农户：不担心价格波动
吴志标是村里最早一批和“海大”接触，决定改种蔬菜的人。“我们从前不是不知道种蔬菜赚钱，而是不敢轻易种。”吴志标说，以前他们这一带眼见萝卜市场行情好，曾大规模铺开种植，没想行情一变，原本畅销的萝卜只能贱卖。隔壁村也曾有人尝试过大棚蔬菜，但苦于没有稳定的销售渠道，市场好的时候有经纪人抢着收，差的时候无人问津。有了这些经历，村里人宁愿维持传统的种植结构，虽然收入相对低点，但是风险小。
分散的农户在市场中处于弱势地位，获取信息的渠道少，欠缺对市场的预测和把握能力，也难以找到稳定的销售出路。农民想增收，却不知种什么、种多少、卖给谁。
“龙头企业恰恰可以化解这些难题，”盐城市委农村工作办公室副主任赵寿华表示，企业对市场更为敏感，有成熟的销售渠道，抗风险能力较强，按照自己的生产需求对农户下订单，与农民建立稳定的供销关系，农民不用为销路问题发愁。
“海大”除了与农户签订生产订单，还用“最低保护价”给农民吃了一颗“定心丸”。当蔬菜市场价格高于“最低保护价”时，公司按照市场价收购。相反，当市场行情走低时，农民可以用“最低保护价”售出，避免因价格波动受损。
滨海县滨海港镇振东乡木楼村村民吴德玉，去年第一次种西兰花就赶上行情不好。“很长时间市场价一斤只有5毛钱，‘海大’却按照8毛的价格收购，光西兰花我一亩地赚了2000多块钱，今年我还要扩大蔬菜面积。”邱晓峰说，执行“最低保护价”收购西兰花，公司赔了500多万，“龙头企业必须讲信誉，对农民的承诺必须兑现”。
有了龙头企业“保驾护航”，农户不用为销路发愁，不用为价格波动担心，增收变得更加容易。据统计，参与农业产业化经营的农户年户均增收额从2000年的900多元已快速增长到2011年的2400多元。
合作社：为社员争取更多利益
让龙头企业长期、稳定发挥带动农民增收的作用，需要从根本上建立和完善企业与农户的利益联结机制。而在企业与农户之间，农民专业合作社需要发挥重要作用。
滨海县木楼蔬菜专业合作社去年才成立。理事长孙月宇介绍，合作社主要有四项功能，“为社员统一供种；指导社员规范、正确使用化肥和农药；指导社员种植管理蔬菜；与‘海大’统一签订种植订单和最低保护价”。
于企业而言，如邱晓峰所说，通过合作社对农户提供生产资料、进行技术指导，有利于企业控制所需原料的质量；企业与合作社打交道，签订稳定的供销合同，依靠合作社带动农民种植，企业所需原料的数量更有保障。
于农户而言，分散的个体与龙头企业不是对等主体，在市场交易中处于弱势地位。合作社可以将更多农户组织起来，充当农户的代言人，为农户争取更多利益。
合作社切实发挥作用，才更有利于企业与农户实现“双赢”。赵寿华介绍，盐城一直在推广“龙头企业+合作社+农户+基地”的农业产业化经营模式，鼓励龙头企业采取设立风险基金、价格保护等方式，建立和完善龙头企业与农户的利益联结机制。近期，盐城还发布了《关于实施百家农业产业化龙头企业和百家农民专业合作社提升工程的意见》，在扶持龙头企业的同时，鼓励合作社做大做强，进一步带动农民增收致富。
邱晓峰介绍，“海大”已经选取几家合作社，将豆类脱粒等粗加工环节交给合作社完成。“我们希望帮助合作社提升实力，调动合作社和农民的积极性，把一部分加工利润让给农民。”
鼓励龙头企业与农民专业合作社深度融合，除了订单农业、价格保护等，鼓励企业采取股份分红、利润返还等形式，将加工、销售环节的部分收益让利给农户，企业与农户之间建立起更紧密的利益联结关系，让农户更多地共享农业产业化发展成果。
