广东海大：转化和创造优质客户在经过深入调查与分析，认为养虾者已可以接受更严格资金管理的时候，广东海大实业(集团)有限公司进入了对虾饲料领域；作为后来者，诲人操作虾料的手法与思路各令人耳目新。8月的一个周末，我们专访罗强，请他对当前行业发表一些看法，“海大公司进入虾料这块，最初主要是容川，其操作细应该与行业中其他虾料企业大同小异，但资金控制要好很多”罗强简单介绍了海大早期做虾料的情况。
一些经销商常会在持厂家：“现在资金紧张，不能先发一批饲料？”对此，不少饲料厂很感头疼，不发吧，经销商会放弃紧张也造了销售管理制度的执行难度。“其实，这是一个伪问题。”罗强认为解决这个问题基于两点，一是看清形势，二是找对客户。大家孤立、片面地去看这个问题，必然是这样一个结果。不要只看到眼前，而前看到市场的发展。虾料行业已经不具备欠款销售的条件了，海大认识到 并且在实际的销售中坚决执行了这一点，企业绝对不能依靠欠款来进行盲日的扩张。出于这样的原则，海大集团的所有下属企业基本上都先开发市场，当市场需求达到一定规模的时候才确定建厂；基于市场的实际需求．绝不依靠赊销来刺激市场实行不理性扩张。“靠赊销进行不止常的扩号张会导致行业产生巨大的泡沫，当泡沫破灭的时候，不但企业，也包括经销商、养户都会被市场黑洞吞噬。海大选择员工、经销商，经销商选择养户，都尽量理念一致，这样，企业、员工、经销商、养户才能真正捆绑在一起稳健的发展。”
为什么海人总能争取判优质客户呢?罗强认为，关键还是一个理念贯彻问题，市场上存在一些理念更适合海大的客户，但也是有适合个业的客户，“不同的个业有不同的客户群，从经销尚到养殖户，甚至包括员工”。企业的理念如果有一个正确的方向和完全的执行。就会让员工、经销商、养户真正融人到个企的经营当中。他们的观念转变到与个业同轨道，追求稳健持续发展的时候，这些客户就成为了优质客户。归根结底，转化和创造优质客户非常重要，受当前“孔雀石绿危机”、对虾出口频频被退现象的困扰，行业中出现些悲观情绪。“这些都是暂时的，中国水产养殖业的前景是光明的，”罗强分析说，要动态的、全面的看行业的发展。水产品是人类食品中非常重要的组成部分，随着世界捕捞量的不断下降，水产养殖已成为主要要增长点，而国的水产养殖业占据了全球近70%的份额．在世界上非常有地位。当前面临的对虾反倾销案也好、孔雀石绿残留也好，都是暂时的，也都是可解的，因为全球市场需要中国水产品。基于这样的判断，罗强认为，中国水产行业不可能因为这些挫折而急剧萎缩；但另—方面，具体企业的市场扩张则会由于竞争而出现不同，现在已不可能凭借扛飙猛进的布点设厂一口吃成大胖子，企业赢利的市场根基极为重要：养殖户的信心来源于连续多年的养殖成功，而不在于某造或某个品种当前的暴利。
海大以及海人的客户，很明确地认识别，在市场中追求的日标，要基于对市场和自身实际的分析，如此，上游企业理念执行就不容易变形。如果饲料企业不看市场竞争，只是单纯依据投资来订目标，放任客户、养户，则会形成养殖上虚假的繁荣，最终个业、经销商和养户的利益都会受到损害。熟读《毛泽东选集》的罗强特别向我们推荐了《论持久战》、《矛盾论》、《实践论》，他认为，这些文章包含的分析方法，完全可以作为企业经营者分析行业的圭臬。
湛江东腾：理性一点，不求做大湛江东腾饲料有阴公司(以下简称东腾)大概有65%的客户在湛江东海岛，基本上是直销。去年整个厂销量达2.5万吨，今年很可能达到3万吨。东腾总经理凌金福先生说：“东海岛总共4万吨虾料销量，东腾占了1万吨，其他厂家分剩下的3万吨，东腾虾料是东海岛当然的第一品牌。”这样的成绩与陔公司投资者之前在东晦岛经营虾苗多午培植起来的人脉有关.“搞直销必须熟悉当地的地理、客户资源，当地的情况譬如养虾户放养收获的情况、资金实力等。并不是每个企业何时何地都能搞直销，东藤饲料在珠角的销售模式仍然是通过经销商进行的，不过厂家设立的经销售商整个珠三角只有两个。”
东腾在湛江饲料子里有点另类，做事有自己的方式，饲料不是很着急上规模上量。其实，这是建立在东哨股东木身就是养殖大户的基础上的，“每年光是股东本身就会消耗掉数干吨饲料，我们不挖别人的客户，也不怕别人挖我们的客户，做好质量，价格合理，让客户来选择。”凌金福对此很笃定。在这一思想指导下，东腾的业务民主要是做好服务工作，并不需要过多注重新客户的开拓，“除非非常优质才会动心”。
首先是做虾苗、养虾，具备相当规模之后，接着进入了上游对虾饲料生产环节，东藤很好比保留了以前经营虾苗培植起来的人脉，帮助打开了对虾饲料的市场。直销量1万吨，经销商渠道走量1.5万吨，表明该个业已经走出了成功的道路。东腾有很好的潜力，也可能保持稳定，这就看经营者的设想日标到底在何处了。凌总最后总结：“理性一点，不求做大。目前东腾要做的就是抓好虾料优质量，做好服务，让虾农养小虾、养好虾。我们心态摆正，按照自己的方式做。”
虾苗业：
饲料企业出手洗牌没有优质的种苗，对虾产业无疑是滩上建高楼：
现在，福建低价虾苗的“温室育苗法”被育苗界认为是一场灾堆。如任其发展，可以相信很快湛江、海南、广西也将成为第二 个“福建低价苗”主产：区。试想，4元/万尾的苗价淮与争锋?
