一、全国高端白酒市场分析
孙子曰：攻城者下，攻心者上。呈现春秋战国之势的当今高端白酒市场，竞争的核心在于：出奇制胜。机会与威胁并存的市场拼杀中，尤其是龙虎相争的高端白酒市场，要想成为笑傲江湖的尊者，就必须得到目标消费者的始终不渝的品牌真诚，而实现这一目标，必须通过渠道通路环节-----作为财富与机会并存的合作伙伴，经销商则是实现成功目标的最关键同盟。中国白酒业历数千年而不衰，一直轰轰烈烈，波澜壮阔，永不休止。近年来，从黔酒的“酱字当头”，汾酒的“清香袭人”，到鲁酒的“长袖善舞”，苏酒的“怪招迭起”，到湘酒、鄂酒、皖酒，再到川酒的“七朵金花”“浓香天下”，各领风骚三五年，你方唱罢我登场，大有“皇帝轮流做，明年到我家”之势。当今中国的高端白酒市场，随着加入WTO，威士忌、白兰地、伏特加等“洋白酒”大肆抢滩；国内以茅台、五粮液、剑南春为龙头，二线品牌有：水井坊、金剑南、国窖1573、百年老店。而曾风光一时的金六福、小糊涂、浏阳河、舍得等已是昔日黄花，全国市场形成了：
（一） 固步自封类：以茅台、泸州老窖为代表，由于历史和酒质、口感的原因，曾经是市场的主导品牌之一，但近年忽视市场服务理念，逐步失去了市场的敏锐性，大好河山逐步被其他竞品蚕食。
（二） 稳步进取类：以五粮液、剑南春、金剑南、百年老店为代表。五粮液是酒业的龙头老大，通过近年的整顿、调整，酒业大王的形象已根深蒂固；剑南春在目前市场中稳步求进，以市场服务和推广强化了品牌忠诚度；金剑南以创新的媒体投入，赢得了全国市场特别是湖南等市场的大面积丰收。
（三） 冒进失意类：以宝丰、赤水河、力帆为代表，这一类酒打着资本营运的旗号，外行挟巨资冒然进入，投入巨大的广告费、卖场费和庞大的销售团队，却以简单的销售理念做市场，忽视高端品牌是一个长期渗透、逐步发展、长期产效的市场规律，终于入不敷出，只好望洋兴叹，饮恨淡出，成为业界一时的笑柄。
（四） 困惑挣扎类：以小糊涂、金六福为代表，此类品牌靠特定的市场空档起家，感性处事，一旦市场开始理性化，就陷入销售困惑，一蹶不振。
（五） 新锐突进类：以水井坊等为代表，水井坊专注市场资源的整合，以高举高打的营销策略，创造了一个业界的神话。
二、五粮液某烟草酒SWOT分析：
五粮液某烟草酒的推出是长时间市场调研和规划的结果，以酒业大王五粮液与某烟业大鳄强强联合，迎机遇而上的新锐品牌。时势造英雄，某烟草酒业整合品牌资源、市场理念、企业实力、精英团队、优良品质于一体，坚持“营销为本、创新制胜”的经营理念，锐意打造精品工程，争创一流高端品牌。
（一）优势
1、极具穿透力的品牌渊源
在五粮液整顿、调整后推出的五粮液某烟草酒无疑是五粮液系列酒的锦上添花，酒业大王的知名度、美誉度和五粮液品牌文化资产制造的某烟草酒令五粮液某烟草酒有如君临城下,作为烟业的代表、全国知名烟业大鳄的某烟草在市场中享有极高的知名度，强强联合下的五粮液某烟草酒品牌相得益彰，某烟草酒源自五粮液，却有优于五粮液的市场价格优势、营销策略优势、市场服务优势、渠道网络优势、推广力度优势，一句话，某烟草酒承载了五粮液的优良品质和品牌文化，但更具有多样化、灵活性、先进性和可操作性。
2、企业实力与诚信
某烟草酒业是五粮液酒厂与某卷烟厂共同联袂而成的战略伙伴新型酒业公司，作为五粮液旗下的唯一的烟酒合作企业，资源配置的优越性、企业实力和诚信是任何一个新品酒都不能比拟的。
3、优良品质和新颖包装
某烟草酒传承五粮液的优良品质是勿用质疑的，某烟草酒为更准确地把握市场脉搏、满足消费者的需求推出的礼盒、高、中、低档系列酒更能表现以市场为导向、以消费者为中心，某烟草酒包装被全国糖酒会评为最具发展潜质的新颖包装，不仅给消费者带来眼球的直观刺激，而且给消费者带来尊贵的享受。
4、精英团队
品牌是人做出来的，一个优秀的精英团队能使好品牌发挥得淋漓尽致，某烟草酒业团队以“诚信、高效、专业、长攻”为信念，立足于服务市场，引导市场消费，为渠道合作者提供前卫的专业培训和科学管理，为合作经销商创造财富和智慧，致力于厂商有效的沟通，务求达到高细致化、高执行力的品牌渗透性，真正实现厂商双赢。
5、前瞻性的市场理念
很多品牌的失败就在于市场理念与市场脱节，与产品定位不符，缺乏前瞻与长远的规划。作为现在的理性化消费的高端酒品，消费者已经不再被铺天盖地的广告所误导，也不图为得一个礼品而消费。他们更理性化的要求更多的产品附加值----产品的文化、代表的档次、个人的情感诉求等心理需要，这时消费也需要理由。某烟草人清楚认识到：高端品牌是需要持久的高端市场推广手法（新奇特的广告、公关、促销），通过不同的渠道，点点滴滴向消费者诉求、展示其大品牌所具有的风范，而最终为消费者所认可其高端价位，而不是认知其知名度，真正像奔驰车一样，从细节到车匙的设计都要讲究人体工学，从点点滴滴为细节基础，经历岁月见证与提高，百年品牌，百年铸就。
