八、建立可控的销售通路
为保证产品销售的稳定，降低销售通路的风险，徐福记逐步建立了自己可控的销售通路。
到2008年徐福记已拥有自己的分公司数量达到了80多个，主要依靠自己的销售公司直接向零售终端销售产品。同时徐福记也没有完全放弃经销商这一资源。据估计徐福记直营的终端卖场数量在华南地区能达到所有卖场数量的80％，而剩余的大卖场则依靠经销商的力量进行维护。在华北、东北地区经销商的网络优势更加突出，徐福记直营的市场份额占到30％～50％。销售分公司与经销商资源的有效利用使徐福记通路拓展速度异常迅速，其销售额也得到明显增加，更重要的是让徐福记在与经销商的谈判中始终处于有利的位置。
九、直营零售，决胜终端
徐福记通过各地分公司直接经营商超零售终端，目前在全国各大卖场、商超建起了约3000多个产品展销专柜，其中超过2000个专柜设有专属的促销员。使徐福记能够更快速反馈消费者的意见和潜在消费需求。徐福记的产品也能以最快的速度到达销售终端，最后到达消费者手中。直营零售让徐福记在产品的终端销售方面明显优于竞争对手。
十、开创独特的“散装专柜”终端销售模式
徐福记在全国各大卖场、商超开创了独特的“散装专柜”终端销售模式。在散装专柜里有糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等数十个，甚至上百个品种的产品，而且所有不同的产品都以同一个价格销售。
徐福记这种“散装专柜”终端销售模式不仅能有效提升产品的销量，而且专柜本身就是很好的宣传媒介，能很好地起到宣传企业品牌的作用。表面上看徐福记做这样的散装专柜需要花相当的费用，在超市也需要付一定的卖场费用。但这种销售模式能够直接与消费者进行沟通，实际是一种最节省，最直接的产品销售和品牌传播模式。
十一、实现产品力、销售力和品牌力良性互动
在市场营销的各个重要环节中，只有每个环节优势的结合才能取得营销的成功。徐福记低调成功营销的背后恰恰实现了产品力、销售力和品牌力良性互动。徐福记有口感好、品质优的系列产品，也具备直控终端的销售力，同时又是糖果和糖点市场的领导品牌。品牌力、产品力和销售力互相支撑和促进，最终实现了徐福记品牌力、产品力和销售力的共同提升。
十二、低调传播，成就品牌
与一些食品企业每年在央视和地方卫视投放数千万甚至过亿元的广告费相比，徐福记通过终端销售进行品牌传播的方式显得更加低调和实效。这种既能促进产品销售又能提升品牌的传播方式更能被广大中小食品企业学习和效仿。徐福记低调传播，成就品牌的营销模式为中小食品企业开辟了一条新的产品销售和品牌传播的成功营销思路。
徐福记成功营销对中小食品企业的启示
徐福记虽然现在已成为中国糖果和糖点市场的领导品牌，但他也是从小企业做成大品牌的。徐福记的成功营销经验同样值得中小食品企业学习和借鉴。北京精准企划通过上述对徐福记低调成功营销背后十二项做大品牌与市场的关键营销要素分析，我们总结出徐福记成功营销对中小食品企业的10点核心启示：
1、首先要明确企业的品牌定位，把企业有限的资源集中用在某个市场领域。
2、寻找差异化的竞争策略，没必要跟着别人后面走。通过对竞品的分析和对消费需求的市场细分，做出有特色的产品进入适合自己的细分市场。
3、找准产品的目标市场，做适合目标消费群体需求的产品。
4、利用同类产品不同的口味、不同的包装、不同的价格完全覆盖同一细分市场。
5、产品品质要好，口感要好到消费者吃了还想吃，如果做不到请不要盲目推广。
6、产品的定价策略要使企业有维持发展的利润空间，不要轻易与竞品打价格战。
7、提升品牌，促进销售不一定就要依靠电视广告，终端展示和品牌传播对中小食品企业更有实效。
8、产品终端销售的方法也可以根据不同的产品品类不断创新。
9、成功营销中的品牌力、产品力和销售力一样重要，一个都不能少。
10、专业品牌策略、市场策略和销售策略的制定需要长时期实战经验的积累，中小食品企业也可以像徐福记那样，选择与专业的食品营销策划公司战略合作，降低市场营销风险，优势互补，一起做大品牌和销售，形成双赢和多赢的局面，也不失为是一种明智的决策。
当然徐福记成功营销的背后还有很多值得中小食品企业学习和借鉴的经验，根据不同企业各自的实际情况，不同产品各自的特点，可以学习和借鉴的方面也会有所差异。
中小食品企业如果能像徐福记那样运用专业的策略做品牌、做产品和做销售，也许你也会有“不管风吹浪打， 胜似闲庭信步”的成功营销感受。
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作者简介：丁华，北京精准企划CEO，41周岁，中国知名食品营销实战专家；15年食品行业营销实战经验，成功服务过三十多家国际、国内大、中小食品企业；在食品营销策划领域已建立了自己比较成熟的营销实战理论体系。北京精准企划——中国食品企业整合营销策划专家，食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准企划网站思想库部分。www.china-jzqh.com E-mail：jzqh-2008@sohu.com
