7月24日，中央国家机关工委发出通知，严禁中秋国庆公款送节礼。今年中秋过节还能送月饼吗？
那星级酒店们的月饼怎么办？要卖给什么人？最近，微信朋友圈中的一众酒店业朋友都在吐槽中秋节的月饼销售压力。刚结束了粽子的梦魇，月饼又来了；在煎熬过月饼之后，年糕又来了。这就是广东酒店人的“销售压力”。也是酒店人的中国特色之一。
走亲民路线仿佛是唯一出路？且看广东酒店人到底如何闯过“中秋月饼”关卡。
特写
从“洗楼”开始一个酒店销售人 员 的“卖 月饼”之路
每位酒店人几乎都经历过“卖月饼”的压力之战。
现在，几乎每一家星级酒店都进入了全员销售月饼的节奏。作为五星级酒店的员工，多数是为自己的“荣誉而战”，尽管都有销售任务，但没完成的话多数也没有惩罚制度，但销售出去会有少量的提成，帮补生活也是好处；对于酒店品牌也是一次很好的形象推广活动。
业界L先生对月饼销售还心有余悸，尤其是当年为了“月饼洗楼”要逃避保安的过程至今有点惊心动魄的余味。事情还要从中秋节前夕的2个多月前说起，那时销售部办公室就挂上了白板，将部门的月饼销售任务及每个人每天的月饼销售业绩都书写其上。这是L先生平第一次月饼销售的经历。每天早会都必须公布、汇报数据，面对其他同事噌噌噌上涨的销售数据，自己卖出的月饼还老是徘徊在个位数，L先生“脸上绝对挂不住”。
“洗楼”是销售人员的必修课，就是到商务区的写字楼“拜访”陌生客户，每个企业进行推销月饼，简单的派发月饼宣传单张，留下名片等。所谓“洗楼”就是逐层、逐家、逐户拜访。现在的写字楼都有监控，基本摆放了3家左右，保安就会出现在面前了。于是，要找到比较熟悉有一定感情基础的客户作为“担保”，才不至被抓到保安室。这种“洗楼”收效甚微，但如果碰上一些刚好有送月饼需求的中小企业，便能成功。“效果不好也是必修课，卖月饼总不能向熟人摊派啊。”尽管努力，但那一年L很卖力，也只是卖出了10多盒月饼。
到了去年，他总结了经验，接了个大单会议团，一下就销出了200盒，当时那个月多拿了800元的提成。对于工资不高的酒店销售人员来说，销售提成800元也是一笔可观的营收。“主要是在工作中找到了诀窍，工作更有动力，内心的欢愉其实比收获更大。”
“今年更难卖了，众所周知的大环境不好，广东酒店竞争激烈，机关单位不敢送礼也不敢收礼，所以大家都在吐槽月饼，这太正常了。但是月饼还得卖，就看每个星级酒店怎么卖了。”尽管今年销售月饼任务艰巨，但L先生仍然乐观。因此，2014年中秋前夕这场月饼大战，其实更有看头。市场大环境不好的情况下，能多卖月饼那才是高手。
L先生在他的微信上写下：在中国，有这么一个群体，他们才卸下了端午粽子的包袱，却又接着扛起了中秋月饼的重担，他们才告别了粽子的担忧，却又卷入月饼的惆怅。他们是：中国的酒店人。
市场
为什么星级酒店们都要卖月饼？关乎品牌与收入
中国人对传统佳节中秋的感情太好了，每一个星级酒店将粽子、月饼、年糕等都看成了“餐饮”水平、水准的代表，究其原因，无非是传统，中国人送礼，尤其是佳节送礼成为优良传统，老百姓之间也然；无可厚非，以前对于星级酒店来说，月饼的确是有丰厚的利润，现在随着人工与原材料等上涨原因，利润大不如前。
以前，月饼销售绝对是酒店一年中营收最好的一项。据知情人透露，最好的光景是一年中月饼销售提成可高达10多万元，甚至比全年的工资还高。但这样的好光景是在7、8年前的老牌星级酒店，月饼的品牌认知度很高的情况下才可能实现。近些年，人工和原材料涨价厉害，最普通的月饼成本价都在70元以上。
