为什么面对同样的市场环境，相同的市场机遇和风险，有的企业能够成功推广产品，销量得到快速提升，获得长足发展，而有的企业的销售却停滞不前，甚至陷入困境？
是什么导致了众多企业的成功和失败？又是哪些因素成就了成功企业的销量提升呢？那就是对市场的把控，对产品的布局，以及相匹配的营销资源等方面的综合运用。
产品线设置要系列化
当今白酒市场竞争越来越激烈，白酒产品系列化开发几乎成为了一种共识。有三大因素决定了白酒产品开发系列化的必然性。
随着白酒品牌越来越多，消费者在挑选产品时已是眼花缭乱，给消费者一个清晰的产品线，才容易被其认知。谈到迎驾，大家首先想到的是迎驾金星、银星；谈到古井，大家必定会想到原浆系列产品以及淡雅系列产品；谈到种子酒，大家会想到柔和与祥和；谈到洋河，大家谈论的一定是洋河蓝色经典系列产品。这说明了一个简单的道理，就是产品系列化。
从消费者角度分析，白酒品牌要想在消费者心中留下深刻记忆，必须寄托于某个主导的系列化产品或者某个主导产品上；从企业角度分析，企业必须打造一个明星式主导产品来拉动群众产品，依靠产品提升品牌。
目前，白酒逐步走向品牌竞争，而产品系列化因定位、文化、宣传、品质上的统一或相辅相成，可以给消费者清晰的认识，有利于品牌形象的提升。大多数白酒企业都会有几十个产品，将产品系列化有利于厂家管理市场。我们看到许多地方性白酒企业由于随意开发产品，同一个价格带上开发了不少产品，既不能保护主导产品，又不能贡献多少销售额，反而拖累了主导产品，弱化了品牌力。一旦主导产品老化，企业很快会陷入下滑阶段。
比较成功的企业对产品系列化的要求非常高，不同价格带主打着不同系列的产品。例如东北的玉泉酒业，2010年以前，企业主打中低端市场（30元以下的市场），主推的是玉泉老方瓶与玉泉铁盒方瓶，获得不菲的市场规模与市场占有率，提起玉泉酒，人们首先想到的是玉泉老方瓶。
随着消费升级和品牌升级，玉泉酒业在2010年以后把核心资源放在了中高端的和谐清雅（天和、地和、人和）系列产品上，来进行中高端消费教育和品牌价值的升级。由于和谐清雅系列产品的清晰定位与有效推广，现在玉泉这个品牌在东北尤其哈尔滨市场，已经不是低端酒的代名词了，而升级到中高端产品阵营中。
现在谈到玉泉酒业，大家首先想到的不是玉泉方瓶，而是玉泉和谐清雅系列产品。目前玉泉酒业是中低端产品玉泉方瓶“红旗不倒”，中高端产品和谐清雅直线上升。
产品系列化的核心在于做好系列产品设置，并且依照产品设置来规划和形成竞争策略。做好了产品设置，就为整个产品群定好了位，界定好了各自的市场功能和边界，为提升品牌形象和产品之间的互动奠定了基础。如，在许多酒水品牌的系列产品中，都有一款或者几款动辄数百元甚至上千元的产品，这类产品主要是作为企业的形象型产品，真正卖出去的并不多，企业也不会对形象产品有销量方面的要求。另外，企业也会打造一款既能提升品牌影响力，又能打通渠道的产品，这款产品很容易打开市场，形成高占有率，也很容易形成市场规模效应，分摊生产管理成本，从而让竞争对手眼红。
而在系列产品中，企业会针对竞争品牌的主导型产品，专门设置一款用来打击竞争对手的战术型产品，要么高压，要么低打，使竞争品牌的主导产品的优势被削弱。
产品价格设计要结构化
白酒市场竞争讲究“定价定天下”。价格不仅关系着渠道掌控力度、市场投入，还是消费者认识品牌的主要影响因素。白酒是一种社会性极强的产品，消费者对白酒产品的认识与品牌紧紧相连。因此，在一个产品系列中，主推产品价格的确定对于系列产品是否成功起着关键作用。具体的价格设定与当地的市场情况紧密结合，也与品牌的定位紧密结合。我们以诗仙太白为例，作为重庆万州等地一个强势区域品牌，花瓷系列产品承担着突破品牌中低价位认知，拓展品牌上升空间的任务。对于花瓷系列的主力产品新花瓷价格的设定，主要考虑两方面：
