“条条大路通罗马”本意是指有很多种方式可以达到目的地，或者是幸福的彼岸。
把葡萄酒市场渠道开发当作罗马。这里所指的“罗马”，当然是成功的被消费者接受的方式。对于葡萄酒市场，除了三巨头在市场上平分天下之外，还没有一种模式能被市场普遍接受。但“罗马通途”不是只有一种方式可以到达。
如果说酒庄酒算是通往“罗马”的一种方式，那么对于酒庄酒来说，“罗马通途”是否一帆风顺，这条道路是否会被市场接受，尚须市场的验证。
酒庄酒概念之争
酒庄，这个词汇近年来越来越热门。甚至有媒体惊呼“中国迎来‘酒庄酒时代’！”这在很大程度上说明葡萄酒在中国的发展一日千里，酒庄作为一种新兴生产模式也表现不俗。葡萄酒业巨头张裕近年更是借势酒庄把概念营销做到了极致。那么酒庄的概念究竟是什么？目前还没有统一的标准，对此存在很多争议。
葡萄酒庄这一概念最早见于法国的波尔多，英国著名葡萄酒作家杰西丝·罗宾逊(Jancis Robinson)主编的《牛津葡萄酒指南》第二版《The Oxford Companion to Wine》Ch?teau的解释为：“Ch?teau在葡萄酒业中通常指葡萄种植、酿酒的土地物业，包括葡萄园，酿酒设施，通常也包括葡萄酒本身，以及在这快土地物业上的任何建筑。”葡萄酒庄是葡萄种植、酿造、灌装和销售的场所，要想拥有葡萄酒庄，必须要有酒庄自辖的葡萄园，要有一流的酿酒师和丰富的酿酒技术，且一般坚持手工酿造，以保证葡萄酒的高质量。法国、意大利等“旧世界葡萄酒”，建酒庄的目的只是出好酒。
而美国、澳大利亚等“新世界葡萄酒”，将酒庄的概念扩大化了，提出葡萄酒庄所要具备的条件为3S：阳光(Sun)、沙难(Sand)、海岸(Sea)。建酒庄的一个重要要素是考虑旅游因素，选址时对酒庄的参观路线、展示内容及如何售酒都作了精心设计。旅游是现代酒庄建设的一个很重要的因素。在酿造过程中也引入现代化的生产设备。
北京逸香葡萄酒文化公司总经理文含认为，酒庄在欧洲传统葡萄酒国家更多以农业方式运作生存，基本上没有什么营销方式。新世界国家的庄园酒是名副其实的现代化工业模式，在商业运营上更为成功。
这个争议到现在也还没有尘埃落定。2005年12月，中国酿酒工业协会倡议成立了中国酒庄联盟，意在推动国内外酒庄的交流与合作，促进中国葡萄酒酒庄健康、持续发展，他们起草的联盟章程对酒庄资格的主要规定也可以看作是当前普遍理解的酒庄定义：有归属于酒庄并且能够在百分之百完全控制的葡萄园；葡萄种植、酿酒到灌装的全过程都是在酒庄完成；葡萄定植后第三年方可出产，并实行限产……
市场鱼龙混杂 规范尚需时日
走进大大小小的商超红酒专柜，消费者常常困惑于价格从30元到几百元不等，“鱼龙混杂”的用酒庄酒作为炒作概念的葡萄酒，一些连葡萄基地都没有的厂商也“跟风”将部分杂牌乃至伪劣的葡萄酒产品也冠以“酒庄酒”名号，以低廉的价格冲击市场。酒庄酒联盟副秘书长郭松泉表示:“近年来虚假酒庄酒横行，许多假树龄、假生产年份、假产地、假品种、假储藏年份的五假酒品也自称为酒庄酒。目前市面上至少有10%—20%的酒庄酒属于假货。”
中国酿酒工业协会高级工程师、酒庄联盟秘书长王祖明接受大食品记者访问时表示，中国葡萄酒起步较晚，酒庄更是一个新兴事物，国内也缺乏欧洲那样成熟的消费、文化环境，这样一个过渡时期在所难免。朗格斯酒庄总经理任京也说了类似的话：这是市场成熟的必然过程，只不过在这个过程中难免会有人受到伤害。
这种急功近利的市场心态也给一部分正规酒庄的声誉、销路带来了很大的冲击。但苦于相关法规标准还处于空白状态，只要没有违反与食品相关法律、法规，就无从约束。人们对这些现象痛心疾首却又无能为力。
当然能够吸引众多的人参与进来，也说明了这个行业的光明前景。王祖明透露了一个消息：葡萄酒相关法规标准正在起草之中，市场的规范运转就在可见的将来。