餐饮的利润肯定没有酒店客房的利润来的高，但月饼、年糕、粽子作为一个品牌的延展以及餐饮部门营收增长的突破点，对酒店有着非比寻常的意义，从某些方面来说，如果一家五星级酒店连月饼都没有卖，反而让消费者觉得奇怪。现在是全员营销的年代，这三样都是中国人传统过节的必需品，每个人身边都一定会朋友、亲人有各种各样的需求，而且卖月饼、年糕、粽子，酒店会按照卖出的情况发放奖金，虽然不多，对于员工来说这又是额外的一笔收入，帮补生活。
对于酒店来说，无论利润高低，每一个节日每一个可以与客户接触的机会都是必须把握的。通常来说酒店鼓励全员销售，每一位酒店员工无论管理人员还是普通员工都可以参与销售，例如日常的客房或者餐饮生意都是大家一起参与，销售任务是酒店为奖励员工而设立的目标以期达到双赢。
读者们可能会留意到，同一座城市中同一个酒店品牌的月饼，可能都不一样。这种事情很普遍，主要是因为在月饼事情上，酒店的主动权非常大，每家都有自主权，因此酒店将“月饼”当成每年的一件大事，当成一件艺术品来做。
今年酒店的月饼任务是否都降低了？多数持平
中央三令五申，尤其是目前严苛的状态下，往年收礼大户的那些机构或单位想必都不敢轻举妄动了。因此，酒店的月饼任务量基本也都有所下降。记者了解到，部分酒店表示持平，最多的减量达到一半。如惠州白鹭湖喜来登度假酒店，作为惠州地区的度假型高星级酒店，今年是第一次销售月饼，酒店的整个销售任务是5500盒；今年广州香格里拉大酒店月饼销售定的目标是人民币800万，与往年相比减少了400万。
但是作为销售部门的负责人在设定目标的时候，想法是“目标的完成不是掂掂脚够得着，而是要跳一跳才能够得着的”。因此，广州多数星级酒店今年的月饼销售任务量起码是与往年持平。
今年月饼的总体价格如何？价格亲民，走大众路线
很多高端酒店纷纷推出价格更贴近大众化的月饼，以争取更大的市场份额。起步价格在180元左右，绝大多数门市价在200-300元间。
惠州白鹭湖喜来登酒店目标明确，“坚决走亲民风，主推奶黄月饼；价格方面有相当大的优势，198元，6粒装。”广州香格里拉大酒店今年月饼定价由人民币188元至588元不等，与去年相比基本持平。受今年整个大环境的影响，酒店的月饼包装定价亦趋于平实，汕头从8粒装环保简朴侨批的喜月礼盒设计到6粒装精致典雅的龙月锦盒，价格从168到288元不等，恒大酒店的月饼价位从98元-438元不等。长隆酒店今年推出六款月饼礼盒，价格在138元-198元之间，没有了往年的“鳄鱼肉月饼”，回归到最传统的月饼馅料。
从上述多家星级酒店的报价来看，均趋于市面月饼的销售价格。
今年月饼会是什么样？口味较集中，包装“中国风”，被称为“平民月”
酒店们今年清一色将眼光瞄上送礼最勤快、最有诚意的老百姓，“亲民”便成为今年月饼的唯一主题。在口味馅料方面，月饼也正回归传统的元素，蛋黄、莲蓉、五仁等月饼依然是主题。从记者目前收集到的情况来看，今年走两个极端，部分星级酒店就集中精力只做2-3款经典口味的月饼；另一极端是推出众多新鲜的口味；而且尽管价格亲民，但在包装上绝对不会掉以轻心。包装实用好看，都非常贴切的因应酒店的品牌定位及酒店住客的特征，非常有新意。
广州海航威斯汀酒店将创意融入传统月饼，除了传统口味之外，还有有利健康且口味新颖的月饼：绿茶、蓝山咖啡。
汕头龙光喜来登酒店，将潮汕特色，喜月礼盒采用环保再生材质、极富潮汕特色的侨批圆筒设计，质朴典雅；龙月礼盒则以潮绣锦盒为载体，与世界非物质文化遗产——— 潮绣一脉相承，方盒上栩栩如生的喜鹊依枝而立，繁花簇锦，镂空木刻的“汕头”字样。
