编者按：尽管有汉斯独大，但陕西市场仍成为越来越多啤酒势力眼中的新目标，金威更是将战场摆在了汉斯门前。本土品牌与外来品牌之间的较量，由此拉开序幕。谁能成为最后的胜者呢？
在国内啤酒巨头加大区域抢占的今天，陕西正在成为一个新目标。有资料显示，2005年陕西啤酒市场的总产量为63.67万千升，与消费量还存在很大差距。更为重要的是，陕西啤酒市场吨酒利润在300－400元，大大高于业内公认的利润高地广东200元的吨酒利润。
在此背景下，华润雪花、金星甚至兰州黄河啤酒等啤酒企业都将触角伸到陕西。2006年3月，随着金威啤酒（西安）公司占地240亩、年产能40万千升啤酒厂区奠基仪式在北郊西安经济技术开发区举行，啤酒势力在陕西市场的重量级“较量”正式拉开序幕，较量的双方就是一向独霸陕西市场的汉斯啤酒和正在进行本土化生产的金威啤酒。
“事实上，汉斯从不存在‘应对’的问题，我们一直在积极的开拓市场。”日前，青岛啤酒西安汉斯集团有限公司常务副总经理陆西定在接受记者采访时这样表示，“我们已经针对竞争对手的情况，制定了比较完善的防御措施，可以说我们已经将未来两三年内可能会出现的问题几乎都考虑进去了，所以我们现在的心态还是比较平和的。汉斯在西安拥有天时、地利、人和的优势，我们有绝对的信心来打赢这场战争。”
事实上，汉斯的信心来源于四点。
优势：汉斯情结
作为陕西啤酒的本土强势品牌，汉斯啤酒一直以来都被众多陕西人所喜爱，拥有着其他品牌无法轻易取代的品牌忠诚度。
此外，渠道一直是汉斯啤酒的强势所在，通过多年的精耕，汉斯在陕西市场建立起了一张健全的销售网络，陆西定说：“目前，汉斯啤酒的销售网络已经覆盖了全国十四个省市，这也使得汉斯啤酒的品牌知名度在全国范围内进一步提高，同时增强了汉斯的品牌竞争力。”
随着竞争对手的进入，汉斯开始加强对渠道的掌控力度。目前，汉斯就在继续巩固经销商网络的基础上，积极开展深度分销模式，直接开拓终端店。
保障：攘外先安内
2006年4月中旬，青岛啤酒宣布，旗下控股子公司青岛啤酒汉斯宝鸡有限公司以现金12332万元，收购宝啤股份拥有的东厂的房屋、土地及机器调和等与啤酒生产相关的资产。至此，青岛啤酒在西北增加了20万吨/年的生产能力。
宝鸡啤酒是陕西第二大啤酒品牌，在陕西曾拥有很大影响力。一直以来，围绕陕西市场，汉斯与宝啤之间屡发激战，“通过收购，宝啤与汉斯成为‘一家人’，进一步增强了在陕西的势力。在大敌来临之前，抢先控制住大本营的局势，将陕西本土的第一、第二强势品牌联合起来，是非常具有战略意义的。”陆西定这样评价此次收购。
措施：巩固中高端市场
目前，汉斯已对陕西市场的中低端市场形成了覆盖之势。然而在高端市场，汉斯一直鲜有作为，被业内喻为“汉斯防线最薄弱的环节”。
2006年，汉斯开始力推“汉斯纯生”啤酒，将其定位为目前全国唯一一款中档价位的纯生啤酒。陆西定表示：“我们将通过对这个品牌的大力培养，使消费者在逐渐接受之后不再觉得喝汉斯啤酒是由于感情因素，而是要让他们觉得花了最少的钱却喝到了品质最好的啤酒。此外，在高端市场的竞争中我们还有汉斯红狼和青岛纯生等产品，可以保障我们在高端市场的优势。”
战略：从区域到全国
2006年，青啤对外宣布了其“进行品牌规划、确立重点发展品牌、打造区域性强势副品牌”的市场战略。而在西北市场，作为青啤旗下的第二大子品牌汉斯理所当然成为首选。