长效投资 图长期回报
山西怡园酒庄市场总监杨华认为，葡萄酒生产将来必然分为两部分：商业化生产的葡萄酒，满足大众日常消费，此类葡萄酒价位并不高，口味大众化，单品利润较薄，企业以销量求胜；还有就是满足个性化消费的酒庄酒，每个酒庄酒款很少，此类酒并不追求大众认知，需要经过长期的经营，会形成固定的消费群体，一旦开始盈利，是很稳定的。中国目前的消费环境没有达到这个程度，还需要一段时期的市场培育。
1月16日，国际葡萄酒及烈酒博览会(VINEX－PO)和国际葡萄酒及烈酒研究所(I－WSR)在京发布了2007年研究报告，称2004年到2005年间，由于中国的葡萄酒消费量达到4.232亿升（5.6426亿瓶）。
而出于对葡萄原料的质量控制，酒庄的规模决定了其有限的产量。朗格斯酒庄年产80万瓶（750毫升/瓶）（理想状态下），已经算是相当大的酒庄了。比起一些大的酒厂数万吨的年产量是微不足道的。而目前中国正规的酒庄最多不过二三十家，而据业内人士透露，能真正完全符合酒庄标准生产葡萄酒的其实只有几家而已。
酒庄产量大多几十万瓶，加上受到气候、生产条件等的影响，实际产量还要更少。因此在日益庞大的葡萄酒消费市场，消化酒庄酒应该不是难事。
但产量小不等于投入小。酒庄联盟要求加入成员投资不得少于2000万人民币，而在一些业内人士看来，要做高档的葡萄酒，这个门槛已经很低了。选址、建设庄园、设备引进、技术研究、从种植到生产过程中的严格控制等等，要持续地做下去，酒庄需要非常高的自己投入。
但是，成本高昂而产量有限，必然体现在酒的价格上，100多元在酒庄酒中已属于低价位了，几百元乃至上千元的定价非常常见。各酒庄也乐于以此来标榜自己的“高档酒”地位。而据透露，一瓶酒庄酒的利润率在30-40%之间，只要资金链不断，数年之后，酒庄酒的盈利是非常可观的。这也是很多酒厂也纷纷上马酒庄项目的最大驱动力。
任京也持有同样的观点：酒庄的发展需要数年甚至几代人的沉淀。遇到困难是在所难免的。世界上任何一个投资都有一个过渡的时候，看你这时候能不能挺住，很多酒庄持续投入的资金链断了，坚持不下来。 一旦坚持下来，它的盈利会很好的。只要基础打好之后，发展自然会很快。
满足小众消费：条条大路通罗马
酒庄酒的概念为大众所关注，一般是01年随着张裕卡斯特扑天盖地的广告开始的，其实大多数酒庄大都建于上世纪90年代末期，经过葡萄几年的生长期之后，03年之后才开始大量上市。伴随着04年之后葡萄酒市场的迅速发展，酒庄酒的销量也开始了大幅增长，为市场所认可。各酒庄在销售上也是“各显神通”，以特色求胜。
百利酒庄小众包围路线
青岛华东百利酒庄是一所中等规模的酒庄，在强手如云的山东市场，近年也已占据了一席之地。他们采取了常规的销售模式：与地区代理商合作，投放媒体广告。威海酒水经销商古先生多年代理某名牌啤酒，在当地的酒店、餐饮渠道相当成熟。起初他对华东葡萄酒并不看好，后来被多次邀请到酒庄参观、品尝。酒庄的建设和酒本身的风味深深吸引了他，01年古先生与华东百利酒庄正式建立合作关系。
借助古先生前期的渠道基础，华东葡萄酒顺利进入了威海市场，加上一定的广告宣传，五年之内销量增长了二十倍。到05年时，在威海的市场占有率仅次于龙头老大张裕，并大有超越之势。
点评：华东百利与经销商密切合作，渠道工作深化细致，佐以广告攻势，效果颇佳。但以受产量、资金所限，此举只能在局部地区收效，从全国范围和长远来说，缺乏竞争优势。
波龙堡的飞机营销
波龙堡酒庄03年开始正式制酒，经过两年的发酵期，05年正式入市，它的年产量只有250吨，受产量所限，波龙堡没有进入一般渠道，大部分酒直接从酒庄出售。没有经销渠道，没有进行广告宣传，波龙堡如何树立自己的品牌？
