从2003年到2007年，黄酒行业连续五年各项经济指标呈两位数增长，产量、增长率等指标均创下了新高。业内更是喊出了“黄酒的春天已经来到”的口号。但遗憾的是，黄酒的春天并未如期到来。
2008年，尽管面临全球性的金融危机，中国酒类行业白酒增长却异常迅速，尤其是酱香型白酒，在茅台的带领下一路高歌。而黄酒不仅依然蜷缩在江浙地区，甚至还要抵挡酱香型白酒、浓香型白酒的侵入。
转眼到了2011年。在这三年间，各种香型、各种品类的酒种都有大幅度的提价，黄酒也不例外。黄酒厂家在产品口味、产品结构方面有了新的突破和调整，由此也给运作黄酒的经销商们带来了契机和挑战。本刊此次集中了三位黄酒经销商，期望通过他们的亲身经历，来解读黄酒行业这几年来的营销新变化。
浙江奉化天地人酒业有限公司总经理梁志永经营黄酒已经有六年了。他见证了这六年时间里黄酒行业的所有起伏变化。在梁志永看来，过去的黄酒并不太重视营销，在渠道构建和产品口味调整上都存在一定的问题。而说到黄酒这两年最大的变化，梁志永兴奋地说：“在产品口感上的调整，是这两年黄酒最成功的改变。过去我们经常听到的是黄酒可以煮着喝，没想到如今又流行起了冰着喝。”
据梁志永介绍，过去的黄酒口口味偏甜、浓度偏高，而目前流行的黄酒产品则以低度数、淡爽型口感为主，同时也保持了传统黄酒的正宗口味。正是源于这样的口感变化，现在的黄酒流行“冰着喝”。“在以前，夏天可以说是黄酒的淡季，今年夏天黄酒却卖得特别好，尤其是像阿拉八年这样非常适合冰着喝的黄酒。”新的饮用方式不仅丰富了黄酒的饮酒文化，也为 黄酒的销售增添了许多的新意。
除了代理塔牌、梁祝、阿拉老酒等黄酒之外，梁志永也代理了剑南春、泸州老窖等白酒品牌。在白酒品牌的营销引导之下，梁志永也渐渐学着用白酒的营销方法来做黄酒。
首先，将产品按渠道进行划分和操作。在流通渠道，梁志永主要做的是一些传统口味和风格的黄酒产品。梁志永告诉记者：“现在做流通渠道，已经不完全是卖低价产品。选择一款产品做流通渠道，关键是要看这个产品是否是经过市场和时间检验的经典产品。尤其是产品质量，一定要有保障。”在餐饮渠道，梁志永主要做的是一些畅销产品、中等价格段的产品。而在 团购渠道，黄酒企业新开发的那些高端产品是他主要经营的品种。
其次，加强促销手段。比如在餐饮渠道，梁志永也学习白酒的销售手段，围绕服务员做一些促销工作，以达到以他们为主来促销黄酒产品的目的。另外，每当有黄酒新品推出，梁志永都会加大赠品的发放，争取在最大程度上得到消费者的认可。在梁志永看来，尽管黄酒的营销还处在“学习白酒”的阶段，但毕竟从经销商这个层面开始，黄酒已经迈出了营销的步子。
李建祥告诉记者：“下游的黄酒经销商最近两年在营销上的变化也很大”。在黄酒高端化趋势日趋明显的潮流下，黄酒产品的利润相较过去有了大幅的提高，这无疑也加强了下游经销商的积极性。一方面，下游经销商纷纷发力团购渠道，并组建了专业的团购队伍来推广高端黄酒；另一方面，他们也在积极加强高端黄酒产品的广告宣传和引导工作。
这对李建祥的经营也有很大帮助。
对很多经销商来说，黄酒只是其代理产品中的附属品，是“鸡肋”；但对于易禾兴来说，黄酒却是它的“黄金”。因此，十多年来，易禾兴除了黄酒之外，只代理了少量的葡萄酒，从未触碰过白酒。在短期内公司也不会考虑做白酒，因为“专一才能成就专业。”李建祥如是说。
唐国荣 我不是一个人在奋斗
杭州商惠食品有限公司涉足酒水行业已经有十多年，所有酒水品牌都是全渠道运作。所以，公司总经理唐国荣对这十多年来整个酒水行业的变化都非常清楚。在他看来：“过去的黄酒产品更多时候满足的是普通消费者的需求，而现在，随着中高端黄酒产品越来越多，更多的高端消费者也开始认可黄酒。”
唐国荣告诉记者，近两年来，中高端黄酒的比重在黄酒产品的整体销售比重中不断增加：“举例而言。比如五年陈品质的黄酒，过去在市场上的比重只有5%-10%，现在基本能够达到20%-30%。”而对于黄酒产品的这种升级，唐国荣是非常欢迎的。因为一方面利润的提升可以保证他们有更大的收益，另一方面也使得他们在销售上可以更加的灵活。“我们很需要厂家开发更多的黄酒新产品。过去的黄酒就是产品更替慢，有时候一个产品已经在市场上卖到没利润可言了，也没有新的产品可以跟上。”
当然，产品的更替与涨价有时也会带来一些麻烦，不过唐国荣认为这些问题都是可以解决的。“就比如酒店配送，只要提前和酒店做好沟通，告诉他们新的黄酒产品的利润肯定比旧产品可观，而所有的市场引导工作还是由我们经销商来做，酒店一般也不会有意见。”
值得一提的是，最近两年来黄酒厂家对消费者的引导、对终端的重视和更多营销手段的运用，也给了唐国荣更多的信心。“我觉得这是市场发展的趋势，也是黄酒未来的希望。这让我们 经销商感觉到，我们并不是一个人在奋斗。作为经销商，我们一方面会配合厂家的营销工作，另一方面也会根据自己的实际情况采用更加灵活多样的营销手段。这样的双管齐下，对于整个黄酒市场的发展来说肯定会有相当积极的意义。”