在馅料与包装方面，新晋的奢华时尚广州W酒店在月饼身上将“前卫和时尚”进行到底，有“减糖”、绿茶蓉等新鲜口感的月饼，更为时尚人士的中秋音乐派对准备了一对“音响”：“惊喜月饼套装，除了色彩缤纷的W造型月饼外，还附送两个W声动音箱，加上炫彩亮灯的W造型月饼盒”。据说这是为了年轻人在过中秋吃月饼时可随兴举办PA RT Y而准备的音箱。
三亚美高梅度假酒店则将重点放在他们最擅长的巧克力上，将高级巧克力混合芒果、咖啡、芝麻酱馅，使得月饼口感新奇独特；广州香格里拉大酒店的新口味也以健康为原则，包括桃山皮茉莉花茶月饼、桃山皮牛奶樱桃月饼和五谷胚芽月饼等。桃山皮茉莉花茶月饼，将新鲜茉莉配以莲蓉，释出茉莉花香，口感清新脱俗。
创新
今年星级酒店月饼营销看头更足
酒店人表面靓丽光鲜，但工作苦逼，尤其对细节的要求上精益求精，这一点上非常值得其他行业学习。从今年的月饼营销思路上，可以略见一斑。
月饼公益
上海静安香格里拉大酒店今年推出月饼销售不忘公益，消费者购买的每一盒月饼，酒店方都将向社会慈善机构捐赠一元人民币。同时，酒店会将部分迪月月饼礼盒赠送给残障儿童，更好关注儿童成长。买家还将获赠一张价值一百元的夏宫抵用券(每消费300元可抵用一张)。
“订制”月饼祝福语
上海半岛酒店今年推出了“中秋月饼祝语定制活动”，将月饼销售与“微信”功能、买家互动很好的结合起来，购买上海半岛酒店逸龙阁手工迷你奶黄月饼的月饼礼券，微信发送自己订制的“中秋祝语(中文至多20个字或者英文至多10个单词)”以及购买的月饼礼券号，留下真实姓名和联系方式便可完成一份专属的月饼礼物。
扫描二维码获餐饮消费95折优惠
恒大酒店的月饼中，每一盒月饼内都会有一张恒大酒店集团微信二维码卡片，扫描微信二维码，到店凭关注页面便可享受餐饮消费九五折优惠。此举在于“拉粉”，让更多买家成为恒大酒店的“粉丝”。
五星级酒店月饼销售上了团购网
惠州白鹭湖喜来登酒店今年也独辟蹊径，除了以往的销售渠道外，酒店还推出了月饼团购渠道，在美团网上团购，奶黄月饼只需要138元。客人凭月饼票到酒店或者市中心的提货点就能拿到月饼，非常方便。当然，大宗采购酒店也会安排专车送货上门。
酒店在月饼券的管理上更加开放
当月饼票很紧俏的时候，酒店餐厅对月饼票的管理非常严格，最多也就是同意以月饼票在酒店的中餐厅当同等价格的餐券使用，但今年多数酒店在月饼券的管理上更加开放。
如广州天河新天希尔顿酒店，凭面值388元的中秋礼券，客人可在酒店兑换随轩中餐厅点心任点任食套餐2位、天河廊双人下午茶套餐1份或无贰全日制餐厅单人自助午餐1份(3选1)。
而广州南丰朗豪酒店，则推出“月饼套票”，定价为人民币198元的套票，包含一盒月饼以及价值人民币100元的酒店餐饮消费金额。该酒店今年推出的“双黄白莲蓉月饼价格为每盒人民币198元(四件装)”，精品伍仁月饼价格为每盒人民币218元(四件装)。
看准儿童市场
今年多家酒店都不约而同的将目光盯上了“儿童”。广州圣丰索菲特酒店推出了“童趣月饼礼盒”，专为爱玩爱新鲜的小朋友所设，准备了七款不同口味的迷你月饼，加上新颖的玩具车礼盒，可以带给小朋友双重喜悦。
今年广州香格里拉大酒店还联手美国华特迪士尼，共同打造充满缤纷童趣的迪士尼月饼礼盒———“朗月”礼盒，实现世界酒店知名品牌和世界娱乐品牌的强强联合。礼盒的包装设计选择了一系列经典迪士尼卡通形象，有造型玲珑剔透的米老鼠、温柔善良的白雪公主、浑圆可爱的维尼小熊，还有米老鼠的小女友米妮。专属小朋友的“朗月”礼盒内含四款乳酪月饼：乳酪蓝莓月饼、乳酪芒果月饼、乳酪浓情巧克力月饼和乳酪木瓜月饼。
