前些日子广西一些地方的香蕉滞销，广西金穗农业投资有限责任公司（下简称金穗公司）出产的香蕉却供不应求，这种鲜明对比引起社会关注。记者调查发现，与金穗公司相比，广西的大多蕉农基本上是分散、粗放式经营管理，在生产和销售上处于盲目的自发状态。
对市场风险有较强抵御能力的“金穗模式”能否在广西推广？广西香蕉如何形成品牌抱团优势？这些都是广西香蕉产业发展道路上必须思考的问题。
香蕉市场
销售价格冷热不均
核心信息：普通蕉农生产的香蕉，平均销售价格约1元/公斤；金穗公司生产的香蕉价格为1.6元/公斤。
排队3个多小时了，自己满载香蕉的拖拉机才挪动了几十米，前面的卖蕉车排成了长龙。
11月25日中午，在坛洛镇上的西乡塘区爱心香蕉收购点，45岁的蕉农马信文心情有些起落。马信文是坛洛镇坛洛村人，今年家里种了12亩香蕉，目前仍有2/3的香蕉没有卖出。不远处，外地客商的收购价格是每公斤0.8元，而政府部门组织的“爱心蕉收购点”可卖到1元/公斤，因此“方圆十里、全镇三分之二的村子”都往这里运香蕉。
香蕉至少要卖1.2元/公斤才能平本，往年香蕉的收购价格是1.6元～2元/公斤，算下来一亩地可收入2000元左右。马信文掐着指头说：“今年肯定亏本了。”
同是坛洛村的蕉农马热建，今年家里种了4亩香蕉，目前已卖出2/3。他的香蕉最便宜的时候，一弓25公斤的香蕉才卖两三元钱。
坛洛镇商会副会长卢能宋介绍，整个坛洛大约有20万亩香蕉，今年的产量约60万吨。目前，全镇还有1/3的香蕉没卖出去。11月25日，广西香蕉应急销售办公室发布信息称，当日广西香蕉产地的平均销售价格为1.03元/公斤。不过，27日上午，卢能宋告诉记者，因为气温上升，香蕉熟得快，当日坛洛镇的香蕉收购价格已降到0.7元/公斤；镇上优质香蕉的收购价是1.16元/公斤。
11月25日，在位于隆安境内的金穗公司，香蕉庄园里显得静悄悄的。公司副总经理卢荣楷说，目前公司拥有香蕉基地31个，总面积3.6万亩，年产香蕉6万多吨。他们公司的香蕉已售出九成，均价为1.6元/公斤，“剩下的一成，我们要留到春节出售，到时价格会更好”。
生产模式
公司农户大相径庭
核心信息：普通蕉农生产随意，销售跟风；公司采用产业化和标准化种植管理。
金穗公司能在广西香蕉滞销的时候以高价快速出手，原因何在？业内人士称，普通蕉农与金穗公司的香蕉在卖相与品质方面存在差距，这是其中的原因之一。金穗公司走的是产业化和规模化种植之路，这是分散蕉农无法比拟的根本差别。
坛洛村蕉农马信文说，他家种植香蕉20多年了，一直都是“老传统”，播种、施肥、采收，待香蕉成熟后，拉到镇上出售。
金穗公司副总经理卢荣楷是地道的坛洛人。在他看来，种植香蕉并没有那么简单。卢荣楷说，香蕉种植，从蕉苗、发芽、摘花、护果到采收，无不需要技术配套。金穗公司从以色列引进了滴灌技术和优质香蕉品种，节水、节肥，产出的香蕉，品质好，卖相佳。在采收季节，公司采用的是无伤采摘处理线：香蕉下树，靠的是机械化，香蕉不与任何物体发生碰撞，然后人工抬到加工区，整个过程香蕉不沾地。
记者在坛洛普通蕉地看到，蕉农从树上摘下香蕉后，直接堆在田间地头。之后抬上拖拉机，颠簸着运往镇上出售。
长期研究香蕉生产的广西大学农学院农艺师李峰，对金穗公司的采摘方式颇为赞赏。他曾去金穗公司考察，见到该公司要求员工在采香蕉前，统一修剪指甲，防止划伤香蕉。而香蕉“出世”不久，工人就要在每梳香蕉之间垫上珍珠绵垫片，目的是防止风力或采收时摇伤果皮。
对此，卢荣楷说：“我们采收的香蕉可以在货架上放半个月，一般蕉农的香蕉只能放3天。”与之形成对比的是，一般的香蕉，在采摘时就受到了损伤，再经历牛车、摩托车、拖拉机运输，卖相大打折扣，价格自然会受到影响。
金穗公司的产业化生产经营模式，也得到了农业专家们的认可，他们建议生产企业还要在香蕉的“卖相”下功夫，对香蕉一定要做到无伤化处理；在生产周期调节方面，要通过技术控制，错开上市高峰，做到全年供应均衡。
销售理念
先有市场再定生产
核心信息：普通蕉农在卖香蕉时时“以产促销”，先种植后找市场；金穗公司则先健全销售网络，根据市场需求定产量。
“我们在全国18个省23个地市设有代理销售点，今年的香蕉供不应求。”金穗公司有关负责人说，他们的销售模式是结合市场需求控制产量，销售网络面大点多且便捷。