8月初见到湛江海茂水产有限公司（以下简称海茂）老板陈国良的时候，他正在徐闻排旺角基地，其时正值热带风暴来临前，他将示范养殖场几口虾塘中已经养成的大虾的出售。“养了84天，每斤32条的规格。前天收虾的几口池塘养了90天，每斤24条的规格。“分每亩放5-8万亩，产量稳定在1000-1500斤亩的水平。“稳产比高产更重要。附近一些养殖不成功的虾农经常到基地来看。”
“像这样的苗放养下去，病害少，用药少，稳产，养了50多天也有50-60一斤，都可以上市卖钱了，陈国良能亏呢？对虾农的畏惧与茫然，陈国良很是不解。与一般虾农不同的是，陈国良是湛江最大的虾苗供应商之一。
“白对虾还是市场公认的好品种，需求量很大，只不过育苗场多了之后亲虾保种工作做得越来越差。饲料厂进入虾苗行业是一件好事，有很大的影响力，大家都做好苗，大家都健康养虾，大家都有钱赚，行业会形成良性循环。”陈国良呼吁政府支持对虾的引种保种工作，“对种苗行业支持1元，可能给整个行业带来数十元的效益”。
“真正的好苗．至少需要250元/万尾的价格才合理。”陈国良说，如何让虾农接受高价的好苗，他也非常无奈，但他相信将来是品牌虾苗的市场。“明年市场上对优质虾苗的需求量会特别大。”他判断说。这是有根据的，今年正大(卜蜂)、海南大海、海一、粤海、恒兴等饲料厂都在提倡优质虾苗，并开始强力介入虾苗市场。“现在虾苗成了养虾业的瓶颈，该是饲料厂出于的叫候了。而且对虾这两年不好养，虾农理性了，能够认识到苗好容易养成功，苗不好很难成功。”为了抓住这们扎会，陈国良从去年开始花了2(00多万元引进国外亲虾，并茌广东电白、徐闻建立了基地。为了让虾农有更多的选择，陈困良还与南海海洋研究所胡超群博上联合引进了一些新品种，如细角滨对虾。推广优质高价种苗的同时，海茂仍然提供相对较低价格的种苗出售，“饲料厂提供好苗的数量有限、主要为保证饲料账款的问收，但要引领市场全面走 更快些。”
恒兴可能是饲料企业中进入虾苗产业最早，“国家863海水养殖种子工程南方基地”足以奠定其行业地位。经历了2003的挫折，现在的恒兴在种苗这一块走得非常稳健，“我们基地培育的优质虾苗称为‘恒兴高健康虾苗’”，日月初的一个早上，基地总经理梁海鸥先生对来访者介绍说。
恒兴种苗基地与其它虾苗场最大的不同在于：不仅生产广受欢迎的“恒兴高健康虾苗”，还在努力构建一套完整的品种改良与质量控制体系。“我们的亲虾来源清晰，原产地均可以查到；而且与别的虾苗场不同的是，我们的虾苗具有自主知识产权。”梁海鸥介绍说。“这很不容易，作为引进品种的南美白对虾，国内研究扦不充分，恒兴的这种努力需要很大的实力与魄力，需要定力。但中国的虾苗产业要自立，就只能这么十。” —位行业人士如此评价。
现在，恒兴高健康虾苗售价100元/万尾。“我们在电白的博贺、龙山一个片区就销售了2个亿的苗，现在这批8000多万，养户又在排队拿苗。”面对今年低价苗泛滥的市场，梁总显得很轻松。谈到当前多家饲料厂进入虾苗产业时，梁总说，“多几家提供优质虾苗的企业是好事， 一个公司不可能满足市场上所有的需要”。梁海鸥向我们展示了部分与恒兴合同养虾的客户，这些客户将使用恒兴的虾苗、饲料，并将可能由恒兴收购其商品虾。“我们编写了一份‘合同养虾技术操作规范’，目前已经发送到养虾户手中。
今年，正大(卜蜂)优质虾苗捆绑饲料销售的路子是行业的亮点，正大(卜蜂)凭此吸收进了很多海南的优质养殖者，但也遭到非议，已有不少客户私下抱怨，认为正大(卜蜂)这种捆绑销售模式是“霸土条款”。有饲料行业人士分析，企业用优质虾苗捆绑销售虾料的做法，很容易被模仿，当虾料企业都用此作为竞争于段之后，先发优势很容易丧失。“对虾饲料企业来说，这只能作为战术于段来运用，虾料品牌、品质、服务水平才是留客的根本。”该行业人上预计，正人(卜蜂)的这种捆绑销售今年会取得很好的效果，但明年就很难说了，关键看其饲料有没有真正的竞争力。
