济南的啤酒市场从来就是各个大的啤酒品牌的必争之地。2001年之前,趵突泉啤酒一直高枕无忧的独享着这块山东省内最大的市场蛋糕,在其他的品牌都在不断地采取各种方法扩大自己的时候,趵突泉啤酒却是一直躺在这块市场上,有滋有味的过着自己的“小康生活”。1997年的夏天,青啤以“青岛大众”产品为武器,开始了对济南市场的第一轮猛攻,没想到此轮战事只进行了多半年,便以青啤的全面“溃败”而告终,究其原因主要有三:
第一,青啤过低的估计了省城消费者对趵突泉啤酒的忠诚度,过高的估计了自己的产品,“霸王硬上弓”,消费者根本就不认可;
第二,选择的产品是塑包的“青岛大众”,终端批发价比当时趵突泉主导产品“黑趵箱”每瓶低一毛钱,是一种产品定位上的错误;
第三、从中低端全面进攻,是一种切入点的错误。
这次进攻的失败,让青啤对济南市场有了新的认识,在休整了三年以后,重新制定了新的进攻策略,首先选择“8度崂山箱酒”来对位攻打“10度黑趵箱”,终端进价比黑趵每箱高2元,但是,促销费用却大大高于趵突泉;第二,攻击的时间选择在2001年的冬天啤酒的淡季;第三、市场的切入点不是全面开花,而是选择在当时最为火爆的火锅店;第四、采取了在当时还没有任何一个啤酒厂家使用的“深度分销”模式;第五、开始使用买断终端餐饮店的,“隔离”战术,即在酒店终端强行把趵突泉啤酒与消费者隔离开;第六、通过各种社区活动、报纸软文等大打亲情牌,从精神领域进行入侵;第七、针对趵突泉产品10度、酒精度高、口味醇厚的特点,大造“趵突泉上头”的舆论,为换饮清爽口味的8度崂山箱,做了大量的舆论准备。这一系列正确和先进的组合策略的实施,形成了青啤市场进攻战的“济南模式”,不光是在济南市场取得了巨大的成功,而且把这种模式成功的复制到了全国,使得青啤凭借这一利器到处摧城拔寨,所向披靡。趵突泉啤酒经过8年的艰苦抗战,也终于于2009年的6月6日,在鲁商集团的运作下,以2.5亿元的价格卖给了青啤。从此,济南啤酒市场便暂时进入了一个短时间的调整期,餐饮主要以青岛崂山为主趵突泉为辅,趵突泉主要转入济南的中低档的流通市场。然而好景并不长,雪花随后全面布局山东市场,济南作为战略要地,大举进攻济南的战役随机打响。2010年开始,雪花以箱酒为主,从餐饮和超市为切入点,采用“种树”方式,稳扎稳打逐步推进,到目前为止雪花箱酒的铺货率已经达到了相当高的水平,昔日的“单木”今日已逐渐“成林”,无疑明年的济南市场将是雪花啤酒继续发力,使得市场局势有可能发生战略转型的关键一年。面对随处可见的雪花啤酒和越来越凌厉的攻势,青啤将如何应对?即将迎来的2012年必将成为两大品牌在山东市场的对决年!那么,济南市场作为这场对决的主战场,何去何从,人们将拭目以待。