赵向阳
“卡夫在联华超市断货！”近日，这一长达两个多月的僵持局面终于被打破。《中国经营报》记者了解到，卡夫食品已经在联华超市恢复供应。
频频暴发的零供矛盾已经成为业内顽疾，联想到依然处于胶着状态的康师傅家乐福的“断货事件”，从僵持不下到握手言和，卡夫和联华提供了一个典型样本。
“祸起”整合
2010年10底，联华超市下属门店接到总部通知，11月1日开始将旗下包括浙江公司在内的世纪联华、联华超市、快客便利等全国2000多家直营门店的250多种卡夫食品全部下架。
2010年11月中旬，记者来到联华旗下位于北京大兴区的清城购物中心。清城购物中心相关人士向记者确认：“卡夫食品已经下架，并打包在仓库存放，等候总部下一步指示。”
“据我了解，并非媒体所描述的2000家直营门店全部下架，只是部分门店针对卡夫食品停止了进货。这其实是联华超市在当时情况下做出的一种姿态而已。”一位联华内部人士告诉记者。
上述联华内部人士进一步表示，联华、卡夫产生纠纷以来，门店停止了进货，以销售库存商品为主。由于部分商品卖得不是很快，所以对一些门店来讲，这场“断货风波”基本上没有多大影响。
事实上，双方的矛盾来自联华系统内部的一场整合。2010年6月25日，百联旗下联华股份(0980.HK)宣布，联华、华联两家企业并购完成，并于2010年7月10日合署办公。
整合的结果是，联华股份全资拥有的上海联华超级市场发展有限公司作为平台，把上海联华超市发展有限公司（联华超市）、华联超市股份有限公司（华联超市）和联华股份加盟管理总部的全部标超业务注入到该平台上。
由于整合之后采购业务进行了合并，商品扣点也就成了格外敏感的话题。据了解，卡夫给华联超市的扣点高出联华超市30%，于是联华要求享受“华联的扣点”。不过，卡夫方面的谈判代表非但没有同意联华的要求，而且宣布要在原来扣点的基础上增加额外条件。
卡夫此举激怒了联华，双方开始僵持不下。据了解，在部分被下架饼干保质期临近的情况下，卡夫不得已做出让步，同意按照给华联的扣点给联华的同时，再附加100万元费用。但联华方面坚持“不到高出华联10%的整数扣点不让步”，从而导致了卡夫与联华方面的谈判陷入僵局。
2011年1月11日，记者就上述情况向联华总部求证，但截至发稿前没有收到联华方面的回复。
“双方在相互理解的基础上，各自退让了一步。”对于联华、卡夫再度携手，联华超市商品总监常于冰如此表示。
联华之于卡夫让人联想到目前依然处于胶着状态的康师傅与家乐福的纠纷。据了解，双方的争议，康师傅袋面提出涨价两角钱，家乐福要求从中抽取一般的利润，从而导致了双方合作的终止。
“我们与家乐福和康师傅之争有所不同。整合之后我们的采购量大了，按照‘取高’的规则，要求享受与华联一样的待遇，这本身是无可厚非的。”联华一位采购经理告诉记者。
上述联华采购经理认为，在针对业内比较敏感的“零供关系”话题，联华系统的理念是“重视合作，实现双赢”。“由于联华是国有企业，在对利润的攫取方面相对没有那么急功近利。”该人士表示。
暗流涌动
临近春节，各类促销活动此起彼伏，零售企业冲击销售额的黄金(1361.40，-25.60，-1.85%)时期已经到来。这时候，无论对于零售商还是供应商来讲，双方的密切合作都可使彼此利益最大化。
然而，目前的通货膨胀使得零供双方的关系格外敏感。一方面，供应商受到原材料、人力成本的上涨，提高零售终端的价格是大势所趋；另一方面，零售企业为了维护其“天天平价”的价格形象，尽量滞后提价或者不提价，双方矛盾隐现其中。
据了解，供应商要向某超市提出提价申请，不仅需要准备自己原成本、原料上涨的相关证明，更要提供该供应商针对其他超市的调价证明。这样，超市的采购部门才会考虑上调该产品的零售价。
根据记者掌握的信息了解到，某供应商业务员因为没有成功“游说”零售商调价而导致考核无法完成，甚至不得不面对被辞退的压力。
在通胀背景下，供应商指责零售商收取的通道费用“助长了”物价飞涨。所谓通道费用就是，零售商向供应商征收的入场费、条码费、返点、促销员管理费等费用。据了解，零售商的利润可分为前台利润和后台利润。前台利润是指赚取商品进销差价获得的利润，而后台利润则是通过以各种名义收取供应商费用来实现，比如进店费（或者合同续签费）、条码费、促销费、销售返点等。
“零供双方的矛盾在于利润的分配，都想占据更多的利润，于是矛盾就出现了。零供双方应该放眼长远，通过相互配合做大蛋糕来赚取更多利润，而不要仅仅盯着眼前的蝇头小利。”在日前由中国供应商联盟、中国代理商联合会以及零供网联合主办的“2011中国零供关系座谈会”上零供网主编白雪原表示。
据上述联华采购经理介绍，针对供应商的扣点、费用方面，联华每年都有详细的计划，并且通过联华的B2B信息平台，供应商可以查询到其商品在门店的销售业绩，以及变价、扣点、费用的收取情况。“信息的公开、透明，可以增强供应商对商超系统的信心。”该人士表示。
上海尚益企业管理咨询有限公司总经理胡春才认为，对于零供关系，零售商应该考虑由单纯依靠收取通道费用来盈利的“食利型”向依靠商品自身利润的“价值增长型”转变。
“一旦供应商觉得在这里无利可图，他们就不会真心跟你合作，该投入的促销资源也不会投入，甚至会对你停止供货，这对双方来说，都是有损失的。”胡春才表示。
事实上，一些零售商也注意到和谐的“零供关系”对零售商稳健发展起到至关重要的作用。物美集团2007年开始设立了供应商“特约观察员”制度。选取一些中小供应商代表作为超市的特约观察员，有权限进入商超的后台、仓库甚至办公室，并且可以直接与超市一把手进行沟通和对话，从而减少零供双方的摩擦和矛盾。
