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百事VS可口 一场蓝色风暴中的奋斗精神

时间:2008/4/27 10:44:43 来源:浙商网

  从口味到价格,从定位到广告,从营销活动到明星代言,从商业文化到包装变化,这两家占世界饮料绝对主导地位的美国企业,百事可乐与可口可乐之间的争斗旷日持久,可口可乐稳守反击,百事可乐攻势如潮,两虎之斗可以说比百老汇的戏剧更加精彩。

  这本书是关于百事可乐的企业传记,从后起之秀到与可口可乐抗衡,百事那股子拼命的精神,那种有想法就有战斗力的勇气,所有这一切全跌然纸上。1939年,百事可乐的销售额为487万美元,而可口可乐的销售额为12800万美元。差距如此悬殊的两个企业怎么可能成为竞争对手?百事可乐又是如何成为可口可乐最难对付的挑战者的?当我们读完本书,自然就能从中找到答案:不怕做不到,只怕想不到;只要敢想、敢干,一切皆有可能。

  首先,这是本讲述企业如何从利基市场入手做强、做大,成为真正挑战者的商业图书。百事创建于大约1898年,比可口可乐晚十多年。但在1930年代初百事已数度破产,几经易手。反观可口可乐,当时已是市场绝对的领导者,每天出售超过几百万瓶,相比之下百事整年的销售量不及可口可乐一天的数目。当时经营可乐饮料的公司为数不少,基本上都是按照可口可乐的经营模式,在价格上走略微便宜的路线,没有太大的市场或价值需求差异化。惟独百事在1943年推出一招叫“双倍价值”(TWICE AS MUCH),当时可口可乐6盎司瓶装零售价为5美分,百事就破天荒推出在市场上独一无二的12盎司装,而且零售价也是5美分。“五美分双倍量”的战略让百事走出困境且在市场上谋取一席之位。这一举动在经历大萧条后的美国备受欢迎,从而令百事建立并逐步扩大市场份额。

  同时,这也是部通过讲述黑人销售员传奇般的故事和人生奋斗历程,激人奋进、发人深省的励志图书。百事领头羊沃尔特·麦克发现并发崛了一座当年未被开发的金矿——140万美国黑人消费市场。而为了做好这个市场的营销,沃尔特·麦克建起了引起业界关注的黑人销售团队。这支团队成为当时的行为榜样,因为,那时美国人很少会看到一个黑人手持一张企业名片四处去开展工作,20世纪40年代,公司办公室,这个地方对美国黑人来说是个陌生的地儿。百事可乐这支销售团队的故事让人看到了努力与奋斗的效应,体会到“知识改变命运”这句话的力量,他们的所作所为超越了他们的时代。

  正如前言所说的,卖掉的,决不仅仅是产品,改变的,决不仅仅是个体;在一片白与黑的世界中,百事开创了它的蓝海。个人的发展,离不开挑战自我的胆识;企业的发展,离不开挑战对手的勇气;社会的进步,离不开敢于挑战现实的人。但此书也略有小小遗憾,也许读者与作者文化背景不同的缘故,也许是译文过于直接原因,从文字架构上说,读起来略有些生硬,晦涩。

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  他们(黑人销售团队)不管销售百事的商店或顾客群体规模多么小,都会去做拜访工作。在20世纪40年代,团队所拜访的目标对象一般是那种夫妻店,也可能是一所学校或溜冰场,或者是任何销售百事可乐的地方。麦凯乐记得他当时推销时经常说的话:“我是来自纽约百事可乐公司的艾伦·麦凯乐,我是贵地的销售代表,琼斯先生,我想到贵商场见您一面,同时针对该地区正在发生的变化,向您做下介绍和说明。我想你可能知道,在美国有些公司已决定,通过聘用黑人,在黑人社区取得业务,百事就是其中一家。”

  能拿到这么多钱,威尔逊太兴奋了。这样的收入,使他能够存一些钱,足够他上医学院读书和结婚的。威尔逊来不及考虑这些问题,又踏上了去往长岛市旅程。这似乎又是一项艰巨的任务,但他与他的新同事相处得非常愉快。“百事可乐给我提供了机会,让我整天接触那些总盼望能离开家乡去某个地方转转的黑人,整天与那些从事艰苦工作的黑人打交道。我每次都是带着一种活力、一种精神和强烈的欲望与人们见面。”

  作为最后一个进入这支销售队伍的人,随着团队进入一个新阶段,尼古拉期对团队也有了快速的了解和认识。他的第一个结论就是这个团队是成功的,并且罐装企业非常需要他们的工作,而他们的人手和时间远远不能灌足罐装企业对企业的工作需要。“如你了解软饮料罐装企业主的家庭背景的话,你会发现所有人工作都很努力,都是那种卷起袖子拼命大干的人物”。


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