“山头占不占，大炮轰三遍”。昨天，北京燕京啤酒股份有限公司董事长李福成这样评价不久前青岛啤酒“已经占领北京啤酒市场２０％”的宣言。
正在忙着参加顺义区“两会”的李福成昨天还是抽出时间参加了燕京组织的一个小型媒体见面会。
“２００５年，北京啤酒销量总体在１０５万吨，而燕京在北京的销售量是９０万吨，市场占有率在８５％以上，青啤号称占有２０％的说法是绝对不存在的。”李福成对记者们关心的敏感话题毫不回避。
２０％之谜
青啤为什么在２００５年年初突然大力发起对北京市场的攻击，现在看起来还是一个谜。业界甚至有人传言是因为双方的高层斗气，互攻对方城池。
燕京公司常务副总戴永全昨天也没有太多谈论青啤，只是告诉记者，在距离青啤根据地青岛１００公里外的莱州，燕京收购了当地的一个小啤酒厂，并“推出了低价啤酒。”
在２００５年已经过去的时候，李福成显然被青啤在去年年末宣称２０％市场占有率深深激怒，“青啤说我们垄断市场完全是违反职业道德，其实青啤所谓的‘大优’，不过是原来的五星啤酒换了一个商标而已，我们欢迎竞争，但不应该不负责任”。
李福成说，自己和青啤的前任老总彭作义是好朋友，和珠江啤酒、哈尔滨啤酒的老总也私交很好，但青啤的进攻让去年有不少同行打电话问他有没有压力，李福成告诉记者他的回答，“一点压力都没有”，而且，“北京市场”是和广西市场、湖北市场一起让李福成感到最满意的市场。
严密的渠道战
青啤和燕京的争斗，是一场残酷的渠道大战。
青啤在年初宣布大规模进军北京市场后，为了突破燕京的封锁，曾经雇用了号称有３０００人的直销队伍，绕过经销商来和终端直接谈判。
燕京公司常务副总戴永全昨天也毫不掩饰地把燕京对渠道的严密控制对外公布。据戴介绍，从今年初，燕京就对北京的销售体制进行了改革。除了成立北京专门的销售办事处外，还改变以前等订单的情况，成立了一个由１２０个业务员组成的直销队伍，将北京分成了５４个片区进行严密控制，最后形成了１３００个一级经销商、１万多个二级批发商，而靠着丰厚的专卖奖励，目前，燕京已经在北京签署了８６００份专销协议。
在中高档市场的争夺上，燕京也利用自己的现金流优势顽强阻击对手。据戴永全举例，全聚德在北京有５家连锁，但一年的进场费是３０万元，正当燕京的经销商们为３０万元犯难的时候，燕京总部果断出手，如数交纳进场费，还借机签署了啤酒专卖协议。
一个个排他性的专销合同，似乎成了青啤难以逾越的鸿沟。
匆匆赶去参加一个员工婚礼的李福成走之前不无遗憾地表示，“２００５年，燕京只有一个地方不满意，那就是山东市场”。
２００６年，不论是在山东，还是在北京，两个啤酒巨头的酣睡之侧都将不会平静。
(荀冠龙)
