河北省大厂回族自治县的李春继。早年跑长途运输。到了1993年，攒了60多万元的资金。小有成就的他想再找一个项目争取更大的发展。谁也没想到，李春继居然做起了不起眼的豆腐丝。更让人想不到的是，他在三年之间能从豆腐丝上挣到100多万元钱。这一切都源于李春继住在北京的亲戚，给他带来的灵感。
李春继：“最早我的亲戚，也是舅舅，住在展览路那边。舅舅，舅妈都说，别带别的，就带点豆腐丝吧，这个东西挺好吃，想吃，可是咱们这边没有这种产品，又没有人到城里去做，也没有人真正那它当一个产业去做，就想拿它真正地做成一个行业。”
北京人都有吃豆腐、豆腐丝的习惯，豆腐丝跟蔬菜一样，是一种常见的食品。大厂回族自治县离北京不到100公里，李春继所在的村子就有几十年做豆腐丝的历史，而且很受欢迎。李春继觉得豆腐丝虽然利小，但如果能打进北京市场一定大有前景。从1999年开始，李春继夫妇俩就经常向邻居求教做豆腐丝的方法。不仅如此，他们还花钱请来村里做豆腐丝手艺最好的一位老师傅教他们。
农户：“这个要泼成什么样子算好。泼匀了，别有窟窿就行了。”
记者：“这需要技术吗”
农户：“这也需要。你要是弄得太厚了怎么吃啊”
不久李春继夫妇做出了第一批豆腐丝，当时他们在北京有运输的业务，每天就顺便带着这些豆腐丝到北京城里卖。
李春继：“头一个早市就是马尾沟。因为我在那个环境中比较方便，长期在那边有业务。”
根据李春继的观察，早市是他卖豆腐丝最好的地方。北京的寻常百姓家，每天吃的菜基本都从这里买。1999年9月份，李春继在早市上设立了自己的第一个摊点，雇了个能说会道的女孩在这里叫卖。
记者：“他一开始在早市上摆摊的时候是个什么样的摊位是这样的吗？”
老顾客 贾凤芝：“不是。都是地摊似的，就是铁案子，就那么摆着”
记者：“当时豆腐丝是这种包装吗，是这样的吗？”
老顾客 贾凤芝：“不是这样的。”
记者:“那是什么样的？”
老顾客 贾凤芝：“一开始是长的，成卷的豆腐丝。”
因为要雇人销售，李春继1公斤豆腐丝卖到7.6元钱，比市场上同类产品贵4－6角钱。可消费者并不买账。同样的豆腐丝凭什么就比别人家的贵？一个星期下来，李春继的摊位每天只能卖出去一二公斤的豆腐丝。这一天，李春继听说了一件奇怪的事。
李春继：“有一天她觉得有一个新鲜事告诉我，有一个女同志30多岁，说每天都来买。”
别人都嫌李春继的豆腐丝贵，难道这个女人就不怕价格高吗？出于好奇，李春继跟销售人员一起到市场上想要看个究竟。
李春继：“1.1公斤的货我只收她1公斤的钱。她觉得挺新鲜的。她问我为什么？我说，您也挺特殊的。我问别人说，您总来买。我也来问问您为什么？”
在我们来采访时，这个女人已经搬家了，但是她的邻居贾凤芝最了解这件事。
老顾客 贾凤芝：“她到这里买 买过后觉得好吃。她也没吃到，让孩子都给吃了。第二次又来买了，天天买那豆腐丝。觉得特别好。原来我们是邻居，现在不知道她去哪里了。”
记者：“你怎么知道她的事儿的？”
老顾客 贾凤芝：“我们买菜的时候能碰到。”
经过这件事以后，李春继就让销售人员把这个经历讲给每一个来品尝豆腐丝的人听，吸引了不少好奇的消费者。而他生产的豆腐丝也有独特之处，在制作的最后一个环节，用8种调料煮制。吃起来不是只有简单的咸味，而是有五香的味道。本来这些豆腐丝在李春继的家乡并不新鲜，但进北京后却成了独一份儿。
老顾客 贾凤芝：“得有二三十个人在那里排队。”
记者:“是吗？”
老顾客 贾凤芝：“确实是，真的。后来有时候一早上起来就卖完了。”
慢慢的贾凤芝也加入了买豆腐丝的队伍中，每隔两三天就买一回。可她怎么也想不到，李春继每天能在官园、马尾沟等五六个早市上卖掉500多公斤的豆腐丝。在这里坚持 了三年的时间他就赚了100多万元。
李春继：“因为我要雇人，这些费用应该达到2元到2.1元。”
记者：“成本吗？”
李春继：“对。我又没有运输的费用，这样的话我在北京卖到3.2元，基本1斤利润有1元或者1元多。我的利润比较可观在当时。”
可是好景不长，2002年下半年，北京市很多大型的早市和菜市场撤销了。曾经让李春继起家发财的市场逐年减少，这时，他不得不把眼光投向了超市。但一打听才知道，进超市可不像进早市那么简单，大型超市的进店费就要十万元左右。北京有上百家大型连锁超市，想把自己的产品铺开，高昂的费用让李春继难以接受。于是，他把目标投向社区里的便利店，也就是商家眼中的C类店。
市场经理 ：“费用相对来说C类店少一点，C类店少一点。”
记者：“能少多少呢？”
市场经理：“能少到是A类店的30％这样子。”
