据成都婚庆行业协会发布的信息显示：近年来，全国每年举行婚礼的新人大约有1000万对，带来大约2500亿的附加产值，其中酒水这一部分的产值约有100亿元。
100亿元的市场！谁在觊觎？谁在里面冲杀？这个市场的未来走势又将如何？
在白酒竞争日渐白热化的时候，很多企业都在细分市场上下足了功夫。其中，婚宴市场一直是白酒企业非常重视的市场。中国婚宴用酒市场不但有今世缘、金六福等品牌加紧巩固市场阵地，近两年更有全兴520、西凤爱琴海这样品牌诉求直指婚宴市场的个性化白酒层出不穷。婚宴酒市场因竞争而出现一些新的变化，总结起来有两点，一是品牌名称更直接更时尚；二是争夺婚宴酒市场这块大蛋糕的不仅仅是冠以“婚宴酒”之名的白酒，还有各区域市场的主流产品和红酒、洋酒的知名品牌。
面对白酒企业制造的“喜庆”主题，新食品记者特选取了今世缘、金六福和西凤爱琴海三大品牌，对婚宴酒市场的现状和发展趋势进行分析。
调查：三大品牌的婚宴之路
今世缘：聚焦“缘文化”的成功经验
江苏今世缘酒业公司是较早做专业婚宴酒的企业之一。1996年，今世缘品牌诞生之初,便将“今世缘”的品牌诉求集中在“缘文化”上面，提出了“今世有缘，今世无悔”的品牌主张。
对于一个崭新的品牌，在没有很多资金的情况下，高举高打是不现实的。今世缘分析当地市场后，决定从婚宴市场入手，“一场婚礼，参加人数少则上百，多则几百，只要酒的品质好，口碑相传的影响力很大。”记者采访今世缘酒业董事长周素明时，他说到了当初今世缘切入婚宴市场的初衷。2000年，今世缘在南京市场，以婚宴酒为卖点，通过在婚姻介绍所设置展厅、送优惠券、与婚纱店捆绑促销等方式，在南京取得了非凡的战果，成为白酒精细化营销中市场细分成功者的代表之一，实现了年销售额达8000万元的业绩。
2006年，今世缘公司开发了“美满姻缘·今世缘”，专门运作婚宴市场。“美满姻缘·今世缘”系列酒的主打产品有：喜结良缘、心心相印、龙凤呈祥三款产品，价位分别是60元左右、110元左右和200元左右。这款完全为结婚新人量身定做的喜庆酒，从上市以来在江苏、安徽、河南等地都有良好的表现，2006年销售额在1亿元以上。
据今世缘酒业营销总监倪从春介绍，“美满姻缘·今世缘”的快速成长主要得益于其渠道的创新，该产品主要选择与婚庆有关的渠道，例如民政局、婚纱影楼等，此外商超、流通也作为辅助渠道保证走量，围绕婚宴市场推广。今世缘公司还先后在南京、北京、武汉、西藏、香港、澳门等地举办集体婚礼，冠名江苏卫视《今世缘·欢乐伊甸园》栏目，举行今世缘·万人相亲会等活动，传播情缘文化。
当今世缘的婚宴酒在江苏市场成为喜庆用酒的代名词之后，今世缘酒业公司创新性地打造了“白酒专卖+婚庆专卖”这一渠道模式，成立了“今世缘婚庆连锁机构”。该模式的运作以今世缘输出品牌为主，由各级市场的经销商具体运作。具体内容包括：为新人提供一整套的喜庆礼仪服务、婚庆产品一站式购物（酒类以今世缘酒为主），除了提供白酒，还提供今世缘红酒、喜糖等。通过这种婚庆“一站式”服务，一方面向消费者传播婚庆文化，另一方面使美满姻缘与目标消费群体有效对接。
同时，今世缘举办了许多与婚庆有关的公关活动，倪从春说：“在江苏省内凡是与姻缘有关的活动、节目几乎都能看到今世缘的身影。”加之今世缘采取户外、报纸、广播相结合，形成立体的宣传推广，大力度的概念炒作也是今世缘在婚宴市场取得骄人业绩的重要原因。
伴随着市场份额的提高和品牌知名度扩大，今世缘对“缘文化”进行了拓展和提升，在江苏市场运作政务、商务用酒。到2006年，政务、商务用酒已经成为今世缘销售收入的主要来源。
金六福：非专业婚宴酒的最大赢家
在金六福的产品系列之中，并没有专门冠以“婚宴用酒”的产品，但是其在婚宴市场的表现却有目共睹，金六福自然也成为白酒婚宴酒品牌的重要角色。###
金六福的产品系列非常丰富，涵盖了高、中、低三个档次，且经过多年的运作，目前在全国范围内的流通、批发、商超、餐饮渠道均有很好的表现。据金六福一位高层人士介绍，金六福并没有特别将渠道倾斜在婚宴市场上，而是通过主流市场对婚宴酒市场的影响，配以广告宣传和品牌塑造，不断对婚宴酒市场进行渗透。一方面，不断用广告宣传“我有喜事金六福酒”，强化消费者对品牌文化的认知；另一方面，通过大量的网络铺设工作，将产品快速分销到每一级市场，因此在大部分的商超、餐饮终端和流通渠道，金六福都有不俗的表现。
