为何高价收购母鸡？
2009年12月底，山东省泰安市的下港乡刮着刺骨的寒风，可这里的村民却都是热火朝天，都忙着抓鸡装笼。但令人奇怪的是，一切准备工作都做好以后，却没有一个人拉到市场上去销售，而是苦苦等待着一个专程从南京赶来的客商。这不禁让外人感到有些困惑，与赵峪村相距不到10公里就是当地最大的家禽市场，大家为什么要舍近求远，非要苦苦等待呢？
山东省泰安市下港乡赵峪村村民宋少谦道出其中缘由：“人家南京这个客户出的比咱们这里市场价格高。市场现在五六元钱一斤，现在她给咱八九元一斤。”
用比市场的零售价还要高的价格来收购，这不是明摆着是赔本的生意，谁会做这样的傻事？就在记者感到不可思议的时候，村民们盼望已久的南京客商刘莉兰在经销商的带领下来收鸡了。
“像这只小的，四五元一斤。大的有四斤重的，8元/斤。”这是刘莉兰收购的大致标准。要下蛋的母鸡价格是一压再压，而被人家淘汰，产蛋率已经下降的老母鸡，反而给出高一倍的价钱，刘莉兰为此曾经付出了惨重的代价，一度山穷水尽，穷困潦倒，不过，在接下来的两年时间里，她还是用这让人看不懂的买卖，扭转了乾坤，创造了惊人的财富。
追寻过去
大雪+禽流感千万变百万
2006年，受美元贬值影响，刘莉兰关闭了经营了10多年的外贸服装加工厂，回到老家南京，一心想寻找一个新项目。2007年2月，刘莉兰在市场上采办年货，发现平时煲汤用的老母鸡价格是一涨再涨，卖到20多元一斤，这引起了刘莉兰的兴趣。
原来南京人不仅喜欢煲鸡汤，到了冬季还喜欢腌制咸鸡，而本地的鸡却供应不足，还要从外地调运。刘莉兰看准了这个商机，2007年3月在南京市溧水县洪蓝镇投资800多万元，承包了1000多亩山林。不出两个月的功夫，就将满山荆棘的荒山变成一座农场。这时，刘莉兰跑到山东，按照本地消费的习惯向鸡苗供应商提出了只要母鸡苗的特殊要求，这让对方感到十分意外。
山东鸡苗供应商张国庆说：“咱们这边主要就是以公鸡苗为主，公鸡苗一般4元多。母鸡苗不好卖，最差的时候有时候卖一角钱。”原来，在南京卖到20元一斤的老母鸡，在山东才卖4元钱一斤，难怪母鸡苗会卖到一角钱一只。刘莉兰想，既然这里的母鸡价格这么低，何必再去费劲周折去养殖。利用南北饮食习惯的差异，只要一倒手，就能赚到四五倍的差价。
2007年9月，刘莉兰在河北、河南、山东和江苏北部设立4个代理点，收购农户散养的柴鸡，并给出了每斤高于当地市场3元的价格。不到一个月时间，刘莉兰农场里母鸡的存栏量就达到了10多万只。刘莉兰说：“这正好赶上南京市场母鸡价格最高的时间。那时候卖到15元/斤，高的可以卖到18元/斤。我从北方拉过来是7元一斤，几天时间，我十万只鸡就批发掉了，赚了100多万。”
接着刘莉兰开始加大收购老母鸡力度，准备在春节市场上大赚一把。2008年1月，刘莉兰已经囤积了20万只母鸡，但一场罕见的大雪却让刘莉兰损失了1/3的母鸡。“农场的鸡舍禁不住厚厚的积雪，被压塌了10多间。”然而，对于刘莉兰来说，噩梦才刚刚开始。距离春节还有不到一周的时间，刘莉兰按照半年前和经销商签订的合同，打电话通知对方拉鸡。没想到，一天下来却没见到一个人的踪影。
刘莉兰赶忙四下打听，这才知道，自己拼死拼活救治鸡的时候，南京确诊了一例禽流感患者。南京市场家禽经销商闫军说：“电视上一播，人家都不敢吃了，谁还敢拖鸡。”整个江浙一带，都出现了恐鸡症。不但经销商都打了退堂鼓，6个专卖店，春节的8天当中，也没能卖掉一只鸡。此时刘莉兰才意识到，自己手里的1000多万元，只剩下了不到100万。而10多万只鸡积压了下来，每天固定支出的费用就是两万多。
此时刘莉兰才弄明白，母鸡从收购到销售这个时间内，存在着很多突变的因素。因此虽然南北差价由来已久，可谁都不愿意冒这个风险。
起死回生
像卖鲜奶一样卖鸡蛋
已经山穷水尽的刘莉兰，为了保住农场，硬着头皮跑到了当地的信用社想碰碰运气。怎么也没想到，两天后信用社就给刘莉兰送来了救命贷款，让她熬过最艰苦的日子。
2008年3月，禽流感风波逐渐平息，市场上活鸡的价格回升。经销商都纷纷找到刘莉兰，希望履行合同。没想到刘莉兰却做出了一个相反的决定，她说：“我不妨再多喂两个月，鸡价每天每周都在涨，涨到我们这里最高峰的时候，我再卖掉。”
十多万只存栏的老母鸡，在山上一呆就是一个多月，虽然老母鸡的产蛋量已经大大下降，可是一天仍然产出两万多枚鸡蛋。刘莉兰此时猛然醒悟，自己的柴鸡蛋按市场售价一天就是两万多元。这样一来，不但每天喂鸡的粮食钱有了着落，收购到销售之间的风险也轻易破解了。
鸡蛋怎样才能推销出去？想来想去，刘莉兰突然想到：以前出国时，她看到国外超市里一周内的鸡蛋价格非常昂贵，而超过一周的鸡蛋就会以很低的价格来处理。对，就做鲜蛋生意！
可怎样才能在第一时间把新鲜的鸡蛋送到消费者的手里呢？社区门口正在预订新鲜牛奶的告示，让刘莉兰灵机一动。她决定效仿鲜奶订送的模式，采用直销方式从社区开始做起。
不但新鲜，而且先吃蛋后付钱，刘莉兰推出的这个理念迎合了大多数人的消费心理。在推广现场，不到一个小时的时间，刘莉兰的订货本上就密密麻麻地记录了几十人。就这样刘莉兰每天不停地在社区、学校、幼儿园这些最容易推广的地方穿梭。不到半年的时间，就赢得了10万家固定的消费客户。
刘莉兰本想以蛋养鸡，没想到大赚了一笔鸡蛋的钱。2008年的10月刘莉兰看准了时机，把在松林放养一年多的老母鸡拿到市场上开始销售，价格比其它柴鸡高出了不少。