卢荣楷说，金穗公司采取了“特早、特迟、特优”的战略，公司生产香蕉在今年8月份就开始上市，比一般蕉农的香蕉提前了一个月，销售和价格自然不成问题。另外，公司对采收的香蕉进行商品化处理，真空包装，可以保鲜储藏两个月，可以错开销售高峰。
与之相比的是，广西的绝大多数蕉农都是“先种植后找市场”，待香蕉丰收后被动地等待外地商客上门收购。坛洛镇商会副会长卢能宋说，香蕉成熟后，有个别蕉农自己租车将香蕉拉到湖北等地销售，但人生地不熟，遇到不少困难。
调查中，有蕉农抱怨说，如果地里的香蕉能提前一个月上市，就不会这这么难卖了，可惜他们对市场信息了解得实在太少。
广西海吉星农产品国际物流中心总经理俞新分析认为：“香蕉散户不掌握市场信息，通常是先种植后找市场，没有形成一个有效的销售体系，这也是导致这次香蕉滞销的原因之一。”
广西鑫桂投资发展有限公司负责人兰桂华说，今年香蕉滞销的主要原因是产品过剩，销路不通，这是典型的“以产促销”模式带来的后果。他认为，在坛洛建立一个水果交易城，能够通过需求来带动生产——让国内外的订单信息汇集到交易城，再反馈到各生产基地依量弹性生产，这样一方面能维持水果产销平衡，另一方面可避免资源浪费。
品牌打造
散户难敌市场杠杆
核心信息：分散蕉农生产的香蕉没有品牌，只能直接卖给收购商；公司生产的香蕉注重包装，凝聚了品牌效应。
在接受采访时，金穗公司负责人一再强调农产品生产要走品牌路线，推行标准化经营。几年来，金穗公司极力打造的品牌香蕉，开拓了不少市场。
记者连日在坛洛镇采访时发现，镇上的香蕉收购点用的包装箱并没有注册商标，只在纸箱上打印着“优质香蕉”的字样。据广西大学农学院农艺师李峰所了解的情况，全区各地的蕉农多如此包装销售香蕉。
记者调查发现，不少蕉农甚至不知道什么叫商标或品牌，只希望能年年丰收，香蕉能卖个好价钱。
从事农产品批发多年的一位市场人士说，目前广西的水果产业比较混乱，品种多，品牌少，名牌更少，水果行业缺乏真正意义上的主导品牌。没有将水果的生产优势进一步转化为品牌优势，果业产业化尚停留在量化出口或是价格竞争阶段。他说，大多数产品都存在“一流水果三流包装”的现状，冷藏保鲜、储藏运输等方面不能及时到位，使广西水果整体缺乏品牌竞争力，价格和销售自然会遇到市场阻力。
“金穗模式”
期待落地开花结果
核心信息：“金穗模式”有两种形式——直接从农户那里租地，请农民到庄园做工；农户出土地，公司出技术、化肥，由农民种植管理，公司保价收购。
“当前广西的香蕉基本上是分散、粗放式经营管理，香蕉行业很难形成产业化和规模化。”这是市场人士对广西香蕉产业的大体印象。李峰说，浦北是广西的产蕉大县，但基本是以散户为主，而散户抵御市场风险的能力太差，从长远来看，应该推行公司化经营。
一些蕉农称，他们也想改善管理，提高香蕉种植的科技含量，但他们能力有限。因为“投资一项滴灌技术，每亩就要2000元，无伤采收处理线约1500元/亩，平均下来每株香蕉要投资35元左右”。
“蕉农出不起钱，可以考虑采取土地流转的方式，进行规模化经营。”有关人士建议，可以进行“公司+基地+农户”和个人承包土地形式为主的土地流转，以市场来调配土地资源，整合力量，促进香蕉产业的发展。
金穗公司负责人称，“金穗模式”有两种形式，其中之一就是直接从农户那里租地，请农民到庄园做工。“目前土地的价格约为700元/亩，一对夫妻到庄园做工，一年下来的收入会有4万元左右。如果这对夫妻家有10亩地的话，他们一年的收入就有4.7万元”。“金穗模式”的另外一种形式，就是农户出土地，公司出技术、化肥，由农民种植管理，公司保价收购。这种模式已经在隆安推开，今年金穗公司在隆安那桐镇那元、那门两个村共发展了3000亩保价香蕉，公司最后以1.4元/公斤的价格进行收购。
“金穗模式”能否在广西全面推广？金穗公司负责人表示，公司模式的推广，需要农户生产观念的转变。
李峰说，根据他的调查，推行规模化种植，主要难在土地流转，因为很多农户不愿意放弃自家的土地。不过，他认为，好的经营模式出现后，只要农民尝到甜头，看到希望，观念转变只是时间问题。
也有专家指出，规模化种植的推行，需要政府的引导及扶持，政府部门应该在这方面加强研究，将广西的香蕉产业真正做大做强。
