正在走向成熟的鹤山桶装水市场今年以来发生了微妙的变化：“问题奶粉”事件之后，日趋理性的消费者开始看重品牌；在物价上涨的情况下，商家之间的“价格战”基本绝迹；盲目激进的营销策略带来负面效应，一些商家不得不转入低调经营；随着城市格局的变化，桶装水市场的服务链越拉越长......
有权威人士估算，今年以来，鹤山市消化桶装水数量超过500万桶，而去年全年的桶装水销量不足400万桶。如此大的消耗量，说明桶装水走进鹤山寻常百姓家的步伐没有停歇，行业赢得市场的方向没有改变。与此同时，行业竞争使得桶装水品牌结构不断调整，一些偶然因素也促成了消费者的品牌认同感不断增强。
大品牌更受信任
自9月份发生“问题奶粉”事件之后，凡是面对国产食品，消费者心中不免产生质疑，这样的心态也在桶装水市场中有所体现。用一位桶装水经销商的话说：消费者已经不再迷信品牌，但面对众多品牌时，即使心存疑虑，依然会选择和忠诚于更有实力和良好口碑的品牌，这使得品牌格局在销售市场上发生了变化，一些知名的制水工厂和品牌越来越赢得消费者的信任。就鹤山而言，占据鹤山桶装水市场销量大约45%的“华山泉”在前三季度的销量比去年同期有两成以上的增长。
销售方面也发生了一些变化，记者从鹤山市区一家经营大品牌的桶装水销售公司获悉，从往年的桶装水销售情况来看，9月份肯定比不上8月份，而今年8月最热，但是9月份的桶装水销售量却比8月份大；从配送方面显示，9月份配送人员更加忙碌。该公司负责人分析认为，这与9月份震惊全国的“问题奶粉”事件有关，事件发生以后，很多顾客和家庭对杂牌或小品牌不再信任，转而改饮更加知名的桶装水。
“价格战”打不起来
记者了解到，鹤山桶装水市场兴起已有10多年历史，中间经历了一个非常不规范的时期。四五年前的桶装水市场品牌杂乱，竞争激烈，假货横飞，“价格战”盛行，有的品牌竞相压价，在短期内吸引了消费者，但是由于利润小，售后服务跟不上，继而损害了消费者的利益，也让消费者分不清品牌好坏，桶装水行业形象糟糕，但行业经过几年的自我调整，一些品牌退出市场，商家之间默契地分享着市场“蛋糕”，“价格战”逐渐偃旗息鼓。
今年以来，物价的上涨更使得“价格战”没法打起来。一位经销商说：“人工费用急剧上涨，油料费用比往年都高，配送成本增加了一大截，谁还敢轻易降价？”据鹤山市区一家桶装水销售公司负责人介绍，该公司一共有配送工人40多名，今年每一名员工的工资成本上涨了40%，折算下来，去年送一桶水只需要人工成本1.2元，今年送一桶水却需要1.6元。在毛利下降的情况下，零售价只有上涨的可能性，比如“华山泉”就从去年的每桶7.2元上涨到每桶8.1元。
经营成本提高使商家力不从心，因此“价格战”在今年没有打起来，但这并不代表没有商家在价格上打主意，如也有商家继续搞“买10送20”促销行动，平均下来每桶才4.3元，这远远低于每桶6元的市场均价。有行家分析认为，这是因为商家看重及时到手的预付款，先用“未来钱”。
部分商家更低调
鹤山共有制水工厂10多家，本地和外来桶装水品牌大大小小有五六十个，这的确是一大商机，曾激发出不少创业者的营销热情，但是一些商家的营销手法过于激进，大量投入之后没有收到立竿见影的效果，导致自身经营陷入困难之中，成为行业内的宝贵教训。
据透露，鹤山一家比较知名的桶装水销售公司最近到工商部门进行了重新注册，性质从企业转为个体户，工作地由原来闹市中漂亮的门店转到了仓库部，在市场上的姿态也开始变得低调。业内人士分析认为，这是因为该家公司在过去两年时间里营销手法过于激进，一是投入大量资金进行包装宣传，向顾客进行了过于自信的承诺，比如“45分钟没有送到就返回3元配送费用”，这样的承诺在刚开始赢得了大量顾客的光顾，但是在配送实际操作中，承诺的时间往往显得太短，而要兑现承诺，又需要顾客到公司前台进行记录查询核对，很多顾客不愿意为了几元配送费跑一趟，因此兑现非常困难，顾客反而心生厌烦情绪，认为是商家在进行虚假承诺，逐渐弃它而去，品牌的口碑也因此受到损害，吃了亏的商家不得不转入低调经营。
服务更胜从前
随着鹤山消费者需求的提高，鹤山城区格局的变化，桶装水配送业务的服务有了新的内容。一些商家说，一个品牌争取到消费者容易，但要培养消费者对品牌的长期认同感则需要在服务上不断更新内容。配送是一项附加值低的业务，因此销售竞争力更多是体现在服务上，送水的业务员们除了将水及时送到顾客手中，还要参与到更多的环节中去。
一些具有前瞻性眼光的公司对员工进行了大量培训，要求送水员工熟悉产品知识，讲究礼貌风度，端正服务态度，还要肩负起清理和维修顾客家中饮水机的服务。如今城市延伸，道路繁忙，配送业务面临着前所未有的巨大压力，而这些都需要送水业务员能够自我调节，不影响售后服务的质量。(记者 张茂盛)
