由于麦德龙在中国的业态主要是针对专业客户的“现购自运”批发业态，因而除了节日销售高峰期，你很少能在麦德龙商场看到人山人海的场面。麦德龙中国华北区总经理张守川告诉记者：“在麦德龙北京万泉河商场中，客户主要分为三类：酒店餐饮类, 中小型贸易商，以及一些企事业单位。在这里，许多销售都是由顾客直接给麦德龙的销售部门发传真，然后由麦德龙备好货，对方派车直接拉走。”
3月13日上午，记者在麦德龙万泉河商场发现：比起一般的大卖场，麦德龙商场内货架明显高了很多，高高的货架下面做产品陈列与销售，上面则形成了天然的仓储空间。货架上的食品包装袋，也往往比一般超市大了一两倍。比如大米的定货量在麦德龙通常是以“卡板”进行销售，而一卡板的数量为10～30袋。商场内，也见不到过多的促销宣传和广播，无处不能感受到这家德国零售商的厚实与简约。
重点商品策略：花心思重点陈列
在麦德龙，其“支柱商品”的销售排名总是比较靠前的。麦德龙把重点商品分为超值商品、敏感商品、自有品牌及支柱商品，包括葡萄酒、咖啡、肉以及半片猪肉的批发等业务都是其支柱商品。麦德龙为支柱商品的销售也是颇费苦心，其最具特色的是葡萄酒。在万泉河店中设置了专门的HUMIDOR（精品酒廊），储存精品酒。精品酒廊温度控制在13～15摄氏度，保持着恒温恒湿。记者在精品酒廊中看到，有来自世界知名葡萄酒庄园的红酒，有专供酒吧用的酒，也有自有品牌的红酒，这些酒的价格从每瓶几十到几百元不等。酒廊多为高档酒类，像上万元一瓶的轩尼诗、路易十三等都赫然在列。
促销策略：有针对性地定制
虽然麦德龙以批发式业务居多，但麦德龙的促销策略也是不断出新的。据了解，麦德龙有一支专门针对客户的服务团队，主动针对目标客户上门销售，并提出专门的服务方案。比如制作专门的福利礼品专刊，比如设置进口商品区域，根据货品情况和顾客需求制定销售策略等。
记者在麦德龙万泉河商场还发现了一个类似酒吧间的敞开式“培训厨房”。张守川告诉记者，由于有大量的进口商品，许多食品顾客还不太了解如何使用，而厨师会亲自演示如何使用，并主动与客户交流产品信息。供应商策略：倾向于选择老关系户 与德国其他企业一样，麦德龙在管理中也处处体现出严格和细致。即使是剔骨刀，也要区分出专门的剔肉、剔鱼等不同用途，并用不同颜色的刀柄分类销售。
据了解，麦德龙对所有进店食品的接收、储存、加工、运输、清洁和垃圾管理均有非常严格的要求。如在垃圾管理上，麦德龙要求必须采用脚踏式免手动垃圾桶，以此避免手与污染物的接触，确保食品安全。为避免交叉感染，麦德龙卖场还为不同大类的食品设不同的收货口。
由于批发业务比重较大，要成为麦德龙的供应商也必须具备足够的实力。张守川告诉记者：“一般直接是生产厂家或一级代理商。他们不仅要有所有符合麦德龙的食品安全标准的质检证书，还要能保证每天按时送货，有特别设计的大包装食品，以及还要能够应付一些复杂要求会员的供应以及售后服务能力。如果是全国采购的供应商，还需要有配送全国34个门店的能力。”
对于销售不好的商品，麦德龙首先会分析其市场原因。张守川表示，一般情况下会有两种原因，一是不符合顾客需求，各部门会与采购沟通，并撤掉这些产品而换成客户需求的适销对路的商品。另一方面，如果是因为顾客不了解商品信息，麦德龙则会全力与顾客沟通，用部门促销、客户开发推销以及“培训厨房”等种种办法拓宽渠道，促进销售。 （作者：厉林）
