兰州市试点婴幼儿配方乳粉进药店销售模式已逾半年，首批获准销售乳粉的三家连锁药店销售情况总体低于预期。因乳粉安全危机而推出的对策想要达到预期目的，尚需相关部门和企业付出更多的努力。
“药店专柜”的尴尬
婴幼儿配方乳粉“药店专柜”销售的初衷无疑是良好的，但是终究还需市场现实考验。
2014年1月，兰州市食品药品监督管理局（下称食药监局）批准“婴幼儿配方乳粉进药店专柜销售”试点正式启动，在兰州三家连锁药店惠仁堂、众友和德生堂，通过设立分区专柜销售的模式售卖婴幼儿配方乳粉。
兰州市食品药品监督管理局相关处室负责人介绍，试点工作按照从点到面、逐步推开的基本思路，根据企业自愿申请，食药部门严格把关遴选，在人口密集区域的医保定点药店率先试点。“对销售婴幼儿配方乳粉试点工作的3家药品经营企业，将按照药品的管理模式，实施严格监管。严把乳粉购进渠道，严格控制品种，确保产品质量。收集完整资质，留存同批号产品检验报告书，确保产品可追溯。”
惠仁堂是第一个提出申请并获得批准的“婴幼儿配方乳粉进药店专柜销售”连锁药店。兰州惠仁长青药业有限责任公司总经理刘文姬表示，此次乳粉进药店的品牌乳粉均由厂商直接发货，并在每罐乳粉罐身贴上监管二维码直运到物流中心，然后通过有医药物流配送标准的第三方物流进行配送，进入药店专柜，全程封闭，每一环节均可追溯，一旦出现任何问题都可追责。
众友健康城张掖路店楼面经理牛淑慧说，现在众友药店销售的每一种品牌婴幼儿配方乳粉都要事先在食药监局备案登记，从物流配送到进入零售终端，每一个环节都和药品一样履行严格的质检。
张掖路众友健康城二楼的婴幼儿配方乳粉专区设立在卖场的最里面，如果没有卖场导购的指引，消费者很难从偌大的药品超市里发现乳粉销售专区，乳粉销售专区整个面积不到10平方米，专柜上陈列了四个品牌的婴幼儿配方乳粉。7月17日这天上午，乳粉销售专区周围冷冷清清。牛淑慧说：“今年3月份开始，药店开始试点销售婴幼儿配方乳粉，最早的时候药店只是试探性地引进了一个乳粉品牌，但是销售并不乐观。”通过一些市场调查，药店发现单一品牌让顾客失去了选择的空间，随后，药店又尝试引进了另外三个品牌的婴幼儿配方乳粉。但是牛淑慧说：“婴幼儿配方乳粉销量并未有明显增长。”
7月25日下午，在皋兰路一家惠仁堂门店，一位熟悉乳粉销售的店面职员说：“差的时候一个月的销售额也就一两千元。”
刘文姬说，从试点以来，婴幼儿配方乳粉专柜销售最好的月份是6月，惠仁堂旗下16家有婴幼儿配方乳粉专柜销售资格的门店累计销售额是27万元。
兰州市食药监局相关处室的负责人7月16日上午接受本报记者采访时也坦言，“现在不光是兰州婴幼儿配方乳粉进药店试点的销售情况低于预期，全国绝大部分城市都面临着类似的尴尬。”
兰州市食药局食品流通处负责人在接受记者采访时称，在“乳粉进药店”之前，兰州市婴幼儿配方乳粉销售主要有商超、母婴店和网购等渠道。这位负责人认为，消费者还是比较习惯在传统乳粉销售渠道购买相关产品。他强调，即使在传统渠道，现在也是百分之百可以保证乳粉的安全，通过购买的票据一样可以实现全程追溯。
消费者的心思
7月26日下午，在麦积山路一家母婴用品专卖店，老顾客李书忠和妻子照例过来购买婴幼儿配方乳粉。李书忠说，生孩子前，就该给孩子喂食什么品牌奶粉的问题，他和妻子咨询了不少朋友。选择这家母婴用品专卖店也是朋友的建议，因为朋友孩子的奶粉也是在这里买的。
自从妻子怀孕后，李书忠就一直比较关注有关婴幼儿配方乳粉的信息，他也知道现在政府正在施行的婴幼儿配方乳粉进药店专柜销售的事情。李书忠最近有一次去药店买药，还特意问了药店有没有某品牌的婴幼儿配方乳粉，不巧的是，这家药店经营的两个品牌乳粉中，偏偏没有李书忠孩子常吃的某品牌婴幼儿配方乳粉。有一年多育儿经验的李书忠说：“孩子一开始吃什么奶粉，中途更换其它品牌奶粉会拉肚子或者孩子干脆就不吃了。”
在李书忠看来，他并不觉得由药店专柜销售婴幼儿配方乳粉就一定能够保证乳粉的安全。李书忠说：“朋友和我在这里买了几十罐奶粉了，也没什么问题，再说了，这里也有食药部门核发的婴幼儿配方乳粉经营资格证照，应该和药店里买的（乳粉）没有什么区别吧。”
牛淑慧也认为，药店销售婴幼儿配方乳粉之所以不景气，和消费者长期以来形成的消费习惯有很大的关系，消费者对去药店购买婴幼儿配方乳粉还有很多不适应。