一是因为是系列产品的中高端定位，所以主推产品的价格设定，必须是在酒店销售上处于快速上量的价格带范围内。在重庆市场，100元/瓶—248元/瓶是上量价格带，因此诗仙太白的新花瓷的价格必须在这个范围内。
二是根据竞品来定价。某名酒的一个单品在重庆餐饮店相对强势，价格一般在218元/瓶—248元/瓶。考虑到该品牌的强势形象，为吸引消费者，降低品尝障碍，再结合市场调查，企业最终确定该单品的零售价格为178元/瓶，既能支撑与提升品牌形象，又有足够的吸引力。
在市场销售过程中，诗仙太白为进一步降低消费障碍，在上市之初强化“双重窖藏，至柔至顺”产品卖点的宣传，并配合“万台电脑，千万港币等你拿”主题性活动推动。从销售额和消费者的反馈情况来看，新花瓷的价格定位非常准确，推广比较成功。
诗仙太白在操作花瓷系列时，定位为中高端产品，青花瓷在餐饮终端售价568元/瓶，红花瓷在餐饮终端售价378元/瓶，普花瓷在餐饮终端售价248元/瓶，新花瓷在餐饮终端售价178元/瓶。100元—500元这个价格带，几乎覆盖了白酒市场中档到高档的价位。诗仙太白的这种价格设计，其实是兼顾现在、面向未来的设计。
在花瓷系列产品中，将主力产品设计在产品价格带的底部，一方面是为消费者营造一种超值的消费感觉，另一方面能够保障企业在未来发展过程中，花瓷系列产品的长期存续和发展空间很大，结合消费升级的节点适时主导产品转移或升级，定能有力拉升诗仙太白品牌和企业品牌，为企业发展注入新的活力。
品牌推广要产品主导化
许多企业尤其是中小型企业在进行品牌推广时，往往在一个整体形象宣传之后，另外投放多个产品的形象展示。但事实证明，这样的操作对于产品的宣传没有起到主导作用，资源没有聚焦，最终的结果是一个产品都没有推动起来。
企业在进行产品或者品牌推广时往往面临这样的问题，是推广全系列产品还是推广其中的一款产品？是推广价格最高的产品还是推广目前的主力产品？推广系列产品面临资源分散的老问题，而推广一款产品会不会不利于整个产品线被市场接受？推广价格最高的产品固然会获得良好的品牌形象，但会不会带来消费者接受主力产品的障碍？如果推广价格偏低的主力产品，会不会对整个产品系列形成价格不高的印象？一系列的问题纠结在一起，让许多营销高管难以取舍。
其实，这些问题都是很容易解决的，只要你的产品线结构清楚，只要你的主导产品已经定位，那必然要以主导产品作为推广核心。
如洋河在起始阶段以海之蓝为主导产品，所有的品牌推广都是以海之蓝产品为形象代表；诗仙太白确定了新花瓷作为主导产品，而其他产品则因为包装设计、酒质提升、价格表征等因素，让消费者明显感觉到更高档。只要是形象宣传类的广告，都只取新花瓷的形象，这样操作的结果是，新花瓷在刚刚上市3个月，仅在重庆市场销量就突破了4万件，整个花瓷系列突破6万件。而对于花瓷系列的其他产品，只在相对应的消费场所进行终端推广，如各种终端活动、适当的店内宣传等。
主导产品要适时转移与升级
在市场发展过程中，产品的生命周期确实存在。系列产品之间的配备必须适当规划，从而保障产品之间衔接的顺畅。
长期来看，企业目前的主推产品并非是长期的战略性产品，因为它会在成熟期后被系列中的其他产品替代。如海之蓝在进入高速增长阶段时，洋河进行适时升级，以天之蓝、梦之蓝作为主导产品进行形象推广；如口子窖在五年推广成熟时，顺势转移到口子窖十年、二十年上，避免企业在高速增长后，主导产品进入衰退期，面临无产品可卖的尴尬局面；如诗仙太白，随着新花瓷不断占领市场，产品逐渐进入成熟期，就要在适当的时候再主推红花瓷和更高档的青花瓷，平滑地实现产品过渡，那么整个花瓷系列的拓展都会相得益彰。
永远不要在产品已经进入了衰退期时，才开始进行主导产品的升级与转移。必须在主导产品最畅销时进行新的主导产品培育，才能保证企业能够平滑地实现产品过渡。
