河南，是我国的白酒消费大省，由于人口众多，老百姓饮酒之风也较为盛行，所以每年的消费量都在60万千升以上，这个消费量在全国都是位于前茅，因此，河南也成为全国各地白酒品牌的兵家必争之地。在河南，也仿佛是白酒品牌的百慕大，素有“一年喝倒一个牌子”之称，流行酒如过眼云烟，能够持续占领市场的品牌少之又少。由于河南各地能见到的酒类品牌多，消费者选择的余地大，再加上流行之后，市场环境的不规范，经销商利润的下滑，白酒的流行周期短在所难免。而在河南商丘市场，一个地产品牌却牢牢抓住了当地白酒市场的半壁江山，并多年屹立不倒，成为河南白酒品牌家门口市场的成功典范。
河南也是高度酒的天下，众多进入河南市场的白酒品牌都拿高度酒攻城掠地，横扫千军万马，而在商丘却要“城头变幻大王旗”，低度酒成为进入这个市场的惟一敲门砖。低度酒在这里横行天下，而雄踞这个市场的地产品牌也是我国低度白酒的首创者，它就是张弓。目前商丘市场张弓所占份额较大，古井的销量也较为可观，皇沟称霸商丘的县级市永城，其他品牌尚难以形成气候。
商丘白酒市场概况
商丘市位于河南省东部，素有“豫东门户”、“中原锁钥”之称，历代为兵家、商家必争之地。其北依黄河故道，南眺淮河平原，东邻徐州而望黄海，西接开封而连中原。与鲁、苏、皖三省交汇，是河南重要的商品集散地。商丘市人口为860万，白酒消费容量在2-2.5亿元左右，经济水平虽不甚发达，但是消费者素有饮酒习惯，当地的白酒消费能力较强。
据统计，单从消费额上来看，在商丘10-20元的白酒就算做是中档酒，这部分能占到整体消费额的40%，20元以上的高档酒能占到20%-25%，10元以下的低档酒能占到35%-40%。从销售量上来看，10元以下的低档酒就能占到50%，10元-20元的中档酒占到35%，20元以上的高档酒仅占15%，因此，商丘市场白酒销售量虽大，但是消费水平偏低，消费者的消费能力比较落后。
遍布在商丘大街两旁众多的名烟名酒店成为消费者选购白酒的主要场所，这也成为商丘市场的一道风景。据统计光商丘市区就接近千家，消费者在这里选购价格较低，很多店加价基础上赚几块钱就出售。某些店主都有自己稳定的客户资源，良好的客情关系决定其每月的销量都较为稳定。其次，酒店和商超酒类销量也较大。商丘市有A类酒店20多家，像天宇大酒店、国际庄园、富临门等酒店酒类销售情况较为理想，这几家主要集中政务商务消费。B类酒店在200家左右，换手率较高，厂家进入存在一定的风险性。商丘市商超主要有上海联华超市、京港连锁超市、阳光超市等，这也是部分消费者购买产品的场所之一。
低度酒为何风靡？
在位于八一路的惠楼商贸，一位消费者来到店中，直接问店主：“38度酒168元的那种来一件”，店主和顾客仿佛心照不宣，不一会的功夫，一件张弓内部专供三星搬了出来。惠楼商贸的王经理告诉记者，很多消费者都把度数作为产品的一种代名词，这也是张弓多年来推广的结果。
河南张弓酒业商丘分公司经理余复军说：“除了茅五剑等高端品牌高度酒畅销之外，其他品牌低度酒的销量都能占到总销量的80%以上，低度酒成为市场上的主流。”位于天宇大酒店旁边的金鑫烟酒部李奉经理认为，张弓在研制成功低度白酒之后，在消费者中间做了良好的宣传推广，使低度酒深入人心。他分析到，消费者接受低度白酒还主要有三个原因，首先，人们能够接受低度酒的口感，低度酒做到了低而不淡，风格上跟高度酒没有很大的变化；其次，一些消费者原来能喝半斤，低度酒就能多喝一些，符合一定消费者对于豪饮的心理满足感；再次，消费者对于健康日益关注，尽量减少酒精量的摄入，也是消费者所追求的。
张弓内部专供星级系列在各渠道都表现十分优异，其光瓶的包装受到了普通消费者的欢迎，而在政务商务消费场合，张弓的编钟、圆筒等产品所占的比重较大。原来的张弓内部酒是酒厂前几年处于困难时期，厂里的一位员工拿出来做市场的，以后依靠口碑传播，市场逐渐做了起来，现在包装虽然依旧是光瓶，但是市场售价却并不低。张弓内部一星的价格在20元左右，三星零售价在30-35元之间，五星的零售价在110元左右。圆筒是张弓的一款老产品，零售价在60元左右，而在高端市场，张弓编钟获得了消费者的广泛认可。金鑫烟酒部李奉经理认为，张弓产品价位从几十元到400元一件，共有20多个品种，能够满足消费者要求，产品结构较为合理。