记者：“那现在进A类店要花多少钱？”
市场经理：“10万元的恐怕还应该算小数额，有的店还要高。”
李春继十分看好这种建在生活社区里的小型超市，不仅认为这里的进店费低，还认为这才是老百姓最常去的地方，更像自己熟悉的那些市场。但看好市场后，李春继并没有马上在这些便利店里销售产品。2002年底，他出人意料地拿出50多万元，建起了一套制作豆腐丝的流水线。
记者：“这台机器是做什么用的啊？”
李春继：“这台机器是豆片烘干的。”
记者：“豆片烘干？”
李春继：“对。经过下面的制片工序之后到这里来烘干。烘干经过两个循环，25米长左右，然后到东边就达到基本上含水量不超过20％了。”
记者：“这个机器有多长？”
李春继：“25米。”
记者：“需要这么长吗？”
李春继：“需要。这还短呢。”
记者：“这个烘干机买的话多少钱？”
李春继：“这种烘干机怎么也得在20万左右。”
李春继的朋友：“一斤豆腐丝两三元钱，你一年投资五六十万元，什么时候才能收回成本，作为朋友来讲说过。”
经过三年多在早市上的锤炼，李春继对于北京的豆制品市场充满了信心。建起一套豆制品生产线，目的就是扩大产量，批量进军北京大大小小的社区便利店。2003年6月份，李春继带着他用流水线生产出来的豆腐丝，经过简易包装，一下进入了三十多家社区里的便利店，每家店还配备了一个促销员专门负责销售。但是3个月后，开始陆续有促销员找到李春继，提出辞职。
李春继：“促销员没法派，派一个都不够他的业绩的，他的业绩与他的效益直接挂钩，没办法。”
在北京，超市促销员月收入一般在1500元左右，除了底薪外，绝大多数收入来源于销售提成。但社区的便利店客流量相对较少，李春继的豆腐丝价钱又比同类产品定价高，卖起来很吃力。促销员普遍对收入不满意，没过多久就纷纷离开了。频繁地更换促销员让李春继疲于奔命，可除此之外还要不停的奔走换货。
市场经理：“C类店如果店小肯定送的货量小，一般勤送。跑A类店如果有50个A类店，你可以安排5个业务员绰绰有余了。如果有100个C类店，你需要多少个业务员？人员是比较多的。”
这三十多家便利店每隔二三天就要配货、调货。运输费用和工人工资消耗巨大。半年下来，李春继惊异地发现，这笔钱比大型超市的进店费还要高。2004年，李春继撤出了这些便利店。一年多的时间，李春继非但没有把投入在机器设备上的50多万元钱收回来，还赔了30多万元钱。三年多挣来的100多万元钱，转眼就没了。可李春继并不认为自己很失败。他倒觉得这半年的时间让他发现了自己产品在包装上远不如其它产品那样漂亮。
李春继：“我这个东西可以说没办法展示给你，寒碜。”
记者：“这个我能够理解，你这个商标是什么意思？”
李春继：“处理这个商标图案的时候，因为没有，我也不会画。想了一个最笨的方法，我把家里的儿子叫来了，用口红把嘴唇给他涂了一下，涂完之后拿一张白纸给他盖到嘴上了，然后拿下来，又描了一描。”
李春继意识到，有了流水线后，虽然产品的产量提高了，但是加上自己的包装和销售人员后，成本反而比同行在市场上零卖的那些高出了一截，在消费相对较低的社区便利店里，他的产品一点优势都没有。但如果进入大型超市，原来的包装又太过随意，根本没能把产品的档次衬托出来。2004年，李春继设计了全新的产品包装，还请了两位在北京超市里有十多年食品销售经验的人，帮助他开拓市场。
市场经理：“李总，我给您提点建议。咱们这个产品挺好，但是好也要让消费者看得到。现在包装上没有天窗，让理货员做业务时特费劲。”
这是李春继在2004年进入的第一家规模在1000平方米以上的大型超市。现在，李春继在北京市进入的大型超市只有4家。每周二、四是固定的调货日期。这些大型超市里客流量比较多，销量较大。李春继有足够的条件聘请促销员，给消费者讲解自己产品的特点。
促销员：“有人反映，这个豆腐丝特硬。”
李春继：“对 。下次你再给老人推销的时候建议他炒着吃。年轻人让他拌着吃，年轻人吃着要有劲儿。这也是销售技巧。”
记者：“这豆腐丝多少钱啊？”
消费者：“7.5元。”
记者：“贵吗？”
消费者：“相比之下和高碑店的差不多，因为高碑店的那个也要4元钱0.25公斤，差不多。”
记者：“这个价格可以承受吗？”
消费者：“反正我觉得只要是质量好，能有益健康。我还是不在乎这点钱的。”
现在李春继的豆腐丝400克包装的就卖到7.5元，在这样一家超市里每月能销售1000－1500袋。找对了市场，改善了包装让原本不好卖的豆腐丝，成了热销货。每袋利润从过去不到7角涨了2元钱。