在品牌塑造和渠道铺设的同时，金六福针对婚宴市场开始举办宣传促销活动。2006年，金六福联手首饰行业，举行“金六福誌喜新婚，送老凤祥黄金钻饰”大型买赠活动，消费者在金六福特约经销商处一次性购买金六福酒指定产品满一定金额，就赠送价值999元“老凤祥”黄金钻饰一对。
通过不断向消费者传递品牌名称所蕴含的寓意，加上对福文化的广泛传播，金六福成功地塑造了结婚喝金六福酒的新民俗之风。
西凤爱琴海：老牌名酒的野心
西凤爱琴海2006年下半年上市，借用西凤在陕西的知名度，西凤爱琴海一出生就有良好的成长环境，且销售业绩节节攀升。据了解，目前西凤爱琴海上市以来，每月走量在10000箱左右。
据西凤爱琴海负责人陕西福润酒业有限责任公司总经理丁济民称，西凤爱琴海是目前西凤酒开发的唯一一款婚宴用酒。西凤爱琴海的目标消费者是年轻群体，因此价格定位也相对较低，终端售价在30元左右，而这一价格也正好适合30岁以下新人的消费水平。
对于西凤爱琴海所宣传的品牌文化诉求，丁济民引用林语堂的话解释说：“下意识中所有中国姑娘都梦想红色婚礼裙和喜轿，所有的西方女子都憧憬白色婚纱和教堂钟声”。所以结婚是最浪漫的事情，西凤爱琴海寻找的就是这种诉求。
据了解，西凤爱琴海目前所采用的销售方式是厂家直销。在西安市区，消费者如果要购买西凤爱琴海，只需拨打西凤的销售热线，厂家就会派专人将酒送到消费者手中，为此，西凤爱琴海专门建立了强大的物流配送网络。同时，西凤爱琴海进驻社区，以方便社区群众购买。
在省外，西凤爱琴海借鉴山西的成功经验，依托西凤主导产品的成熟网络，让经销商承担一部分分销任务，在短期内实现不错的销售业绩。西凤爱琴海希望通过在山西的成功运作，跳出陕西本地市场，最终走向全国。
思考：100亿的诱惑有多美？
根据酒水支出占宴席成本的20%左右来计算，再结合上述产品的主流价，我们可以总结出目前婚宴白酒主流价位区间有两个，一是20元—40元大众化区间，这也是各大品牌抢夺的重点价位区间；二是60元—80元的区间，由于价格适中，也成了很多婚宴酒品牌定价的首选区间。
但是随着消费水平的提高，宴席费用也不断上涨，400元—500元价位目前已经成了城市中很大一部分新人选择的宴席标准，相应的酒水价格自然抬升到80元—100元，那么，2007年婚宴酒的主流价位区间会不会涨到这个价位段呢？
此外，据记者了解，目前觊觎100亿婚宴酒市场大蛋糕的人马大致分为三路：第一股势力是定位于婚宴酒的品牌，诸如今世缘、西凤爱琴海等；第二股势力是对婚宴酒市场有极强影响力的主流品牌，诸如汾酒、五粮春、泸州老窖等；第三股势力则是红酒和洋酒知名品牌。而三股势力目前在各个区域市场处于此消彼长的状态，但是从长期发展趋势来看，第二股和第三股势力会逐渐抬头，分割婚宴酒市场蛋糕的主要份额。
一方面，定位于婚宴酒市场的品牌具有一定的局限性，目前除今世缘在江苏市场外，没有一个品牌在区域婚宴酒市场具有强势的品牌影响力，而婚宴这一特殊消费场合，更多是看重品牌，而非“婚宴”这一字眼。正如一位行业人士所分析：婚宴上的酒是给客人喝的，在一定程度上体现着新人的社会地位和品味。因此，定位于婚宴酒市场的产品在前期的品牌塑造是至关重要的。
另一方面，记者在调查过程中发现，婚宴酒市场受当地主流品牌的影响很大，记者从南京婚庆协会了解到，南京的新人结婚主要选择市场上的主流产品，例如五粮春、口子窖，略高一点的则会选择苏酒、五粮液或茅台。而金六福在婚宴酒市场的风生水起，也正是因为其在主流市场的品牌塑造非常成功，因此，相对于专门的婚宴酒产品来说，这股势力目前显得更为强大。
同时，随着洋酒、红酒在酒水市场的不断崛起，上海、广州、福州等沿海发达城市的消费者更多选择红酒作为婚宴用酒，按照东南部影响西北部的消费潮流来看，这样的消费趋势今后很可能影响到更多的地区。因此对于婚宴白酒而言，抢夺100亿元大蛋糕最大的敌手，也许正是逐渐兴起的洋酒和红酒。
