在2006年食品企业中，休闲食品企业纷纷跳出超市卖场的范围，采取特许连锁的加盟方式和自建终端门店的直营方式，掌控终端、赢得市场。
自建终端事出有因
上海知名炒货企业的来伊份2005年直营门店数突破250家，2006年达到560家；另一家炒货、鱼制品大户百味林尽管2006年才起步，但是开店速度一点也不落后，2007年春节前可达到120家的规模，今年目标新增300家。
百味林专卖店事业部负责人吴栋对《中国现代企业报》表示，自建终端解决了百味林其他渠道运作模式所带来的问题或压力，有效地提升了企业对品牌、产品、价格、库存及信息的管理，而且网点的整体布局完全可以在厂家掌控之中。
另外一家休闲食品企业天喔一佳的市场总监俞廉纯也同样表示：“得终端者得天下。”该公司目前在上海有近100家门店，通过专业第三方公司对市场的开拓及运营，已成功地把天喔的品牌推向五湖四海。
休闲食品企业对纷纷圈地开店解释为掌握终端。但业内有着另一种看法更具说服力：“产品进大卖场是柄‘双刃剑’。”来伊份一位市场人员一提超市就有点郁闷，“企业要做大，争取知名度，创名牌肯定要进超市销售；但超市收取的费用太高了，进场费、广告费、利润返还……这些费用要占去企业毛利润的70％以上，留给企业的利润少得可怜。”
目前，各大超市的扣点基本处于12％—14％之间，而来伊份自己的扣点只有8％。“所有商品，都不收进店费。”该人员强调。
同时，2006年的零售业大震荡也使得休闲食品企业行动起来。“昨天才送去五车货，第二天就接到家美好倒闭的消息，都几十年的合作伙伴了。”吴栋表示，在2006年因家美好的倒闭，百味林亏损了255万元，而2005年广州家宜超市倒闭给百味林造成了约400万元的损失。
“随着食品原材料以及卖场通路费用的大幅上升和休闲食品市场竞争的日趋激烈，各企业的利润空间一再被压缩，自建门店为提高企业盈利水平、抢占市场份额、提升品牌形象另辟了一条蹊径。”中国连锁经营协会秘书长裴亮对自建终端给予了一定的总结。
不放弃超市 差异经营
跳出超市并不等于放弃超市。俞廉纯告诉《中国现代企业报》：“超市毕竟人流量大，对提高产品的知名度非常有帮助。对于做炒货的食品企业来说，进超市的产品不一定能成名牌，但不进超市的产品肯定成不了名牌。”
裴亮对此则表示，最理想的经营状态就是超市和专卖店并行：“通过超市扩大产品影响，同时吸引顾客到专卖店里消费。专卖店的主要费用就是房租、装修支出和人员工资，总投资要比超市稍低；在同样销售价格下，专卖店的纯利润要比超市高。”
目前，来伊份财务状况稳定，百味林早先开的78家门店已经在上个月全部实现单店盈利，预计2007年2月实现现金流归正。而这些企业能在年租金平均上涨30%的上海至少保持盈亏平衡，其秘诀就是采取与超市进行差异化竞争的路子。
就门店风格而言，来伊份与百味林非常相似，均以散装货为主，和超市形成错位竞争。吴栋表示，经过市场调查，上海市民往往有散装情结。他还指出，由于进入超市的产品往往有销量的压力，有被迫清场之忧。所以与投放超市的成熟产品不同，百味林将一些较冷门的产品和新品放在门店，并且价格较之超市略低，从而与超市形成错位。此外，百味林围绕着产品专业化的道路打造“快乐食品”理念，向消费者提供如卡通形象的手机挂件、零钱包等增值服务。
与来伊份和百味林不同，天喔一佳的门店类似小超市。对此，天喔一佳有自己的想法，俞廉纯表示，散装产品在卫生上容易出问题，因此天喔一佳未来的目标是走独立小包装的路线。并且天喔一佳的门店将更贴近消费者，“消费者可以来我们店买三元、五元的东西。”
自建终端不是惟一渠道
对于目前休闲食品企业大量自建终端，业内有专家分析，食品生产企业自建渠道的优势主要来自供应链，这些企业多数已经拥有自己出色的产品品牌，并且在终端商品分类中具有较强的竞争力和品牌号召力，这为企业发展终端网络时能够快速切入零售市场并占有一席之地创造了有利条件。
而且，这些企业原来是以现有连锁超市和终端网络为主要供应链衔接对象，所以一般都会有自己的区域性生产加工基地、冷链物流配送体系和其他综合配套服务系统，它将为自建终端网络提供强大的后勤服务支持，这对于零售终端的食品和生鲜品库存控制和损耗控制十分重要。
“自建终端固然是食品企业掌控市场的有力方法，但由于零售业是一个资金、技术、人才密集型的产业，而食品生产企业进入零售业的时间较短，经营模式有待完善，从部分食品生产企业专卖店的实际经营情况来看，也是几家欢喜几家愁。”裴亮对自建终端也给予了一定的提醒。
目前，在产业链下游，与各大国际零售业集团合作成为食品企业占领市场的另一个方式。河南众品食业股份有限公司（以下简称“众品”）通过这样的合作以及自建专卖店、开设加盟店的形式，成功覆盖了长三角、珠三角、闽三角、华中、东北、华北和环渤海湾地区中心城市及卫星城市的终端网络。
众品董事长、总经理朱献福对《中国现代企业报》比喻说：“自建销售终端就像是自己修高速公路自己用，耗费精力、时间而且投入高，整合社会资源、借路开车才是捷径。”
“渠道运作模式与目标市场定位密切相关，只有最适合厂家发展状况的渠道运作模式才是最合适的。对于众多厂家来说，目前选择比重不同、多元化的渠道运作模式比较符合市场环境，而不是任何单一的渠道模式。”裴亮最后强调。记者 岳伟