根据张弓的市场操作策略，主要有以下几个方面的特点，首先，给客户合理的利润空间，张弓在商丘实行直销模式，厂家直接面对批发和零售客户，为了防止互相之间窜货倒货现象的发生，厂家制定了严格的防范体系，对于跨越雷池者进行严厉的处罚，保证了客户只要按照厂家要求的价格销售，就能够获得合理的利润。其次，对于团购客户的有效开发和维护，在张弓品牌知名度和美誉度不断提升的同时，新渠道的拓展成为张弓开发市场的重点。除了帮助批发和零售客户维护好他们的团购群体之外，张弓也借助政府部门、商务场合等进行深入开发，对他们进行亲情化服务，在春节、中秋、元旦等各种节日中赠送他们赠酒卡，培养他们对张弓的忠诚度，使这部分客户稳定于张弓麾下。再次，积极参加各种公益活动，张弓每年都会拿出一定的资金捐助贫困弱势群体。在2005年拿出60万元捐助失学儿童之后，去年又拿出100万元捐助，在商丘当地产生了良好的社会效益。这些公益活动提升了张弓的美誉度，使企业形象也得到了进一步的提升。
古井在商丘投放的依然是老包装的古井贡，市场走势有些下滑。贵州习水在商丘投放了大量的广告路牌宣传，在餐饮终端也投入很大，一般是买断酒水促销权，同时派驻促销人员进行推介，并给酒店高额的开瓶费，前期还对酒店进行免费的铺货，并且与酒店约定多长时间内销售收入归酒店所有，增加酒店老板和促销员销售的积极性。
市场开发策略
对于欲进入商丘市场的品牌来讲，如何寻找市场的突破口成为非常重要的问题。目前商丘市场白酒营销手段还较为落后，外来品牌厂家来做市场的较少，多数依靠当地经销商资源，市场投入力度有限，也是难以在商丘赢得市场的主要原因。
纵观现在的白酒市场，经销商操作市场的作用在逐渐减弱，品牌推广和产品运作发挥的作用越来越大。经销商多数是依靠资金和渠道优势，剩下的事情都交给厂家来做，这样做的优势是经销商能够将更多地精力放在配送和渠道开拓上，厂家的精力集中于品牌塑造和形象宣传上，各有分工，改变了过去经销商一统天下的局面，因此，在商丘白酒市场开发上，厂家应该是市场的主角，以使经销商有更多的精力和信心来做产品。
商丘市场入市应从名烟名酒店找突破口，在商丘各终端销售中，名烟名酒店所销售产品的比重较大，能抓住名烟名酒店这个渠道，有效地利用该渠道进行产品陈列、产品促销活动、品牌推广将会起到事半功倍的效果。现在遍布河南、陕西甚至青海各地的名烟名酒店老板多数是来自商丘，商丘市场的成功经验也成为他们走向全国的重要砝码，该渠道在商丘运作的驾轻就熟可见一斑。在目前厂家卖产品越来越找不到北的时候，餐饮终端的小盘带动作用日渐衰弱，启动大盘的效果不能显现，消费者需求的多元化，团购渠道的日益兴盛，也促使名烟名酒店在终端变革中发挥重要作用。
名烟名酒店的老板多数是从零售起家，随着客户的逐渐增多，销售多种产品仅配套卖酒已不能更好地满足客户的需要，而一些在繁华地带依靠优质服务的烟酒店成为市场发展的重点对象，这些终端也成为商丘市场举足轻重的资源优势。名烟名酒店的作用已不仅仅局限于店面销售，他们多数都有自己稳定的客户资源，而且这些资源的团购潜力巨大，并对市场产品走势起着至关重要的作用。因此，现阶段名烟名酒店所发挥的作用在逐步凸现，依靠该渠道启动市场是产品拓市的大势所趋。
启动名烟名酒店要注意每个终端的信誉和老板的销售思路。目前来看，名烟名酒店信誉参差不齐，有的就是卖假酒为生，这样的店进入只会对产品造成负面影响，还有的店面老板更换频繁，对于厂家先期铺货的产品概不认账，造成企业跑单现象的发生，因此，企业在进入时，一定要多方了解名烟名酒店的情况，避免造成企业不必要的损失。
在了解商丘市场低档酒占主流的现状之后，如何低成本有效启动市场并持续盈利是厂家必须面对的课题。有人认为商丘市场适合于机会主义者，2005年畅销的品牌黑土地，其后的枝江大曲，都由于受制于中低档的产品结构，而导致经销商积极性不够，快速地“无可奈何花落去”。因此，低档酒并非不能做，只是要在短时间内超过地产品牌还有一定的难度。厂家在运作低档酒时，要有效控制成本，将有限的资金投入到刀刃上，避免各渠道开花的幻想。低档酒要将更多的费用投放到渠道上，在渠道活动上多做文章，依靠口碑形成品牌效应，从而带动品牌的有效提升。
总之，面对商丘这样一个惟一流行低度酒的河南城市，以低度酒拓市毋庸置疑，寻找自我准确的定位则是核心。要做长线品牌，就要有打持久战的准备，综合各种市场信息，找到适合产品突破的价格区间，将成为品牌成功的重要方式。
