“经历了这么多年的市场低谷，2006年初，山葡萄酒进入了新的发展轮回，迎来全新的发展机遇。”说此言的是长白山酒业集团有限公司董事长张传海。
对机遇异常敏感的张传海，不仅关注着山葡萄酒产业的复兴，对于冰酒的研发和营销，张传海和他的团队也在不断探索。也正是这一系列的探索，让长白山在内部机制和外部市场上都开始进行调整，在机遇来临的时候，恰如其分地开始了向新一轮的发展阶段冲刺。在重庆糖酒会上，长白山酒业集团有限公司董事长张传海接受了《新食品》的专访。
迎接机遇
《新食品》：张总您好，长白山酒业集团有限公司的传统优势产品就是山葡萄酒，而山葡萄酒在经历了前些年的低潮过后，似乎有回升的趋势，您是否能分析一下山葡萄酒未来的发展趋势？
张传海：应该说从2005年底、2006年初开始，山葡萄酒逐步开始走出低潮，我可以预测山葡萄酒新的发展轮回已经到来，这种趋势具有三个明显的信号：
首先，从2005年底开始，山葡萄酒企业生产的压力明显增强，这是多年来少见的，也是市场对于山葡萄酒需求增大最直接的反映。其次，多年前通化假酒案对山葡萄酒市场是一个致命的打击，这是因为当时的法律和政策并不完善。现在，国家对山葡萄酒行业从法律上进行规范，葡萄酒国家标准、山葡萄酒国家标准、QS认证指标的相继出台，一步一步解决了消费者对山葡萄酒的信任问题。
其三，随着这些年消费者消费逐渐趋于理性，消费的自主选择性正在增强，无论是干红、干白，还是甜型酒、冰酒，都形成了相对稳定的消费群体。但是仔细研究就会发现，相对于干红等酒类来说，国内消费者更容易接受甜型葡萄酒的口感，这在客观上为山葡萄酒的整体复兴奠定了消费基础。
《新食品》：既然您发现山葡萄酒产业的复兴有三个明显的信号，那么，一定也开始为迎接新的机遇开始做准备了么？
张传海：是的，毕竟企业在遇到机遇时，还需要把握好机遇。实际上仅仅大环境转好是不够的，企业还需要从自身产品品质上做出努力。目前，长白山葡萄酒一举获得中国名牌的荣誉，在山葡萄酒行业中，长白山葡萄酒是唯一获此荣耀的产品，这在一定程度上也解决了产品在消费者心中的信任问题。
在资金方面，随着国家振兴东北老工业基地大政策的出台，国家开发银行对长白山提供1.2亿元的长期低息贷款；国家财政部农业发展办公室参股，长白山酒业由此又获得3000多万元的支持。此外，长白山酒业被评为吉林省十大重点扶持农业产业化龙头企业。所有这一切，都为我们迎接山葡萄酒新一轮的发展机遇提供了很好的准备。
大破大立
《新食品》：刚刚您提到，长白山酒业无论是在产品品质上，还是在资金上，都已经做好了准备。我了解到，长白山酒业在山葡萄酒之外，也在冰酒等行业进行尝试。
张传海：的确是这样。实际上，长白山酒业在经历了两年的战略调整过后，从2006年开始，对企业进行了全方位改革，建立新规则、新部门、新基地后，这一改革的主要目的就是为了我们的冰酒项目。
首先，我们沿松花湖150公里湖岸线建设了冰葡萄酒生态园，规划建设40000亩冰酒原料基地。2006年年底已经建成10000亩冰酒产业园的建设，直接提高了葡萄的产量。同时，长白山酒业又新建了厂房和生产线，直接保证了日产500吨红酒的产量。目前，长白山酒业又开始规划梅河生产基地的建设，新建了一批不锈钢酒罐，以保证和产业园、生产线的配套。
在生产环节做好充裕的准备后，长白山酒业已开始规划并完善运营机构。为了在长春筹建新的营销总部，长白山酒业在长春市区专门置购了一层楼，而营销总部的工作人员也从最初的4个人发展到80多人。同时，长白山酒业将营销总部划分成四个中心：网络管理中心、企划中心、财务管理中心、人力资源管理中心，每一个部门都实现了现代化的网络管理。而营销部门又分成商超流通渠道运营部、酒店系统运营部、专卖店运营部，直接管理各省市的专门渠道。另外，由于东北是长白山酒业的根据地，东北得以单独成立大商贸运营部。每一个运营部门又分为市场部和销售部。企业的各项职能变得更为专业。
有了全新、专业的运营机构，长白山酒业开始了系统全面的市场突破战役，希望由此立足东北，面向全国。
三大战役
《新食品》：对于长白山立足东北、面向全国的市场战略，您可以透露一下长白山酒业进行了哪些具体有效的工作吗？
张传海：总体说来我们组织了“三大战役”。第一场战役就是东北根据地战役。在东北市场，长白山酒业在山葡萄酒行业中占据了霸主地位。也正是对于东北市场长期不懈的运作，让长白山酒业在东北市场的销量占据了全国总销量一半以上。同时，长白山酒业在营销总部下设置了东北分部，我们不仅是将东北分部打造成强势的销售部门，同时也想将其打造成其他品牌的代理商、品牌商，充分将其遍布东北的网络利用起来。我们的设想是：将东北分部的红酒业务压缩到总业务的30%以下，成立一个全面的多品牌运作的商贸公司。目前，长白山酒业东北分部已经是国内一些知名白酒品牌的东三省总代理。
第二大战役是：在全国范围内以“农村”包围城市。这里所指的“农村”是除一线城市以外的二三线城市。之所以形成这样的战略，是因为山葡萄酒具备做甜型红酒的优势。对于甜型红酒的认可，目前国内的二三线城市普遍高于一线城市。目前长白山酒业在全国已经设立了26个省级办事处，而这26个省级办事处已经在全国二三线城市完成20000多家终端店的进入，这20000多家终端店已经全面拉开了长白山“农村”包围城市的号角。
第三大战役就是：冰酒之战。在未来，冰酒将成为长白山酒业的核心产品，而长白山也要将旗下的冰酒打造成中国的奢侈品品牌。为了这一梦想，长白山花费了五年的心血来研制具有自主知识产权的冰酒。长白山引进了世界上最先进的加拿大冰酒酿制工艺，自身的研发中心再利用长白山葡萄酒独特的优势，对这一工艺进行了改良。
在品质已经具备奢侈品的要素后，长白山开始成立专门的策划小组，聘请四家专业公司对冰酒项目进行策划，一年多的时间总投入已超500万元，单手册就规划18本，产品包装推翻更改了七八次，可见我们将冰酒打造成高端奢侈品品牌的决心。
对于冰酒的营销思路，我们决定完全走高端路线，创新营销通路。长白山决定在全球仅招募十万会员成为固定消费者，对会员身份的限定和选择非常严格，以保证我们产品的奢侈性和稀缺感。对于会员的选择，我们目前将吉林和上海作为试点市场。目前，我们在上海建立了一个高端私人会所，专门招募高端会员，成为长白山冰酒的VIP会员。同时，我们与上海的侨商联谊会联合举办了长白山冰酒品酒会，品酒会的地点选在华普饭店，现场用了很多古典的珍藏级陈列品，包括中国第一个留声机等。如此独特的品酒会预示着我们要将长白山冰酒打造成中国第一个民族奢侈红酒品牌。
三大战役的打响，使长白山酒业去年的整体销售额比前年翻了一倍以上，除东北市场以外的全国市场翻了三番，企业转型的效果非常明显。