波龙堡副总经理唐捷告诉本刊记者，他们与法国最大的免税品公司合作，成为全球国际航线的机上免税商品。这不仅扩大了产品的销量，更重要的是乘客喝到波龙堡的酒，会把信息带到世界各地，这对波龙堡的品牌和市场拓展起了非常关键的作用。如今各国在华使馆工作人员已成为波龙堡一个相当稳定的消费群体，各国酒商也慕名而来，出口市场由此打开。
此外，波龙堡还大力宣传自己有机红酒的身份，给产品冠上“优质红酒”、“有机食品”双重身份，进入有机食品专卖店销售，多了一重销售渠道；而品牌形象更是一下子突出起来，乘上了“健康食品”这辆时尚快车。
点评：波龙堡一开始就搭上国际航线这个绝佳的展示平台，目标群体定位明智准确。加上“有机红酒”的双刃剑，焉能不无往而不利？
山西怡园的中庸之道
山西怡园酒庄97年开始种植葡萄，葡萄酒酒03年正式上市销售。怡园的市场总监杨华回忆说，怡园酒刚上市时销售很低调，不是很好。企业规模小，不可能像大企业那样打市场，以举办酒品推介会的形式来小范围地推广品牌，走的也是进口酒的渠道：在各大城市建立营销点，酒品主要在餐饮市场销售，销往太原、上海、香港等地的五星级酒店、高级餐厅等。这样到了04、05年情况就好转了，销量不断翻番，现还有产品销往欧盟。
公司选择葡萄酒销售的重点城市上海来建立营销中心，在营销上下了很多功夫。怡园酒的定价在几十元到几百元之间，杨华说，怡园的市场定位就是做中端价位酒。国内葡萄酒价格相当混乱，怡园要以好的性价比取胜。
但要与经营几百种品牌的进口葡萄酒经销商投入同样的资源来作渠道，成本投入相当大。杨华说：“有舍就有得，我们要的是长期回报。做酒庄盈利很难，十年内是不可能收回投资的，必须要有雄厚的资金和相当的耐心来运作。而中国酒庄才刚刚开始做，以本身的生产条件和现在的市场环境，做中端酒是最合适也是必然的选择。”
点评：怡园与其它标榜高端的酒庄酒不同，立足中端市场，复制进口葡萄酒经销渠道，不求特色，但是走得踏实。
朗格斯的贵族路线
朗格斯酒庄是全球著名珠宝商施华洛奇大手笔之作，这个“血统”是该酒庄树立知名度和品牌声誉的一大法宝。而朗格斯在运作上也具有国际商业水准，一开始就明确自己“贵族”定位，把酒庄打造成高尔夫球场一般的高档休闲场所，并以会员俱乐部的形式进行销售，把饮高档酒与高档服务结合在一起，成为一大卖点。酒庄并没有主动开发过一个客户，年消费几十万、上百万元的企业和个人会员纷纷找上门来。
朗格斯也不是一开始就非常有名，它把酒庄作为一个旅游项目低价对外开放，并在酒庄周围的京津冀设立许多专卖店，对外展示酒庄形象，更方便把有兴趣的客人带到酒庄参观，一方面很多客人因此成为客户，另一方面这些人也把对朗格斯酒庄的印象告诉更多的人。据统计，如今朗格斯酒庄一年参观流量达到一万多人次，朗格斯的知名度也滚雪球般扩大。
总经理任京下一步的计划是当酒庄知名度达到预期程度，会员达到一定数目后，将限制开放，并不再扩大俱乐部规模，以保证会员的休闲质量，这另一方面也是以“限量”方式走贵族营销。
点评：“贵族血统”加上“贵族路线”，朗格斯把目标客户群牢牢锁定在高档消费人群身上，迎合其重“身份标志”的消费心理，制定相应的营销策略，是现代化商业运作的典范。
总结：
与国外酒庄成百上千年的历史相比，中国的酒庄还是襁褓里的幼儿，免疫系统还为发展成熟，要想真正成长壮大，还需要很长时间里的不断汲取营养并克服逆境。先天虽然不足，但中国酒庄也有着后天的优势：年轻就是资本，没有老旧观念的束缚；伴随着蒸蒸日上的经济发展，市场与自己一起成长；起步晚所以更能吸收经验、汲取教训。
中国酒庄要想健康地成长，各自为战毕竟实力有限，还需行业团结起来，共同来培育消费市场、应对假冒伪劣的“外敌”；在坚持自己“个性”的同时，把酒庄的“共性”潜力发挥出来。