寇明业也是初为人父，他每次给七个月大的女儿买乳粉都会去一家大型超市。他觉得大超市质量应该没有问题，而且大型商超都有积分兑换奶粉的活动，而且时不时还会搞一些促销活动，现在奶粉价格可不便宜，省一点是一点。寇明业也知道目前正在试点药店专柜销售婴幼儿配方乳粉的政策，为此他也去居住的小区附近一家药店看过，结果是药店店员说这家药店还没有获得试点的资格。但是寇明业自己却很赞成药店专柜销售婴幼儿配方乳粉的措施，他说，相对于食品，国家对药品销售的监管应该严格很多，这样买乳粉的时候也会放心很多。他希望药店专柜销售婴幼儿配方乳粉的措施能够尽快在更多的药店推广。
三个月前，何盛林的第二个孩子出生了。尽管已经有了丰富的育儿经验，但是在给孩子选择婴幼儿配方乳粉这件事情上，何盛林丝毫不敢大意。他既不去商超也不去母婴店购买婴幼儿配方乳粉，而是托朋友直接从一级经销商那里提货。何盛林说：“主要还是觉得大经销商让人放心，其次价格也有一些优惠。”何盛林养育了两个孩子，没有在商超或者母婴店买过婴幼儿配方乳粉，他说，虽然现在建立了追溯体系，但是一旦发生问题，这种事后追责的机制也无法弥补对一个家庭造成的伤害。
说到现在的婴幼儿配方乳粉进药店“专柜销售”的模式，何盛林说，过去发生的各种奶粉安全事件，说到底都是出在了生产环节，现在这个药店销售的模式，改变的只是一个销售渠道的问题，像管理药品一样管理婴幼儿配方乳粉，也许可以杜绝假冒伪劣或者过期产品进入销售终端，但是解决不了根子上的问题。
何盛林的想法代表了不少消费者的担忧，他们认为，重塑对婴幼儿配方乳粉的信心，关键还是要在生产环节进行有效的监督。
药店的谋划
“药店本来应该是卖药的，但是现在想来，卖药的根本意义是为了满足顾客的健康需求。”7月26日上午，在刘文姬二楼的办公室里，她说，药店其实一直在谋求多元化的经营思路，以前顾客去药店仅仅是为治病而用药，现在是有保健意识的人为了防病而去药店。随着生活水平的提高和健康意识的增强，大健康的观念会让越来越多的人为了更高层次的需要而进药店消费。
刘文姬说，“婴幼儿配方乳粉进药店专柜销售”可以算是丰富药店的经营品类，给药店多元化经营提供了一次难得的机遇。从这个层面来讲，药店对婴幼儿配方乳粉进药店销售一直满怀期待。
兰州市食药监局相关处室负责人也佐证，现在想要申请婴幼儿配方乳粉药店专柜销售的药店连锁企业非常多。
此次试点婴幼儿配方乳粉进药店销售，无疑使本来以商超和母婴店为主要销售终端的婴幼儿乳粉，名正言顺地进入到监管更严格的药店。但是有不愿具名的药店经营者承认，药店对这项可能会给药店带来机遇的新政似乎准备不足。
“婴幼儿配方乳粉进药店”模式试点已逾半年，市场普遍的冷淡反应确实超出了药店连锁企业的预料。
刘文姬说，食药监局要求专柜的区域不小于5平方米，而且要有明显的格档以区别于其他药品或者保健品，这对大型的连锁药店来说不是问题。药店面临的真正问题是如何让药店销售婴幼儿配方乳粉和传统的商超、母婴店等销售渠道建立起相对的优势，以吸引消费者。
记者查阅相关资料发现，在台湾，乳粉销售的最主要渠道便是药房。据媒体公开报道，中国国际贸易学会国际品牌管理中心邀请乳业专家、连锁药店负责人和媒体代表，对台湾婴幼儿配方乳粉的销售渠道进行考察后发现，“台湾乳粉产业发展是完全按照其市场内在发展规律展开的。起初也像其他地区市场一样，台湾乳粉主要依靠商超销售，但随着专业化服务水平的不断提升，乳粉最终进入以药店为主要渠道的专业化市场里，这是必然趋势。”
报道说，“为什么婴儿乳粉能从药店卖出去，因为提供了专业服务。乳粉蛋白粉含量跟人奶不同，小朋友吃了容易过敏，产生各种症候群，这就涉及许多专业问题，这些专业问题，大卖场的服务人员解决不了，只能告诉你有什么优惠。如果你能提供这些服务，顾客当然找你，何况价钱也差不多。”丁丁药局创始人、董事长张振兴先生如是表示。
因此，这就要求销售人员必须对医药知识、生理学知识以及病理学知识有一定了解。
然而现在试点的婴幼儿配方乳粉进药店专柜销售，只是让药店具备了和其他销售渠道一样的销售资格而已，药店独特的优势并没有真正释放出来。刘文姬坦言，药店对销售婴幼儿乳粉的职员进行了短期的培训，但是这种短训也只是达到了商超里的婴幼儿配方乳粉促销员的水平而已，离前述张振兴先生的期待相去甚远。
不过刘文姬正打算通过后期的培训让药店的婴幼儿配方乳粉销售人员逐步掌握一些婴幼儿护理、健康方面的知识，期望未来能够给选择婴幼儿配方乳粉的年轻父母更多的指导，以此来建立药店在服务方面的竞争优势。