今年5月，青啤强势组建“青岛啤酒西安汉斯集团”，将分布在西北和华北两地区的九家生产基地进行整合，同时，汉斯啤酒最大的生产基地——青岛啤酒西安汉斯集团有限公司在原青岛啤酒西安有限责任公司的基础上挂牌成立，成为汉斯集团的核心企业。
陆西定告诉记者：“目前汉斯所面临的不是‘要走出西安的问题’，汉斯早已经不是一个地方品牌，而是一个在我国西部市场有着广泛影响力的品牌，我们更看重的是接下来进军全国的目标。”
■金威：全面进攻
正在兴建的金威啤酒（西安）公司总投资为一亿美元，位于北郊西安经济技术开发区，占地240亩、年产能40万千升，预计2007年4月正式投产。
“西北啤酒市场的空间非常大，目前汉斯是青岛啤酒52家子公司中效益最好的公司之一，单从这一点就可以看出。”金威啤酒集团董事局主席叶旭全在接受记者采访时表示，“西安金威建成后将成为金威集团向西北地区进攻的一把利刃，并肩负着在西安及周边地区发展，进一步加速我们对西安市场的拓展力度的重任。”
有消息称，早在2005年金威西安项目签约后不久，金威集团就相继成立了金威啤酒（西安）公司和金威西安项目指挥部，并一直处于紧张的工作之中，为2007年新厂的正式投产做准备。
利器：“绿色风暴”
“绿色”是金威一直坚持高举的一面大旗。所谓“绿色”，就是指不添加甲醛酿造的啤酒。
近年来，金威一直积极在“绿色”上寻求突破：
2002年3月，金威啤酒与中国食品工业发酵研究所共同成立了啤酒技术联合研发中心，确立了不添加甲醛酿造的专项研究课题。
2003年3月，联合研发中心成功地研究出了以深度冷藏技术和不添加甲醛酿造为主体的“绿色工艺”，并通过了国家级专家鉴定。
2004年6月，金威啤酒绿色工艺应用研究成果被国家科技部列为科技成果重点推广项目。
2004年7月，金威全部产品获国家绿色食品认证，成为中国唯一一家所有产品均获绿色食品标识使用权的啤酒企业。
事实上，早在2003年，金威首次进入陕西时就一直致力打造“零甲醛”的概念。随着金威近年来在陕西市场的运作，“零甲醛”已经成为了当地消费者心目中对金威的一种特定认识。可以预见的是，在未来陕西市场的开拓中，“绿色”仍将是金威手中的一把利器。
策略：由高向下全面覆盖
一直以来，金威都坚持走中高端路线。然而有业内人士指出，西安作为金威西进的重要阵地，金威要想在陕西市场站稳脚跟，就绝对不能忽视拥有绝大多数消费者的主流酒市场，也就是“3－4元/瓶”这一价格空间。
“以往，金威是从深圳运酒到陕西销售，此次西安的工厂投产后，将极大节省运输成本，可以有更多的资本投入到竞争最为激烈的主流酒市场。”该业内人士指出，一直以来，金威的产品结构在梯队上都是比较完善的，随着2007年西安啤酒厂首期产能20万千升生产线的竣工投产，金威啤酒很可能会利用低价销售的策略来笼络消费者，并以此来砸破汉斯的市场垄断地位，“利用金威一直在陕西致力打造的高端产品的形象，加上本地化生产的优势，从而对汉斯啤酒形成全方位的合围之势。”
目前，金威正在西安市场掀起一场大规模的低端战争，以金威2008为主力军（中价位啤酒），全面进攻西安的低端餐饮店。
方式：加速自建终端
2006年，金威在依托传统经销商资源优势的前提下，开始加速建立自己的销售网络。西安金威的有关负责人在接受记者采访时表示：“西安建厂，相对提高了金威在这个市场的竞争力，使我们在做一些活动时敢于放手投入，而且在西安建厂这件事情经过当地媒体的报道，更在一定程度上提高了金威在西安的知名度，这也为我们今后拓展市场的工作打下了良好的基础。”
