9月16日，央视曝光多美滋等境外品牌涉嫌行贿医职人员的冰山一角。然而，奶粉企业的“渗透路径”远不止于此。“洋奶粉可以有7种方式来搞定医院，很多手段是外界想都想象不到的。”曾在境外奶粉品牌中国区任职高管徐健对本报记者说。
徐健曾担任过该品牌全国医务渠道销售总监、手下的医务代表超过300人，谙熟洋奶粉公关医务渠道的套路。
“中国市场的奶粉营销主要有两大流派，一个是多美滋、惠氏、雅培等外来品牌为代表的医院流派，因为雅培、惠氏、美赞臣本身除了出品婴儿奶粉外还是制药巨头，他们在医院方极具资源实力，所以是以医务为核心的操作方式。”徐健说。
“另一派则是以雅士利、伊利、贝因美等为代表的本土流派，国产奶粉不是不想深耕医院渠道，但他们在医药没资源，加上口碑不佳，医院不太愿意为其推广，所以国产奶粉逐渐形成了以广告、导购和终端促销的营销方式为主。两大流派可谓泾渭分明。”
打通医务渠道的费用有多少？“大概的数字是营业收入的3%-5%。”徐健根据一家境外调查公司的数据估算，美赞臣、多美滋、惠氏、雅培、雀巢五大品牌每年在中国医务渠道的投入费用，可能在5亿-9亿元之间。
此前，央视报道援引了一位多美滋前销售主管提供的打款明细。这份文件中记录着今年1~7月份多美滋给医护人员的打款详细情况，不仅仅有医院名字，还有被打款医生姓名，以及银行卡号、打款金额。这些费用从300元到1万元不等，以赞助费、车马费等明目发放，每个月的汇款总额接近30万元左右。
七种绝技
据徐健介绍，公司会为一个地级市配备1~3位医务代表、大型城市会配备10个以上，而像北京、上海一类的超大型城市则会配备上百位医务代表，每个代表会分片区来公关医院。
第一种最简单也是最直接的方式，就是买孕妇名单。“几乎从产检开始，孕妇的信息就已经到公司手上了，这个环节我们一般不会去找医生，因为涉及金额不多，我们会直接找护士来办。买一个孕妇的有效名单，目前行情价在10~30元，假设一个三甲医院每月出生率在300个左右，那一个月也有将近1万的提成，护士们一般收入低，也比较闲，所以医务代表会喜欢联系她们，由她们来提供名单。”
第二种方式，业内俗称“轮奶”，就是9月16日多美滋被央视曝光的抢夺新生儿的“第一口奶”的操作方式。
“轮奶的代价很高，一个三甲医院一个月就要公司提供几十箱的奶粉，即便如此，医院也不会让你一家垄断，它会找3~5家奶粉品牌来竞争，通过投标、组织旅游、年会赞助的形式，一般医院每年费用大约30万~50万，三甲医院大约在100万~200万，这笔费用并不算作医院的营收，而是会成为产科的小金库，这种方式是洋奶粉在医务渠道每年最大笔的开销。”
第三种方式，就是医院代售。一般而言半价把奶粉卖给医生，然而让医生作为零售商去卖给孕妇，每卖一罐医生可以挣100~150元。