与餐饮大腕合作
恒大酒店与北京大三元餐饮公司达成联姻合作，恒大酒店集团今年首度推出大三元月饼。“大三元酒家”名气很大，创建于1919年，源自岭南，盛于京城。大三元源自“福、禄、寿”，寓示富贵、美满、吉祥之意。北京大三元酒家是北京第一家真正意义上的粤菜馆，由“末代皇弟”爱新觉罗·溥杰先生亲笔题写“大三元”匾额，接待过众多中外名流政要，广受嘉宾赞誉。现在，全国范围内的恒大酒店都将设立“大三元”中餐厅，让全国各地的顾客都能品尝到百年老字号的珍馐美味。大三元酒家不仅出品最正宗的粤式早茶，还制作精致美味的粤式糕点。多年以来，大三元酒家的月饼，历年来都是京城人民馈赠亲朋的上佳礼品。
业界
从买家立场出发，才能卖好月饼
星级酒店月饼年年卖，酒店人年年吐槽，该如何提高积极性，该如何解决这个问题。记者走访多位同业人士，均表示，因为从买家立场出发，才能将月饼卖好。酒店方仍然是需要设置合理的月饼销售奖励机制；仔细做好市场调查，进行市场细分，根据自身酒店的品牌精准定位消费者群体，迎合消费者群体需求，相应的推出产品；在推售方面，最好是加大会议团队月饼销售工作，无论是M ICE团队还是Pure Catering，月饼都会作为会议组织者回馈参会者的首要选择，如果能在开会酒店选购月饼，既能省却很多繁琐的工作，送出的月饼又高端大气上档次，肯定是双赢的结果。最后，现在很多酒店由自身的会员积分或奖励会员忠诚度计划，积分可以兑换酒店住房、餐饮或者航空里程等。酒店可以加大对选购月饼的积分激励，选择1.5倍或双倍积分来回馈常住客人，让客户切切实实感受到月饼的实惠。
调查
星级酒店的月饼都是酒店自己做的吗？
目前月饼有两种做法，一种是酒店自己生产，另一种是月饼代工。现在大多数采用的是代工生产的方式，因为月饼的体积和储存需求非常大，而且需要室温保存，在没有非常大的仓库前提下，为了保证月饼的口感和食品卫生，多数酒店会选择代工生产。
目前代工酒店的做法是存有少量现货，方便临时走进来提货的客人，只有在接到大量订单的情况下，就会提前约定时间提货，这样保证月饼的口感和绝对的食品安全。而且即使是代工生产，由于酒店非常看重口碑和品牌，都会与生产家签订严格的食品卫生协议，而且从酒店高层到采购到中厨房层层把关，款式、包装、口味还不能与市场在售的月饼重复，以此来保证酒店销售的月饼的独有性和稀缺性。
举例子来说，广州香格里拉大酒店在月饼制作方面，从包装到内馅的生产，均由香格里拉酒店集团指定的、完全达到标准的生产商采购和制作。供应商不但需要拥有月饼生产的硬件设备及相关的技术知识和先进的仓储设施，还需要拥有覆盖国内各大城市完善强大的配送系统。
另外如今年恒大酒店集团的月饼，早就在春节后便成立了“月饼专项小组”，制定方案，由广州总部统一招标采购、统一配送至全国各酒店。
观察
离开“公款月饼”的大树，遇见整片森林
星级酒店们的月饼大战已经揭幕，而随着中秋的邻近，今年月饼也逐渐揭开神秘的“平民月”面纱。亲民是否能获得认可，市民是否愿意为此自掏腰包，还要看各家大腕们月饼营销是否得力。从上述的多种营销手段及包装的花心思上来看，酒店们诚意很足，创意也很足。其实，离开了“公款月饼”这棵大树，更容易遇见整片买家的森林。
采写：南都记者 肖阳 实习生 杨豪泽
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