“东西客”基本上已经装修完毕，只等开业 商报记者 邓万里/摄
河南本土知名奶业品牌花花牛公司即将开卖“胡辣汤”——“东西客”6月8日开业，欲在几年时间内建立以郑州为中心，覆盖周边区、市的直营店、加盟店。
“东西客”的主要目的不是想拉长“战线”进入餐饮业，而是为了拓展牛奶的终端销售渠道。这种挂着“胡辣汤”牌子卖牛奶的早餐“新主张”，能否被消费者和市场接受？
【定位】
胡辣汤+牛奶
只为开辟全新销售渠道？
河南花花牛乳业股份有限公司打算开卖胡辣汤！其在丰产路上精心打造的旗舰早餐店——“东西客”6月8日也将开业。
目前，“东西客”正在为开业进行着最后的准备。230多平方米的营业厅内，不仅已安置了24张充满传统文化特色的仿古餐桌以及相匹配的板凳，后厨更是在为即将推出的北舞渡胡辣汤、霸王油条、永城水煎包等10多个早点品种进行着现代式改良。
“东西客”执行经理娄珍解释店名的寓意：“东”代表着各地名吃、东方餐饮；“西”寓意牛奶面包、西餐搭配；而“客”寓意顾客盈门。娄珍还将“东西客”定位为一家餐饮、乳品连锁专卖店。打算通过该店的建立，让花花牛公司建立起自己的营销网络，第一时间掌控市场信息，决胜终端。
娄珍说，“东西客”的主要功能包括餐饮销售、店内乳品展示和零售、店周边区域市场的乳品配送、接受周边居民定奶等几个方面。花花牛创建该连锁店的主要方向还是用来自建销售渠道，借助自有的销售网络，做细市场零售终端，贴近老百姓的日常生活。
“在乳品进商店、大超市过程中，我们发现了建立自己网络的必要性。”门华松说，“与专营的中式早餐店面不同，我们开办早餐店面的主要目的还是在于扩容牛奶配送点的经营内容，虽然下一步有意进行连锁加盟，也是基于社区配送店扩展的基础上，如果条件允许，或将尝试早餐配送的形式。”门华松表示。对于以乳业为主的花花牛来说，牛奶这种“早餐”的市场资源已在掌握，而店面经营只是其为自有市场“扩充”的目标之一。
【价位】
一顿早餐10元左右，郑州人是否接受？
当还有众多“夫妻店”、“马路餐桌”等形式的早餐在郑州存在的今天，花花牛创建一家西式管理，油条2元一根、胡辣汤5元一碗的早餐连锁店，能否赢得市场，郑州人是否能接受呢？
“这样的店卫生，如果离家或单位近，可以考虑天天去，但最好每顿早餐不要超过3块钱。”家住丰产路的市民王先生表示，早餐店档次高了，食物贵点可以理解，但不应过高，否则就不会经常光顾了。
据了解，“东西客”旗舰店每月的房租约1万元，按照花花牛公司每天500位~800位顾客消费、每人消费10元的预期， 在餐饮业毛利率40%的情况下，每天大概能挣2000元~3000元钱。
就制定油条2元一根等食品的价格，花花牛是根据西式管理的餐厅标准制定的，已经比其他此类餐厅便宜了约25%，相信市民能够接受。并且，在目前约15个品种的基础上，“东西客”开业后还会在全省海选著名的小吃进入，增加市民的选择。
河南花花牛乳业股份有限公司总经理门华松说，创建“东西客”连锁专卖店，主要是为花花牛公司打造出一条全新的销售渠道，为花花牛乳品的销售增加“一条腿”。
【诊断】
早餐利润很难支持高额的加盟费
早餐是微利行业：一个包子、一个鸡蛋利润寥寥，一天的全部收入可能不抵一桌酒席的利润。这样低的利润怎样才能支撑高价的连锁模式？
说到传统早餐“胡辣汤”，不得不提在郑州市颇有名气的“方中山”。虽然有一定名气，但方中山对于纷至沓来的加盟者特别慎重，至今只有红旗路一家加盟店，经营者王磊还是他很信任的亲戚。“很多人曾经建议他走连锁加盟的路子，把品牌做大，但他还是愿意自己亲力亲为做每一个环节，不愿大力发展连锁。”王磊说。
今年30出头的王磊具备企划和市场专业知识，他在红旗路开办“方中山”连锁店的时候，也有意将经营的环节标准化，尝试改造传统的早餐经营模式。“对于早餐，很少有消费者是冲品牌去的，因为面向大众基础消费，要想做好必须差异化经营。这个差异化就是你店面当家食品的特色所在。”
与“东西客”相似，王磊的店面也在200平方米左右，装饰简洁，可以看出在制度和管理方面作了进一步规范。他认为，多数早餐经营者选择加盟连锁未成功的原因主要在于：一、没有形成可以复制的经营管理模式；二、对于加盟店的管理与控制不成熟。
“只要一家出了问题，对你的牌子就会有影响。而早餐的利润又不能支持高额的加盟连锁投入费用、投资者的资金精力有限，这是不少中式早餐慎重选择加盟连锁路线的原因。”王磊认为。
【教训】 郑州的“早餐工程”屡战屡败
“聘请资深连锁专业人士作为连锁管理人，本着掌握通路，把握未来的思想，力争在短短几年时间内建立以郑州为中心，覆盖周边区、市的直营店、加盟店。”
在花花牛提供的经营说明中，这样一句话也许会勾起一些郑州市民的回忆。
“早餐工程”曾经不止一次被高调提及，又不止一次销声匿迹，郑州以及全国范围内各城市数次推行的“放心早餐工程”多数不了了之，成为曾经参与的投资者、经营者并不顺利的实践经历之一。
“早餐的利润比较薄，同样的店面租金，只经营早餐和午餐，同时所需的人手并不比普通饭店少，如果没有一定的扶持或者资金实力的话，一家完全符合各项硬件标准、经营正规的可复制早餐店面是很难被建立起来的，更不要说下一步的连锁加盟了。”在郑州东建材市场附近开早点店面的郑少峰曾经尝试建立自己的“早餐连锁店”，但他的计划最终在第一家店的“规范实验”中彻底失败，至今也未能实现“连锁”梦想。
【建议】 连锁发展关键在于“核心技术”
“花花牛”涉足早餐市场，这种“两条腿”的配送加销售经营方式能否再次掀起郑州“放心早餐”的一次革命？
“如果随着牛奶一起配送面包等西式早餐，可能会选择，但是亲自到店面消费早餐。配送中式早餐，要看食物的味道和卫生条件以及是否方便等因素，作为消费者而言，觉得没有必然的联系。”家住丰产路的白女士认为，花花牛利用自身品牌影响形成规模化的品牌早餐，关键还在于对消费者是否实际、便利。
“我们的胡辣汤师傅是专门从北舞渡聘请的，在口味方面又进行了进一步优化。”花花牛方面介绍，中式早餐仍以河南口味为主。
“要进行连锁发展，必须具备自身的核心技术，你可以借鉴寻找全国各种特色，但必须有一样是别人模仿不来的，这样才能走下去。”对于在郑州究竟是否能够形成品牌早餐连锁并存或经营下去，王磊的判断是肯定的，“这是趋势，但这个品牌一定要有自己的核心技术，并且这个技术是自己掌握的”。