对业内盛传粤海山要跟进做虾苗的说法，郑引轩先生回应说：“我们前午就内部时论是否进入虾苗行业，主要是虾苗市场不规范，希望能为客户提供一些：优质种苗，但我们没有发现虾料厂做虾苗的优势，而且当叫有虾苗场与饲料厂合作出了一些问题，所以就搁置了。今年我们开始反思，虾料厂做虾苗是不是真的没有优势?对粤海而言，最大的优势就是虾农的信任。我们希望通过合作，电可能独立来为养虾户推荐—些好苗，但不会搞捆绑销售，感觉这种方法不很妥当。”郑同时表示，饲料厂去做虾苗往不是为了赚钱，更多的是为客户提供服务，让饲料的优势发挥出来，所以更希望广大虾苗场育好苗，加下厂做好对虾销售，而饲料则专心的生产优质的饲料，人家共同帮助虾农养妤虾。
海南人海与珠海海—可能是今年进入虾苗行业最迅猛的饲料企业，现在他们在海南广昌已经有民二个种苗场，接下来将完善其种苗基地，“海南、广东均要有”，王冒翰总经说，“对养虾业的支持，现在看来要从种苗抓起。我们培育的虾苗在海南试养效果很好，铺上下膜池塘，80人能够达到每斤30条规格，饵料系数0.9”。
而广东海大集团就表示，有兴趣，已着手准备提供对虾种苗。
如此看来，饲料企业已开始出手解决困扰行业：向“低价苗”刊题厂，目前来看其最人们优势就在品牌与资金实力，可以预见，明年虾苗行业将会好戏连台。
经销商：问题是如何延伸产业链相对养殖者与饲料厂商而言，经销 商们对行业危机仆仆更敏感一些。2003年之前，那些得到饲料厂支持的饲料经销商通过赊销奇迹般崛起，但现在，退潮的沙滩上遍地都是搁浅者。连锁经营也曾是被看奸的发展之路，但管理水平先天不足让很多人心力憔悴，分店上了。
一定数鼠就力：始入不敷出。还有少数资本雄厚的经销向进入虾饲料和虾药生产领域，也有成气候的，但这种模式对绝大多数经销商邢没有参考价值。相对而言，最成功的可能是那些进入养殖、种品行业的饲料与渔药经销商，他们往往往不但将养殖、种苗做得有声有色，也带动了虾饲料和药物的经销。广东新会大镇水产养殖协会会长伍福根作为饲料经销商、珠海横山永丰渔药服务巾心梁振洪作为虾药经销商，他们的尝试值得业界同厂参考。
伍福根销售饲料办法是先自己用，将自己成功的经验、产品与模式提供给周围的养殖者。他自建虾苗场以严格保质保量的提供虾苗给养虾户，同时建立无公害水产品(南美白对虾)养殖生产基地。这让养虾户十分放心，并经常性的来参观学习。
梁振洪2001年开始涉足虾药经营这一块，而此前他已经在饲料经销、水产养殖技术服务这—块耕耘多年。当时，他们有多种选择，譬如消毒剂，当叫市场常火爆，但最后他们决定全力推广底质改良剂、中草药制剂、微牛态制剂，这号准了市场的脉，很快就打开了知名度。目前他们的找期合作经销商已经达到70多个左右，成为当地八备一定规模的渔约分销商和经销商。2005年，当福建虾苗以史无前例4元/万尾冲山市场的时候，湛江、海南、福建的虾苗都无法再获养户信任，梁振洪载始培苗。他从海南运来虾苗，在自己的虾苗场标粗，诮丰年虫来强壮虾苗体质。用个人品牌来为客户提供优质虾苗，并取得成功。
与伍、梁做法相似，从前年至今，海南、广东不少有实力的经销商外始接收虾农放弃的虾塘，不断扩大其养殖规模。由于经销商们更有资金实力，经营管理与对市场的把握能力要更强，可以预料，当越来越多的经销商成为养殖大户，这一群体也将在行业中拥有越来越大的发言权。