（二）劣势
1、作为全国烟业知名品牌某烟草，在酒业板块知名度为零，有待崛起、奋进。
2、作为五粮液子品牌的某烟草，仍需象其他新品牌一样，从零做 起，逐步渗透，稳步发展。
3、五粮液某烟草没有较大的区域优势和网络渠道优势。
4、在五粮液确保自身品牌、品质的前提下，与众多的五粮液子品牌一样某烟草与五粮液正品相比可比性较小。
5、五粮液某烟草的价格体系与其他中低档五粮液子品牌和各类中低档名酒相比，缺乏价格优势。
（三）机会
1、全国高端白酒市场的巨大容量和日益发展，给五粮液某烟草酒带来了较大的市场发展空间和市场份额。
2、强强联合的五粮液某烟草酒，资本和实力将带给市场强劲的冲击力和竞争力。
3、来自全国各省的销售精英团队将为实现某烟草酒的战略目标提供坚实、前卫的人力资源。
4、全国高端白酒经销网络除部分保守派外，还有相当一部分锐意进取的经销网络，是五粮液某烟草酒业网络拓展的丰富资源。
5、有相当部分忠诚于某烟草的消费者，可发展为某烟草酒业的追随者和忠诚消费者。
（四）威胁
1、来自五粮液及其他子品牌的威胁。
2、来自老牌名酒剑南春、茅台等的威胁。
3、来自水井坊等新锐品牌的威胁。
4、来自其他高端白酒和新起白酒的威胁。
三、 五粮液某烟草酒营运方略
处于日新月异的整合时代的某烟草酒业，要实现自己的战略目标，就必须坚持营销为本，创新制胜的经营理念和诚信、专业、高效、长攻的经营思想，坚持不懈的与某烟草经销商紧密合作，建立长期持久的战略伙伴同盟。
（一）从“金手指”到“金嘴巴”的战略转移（品牌定位）
某烟草酒品牌在烟酒不分家，烟酒共荣的品牌定位下，逐步从“金手指”（烟业）嫁接转移到“金嘴巴”（酒业）上来，以高档烟带动高端酒，逐步实现推广增长。
（二）“三足鼎立“的堡垒攻势（实力结盟）
五粮液某烟草酒业必须联姻五粮液集团，某烟草和有实力、有形象、有网络、有诚信的各省大经销商，实施捆绑结合，滚圆石于千刃之山，实施实力大结盟，为市场开拓提供强有力的坚实的后盾。
（三）“剑指一处”的尖刀型市场攻略（推广战略）
我们应该把五粮液某烟草酒定位于军政特供酒、处座酒、团座酒，精细锁定目标消费群。“伤敌十指不如断其一指”，按20：80的原则实现其效益目标。
（四）“盛世常青”的心理认同（产品定位）
根据目标消费者的心理认同，将某烟草酒定位为处、团以上消费群的特供酒，寓意为“官运亨通，四季常青，步步高升”。
（五）“五驾马车”某烟草酒业驱动模式（组织架构）
建立以某烟草酒业全国营销中心的主导马车，根据全国市场的地理差异和消费差异，下设华东、华南、西北、华北四驾马车，以中心为龙头，四驾马车并驾齐驱，形成全国战场的分区域、分兵种的逐步突破，直至取得全国胜利。
（六）售前、售中、售后“三大战略”的差异化营销推广（推广步骤）
1、售前：以营销中心为主体，面向全国展开攻势，四大区域协同作战，打造行业氛围，树立企业形象，迅速拓展知名度。
2、售中：中心帮扶，四大区域各省战区齐头并进，集中优势兵力，先易后难，个个击破。
3、售后：中心偏移，对忠诚度高、市场容量大、资金实力强的某烟草经销商实施重点扶持，集中人力、物力、财力对核心市场进行全方位进攻。
（七）实现“与狼共舞”的战略结盟（目标分析）
1、目标市场的斟选与确定。
2、目标合作伙伴的甄选。
3、“狼性”市场与“狼性”合作者缔造奇迹。
（八）“珍珠港”雷霆风暴式的市场操作思路（运营模式）
1、空中打击（广告宣传）：借央视和凤凰卫视等某烟草广告，借船出海，借势造势，形成强劲的空中轰炸；建立科学立体的某烟草酒传播推广系统，分全国、省级、地市级目标市场三级广告投放体系，“分众传播，逐步渗透”，与目标消费者建立多形式、高格调的沟通和共鸣，使某烟草酒真正成为“领袖消费品”；在专业媒体《新食品》、《糖烟酒周刊》、《酒海观潮》等打造某烟草酒高端形象广告氛围。
2、地面推进（终端拦截）：如何吸取“秦池”、“宝丰”、“全兴特曲”、“舍得”失败的教训，突破五粮液某烟草酒终端推广面临的最大瓶颈。五粮液某烟草酒在充分整合各项资源的条件下，须博业界之精髓，采众家之优势，汇成自我之一派，发扬经典营销“细节完美化”之神韵，谋定而后动，精益求精，推出的地面推进策略是：六线出击，多元化通路出效益：
一线：酒楼、酒店
A、分月度、季度策划与酒楼举行“合作推广月”的促销活动，通过每次双方较默契的促销，实现较高销量，提高酒楼忠诚度，达到多赢效果。（如：赠饮、联谊、有奖销售等）
B、组织培训队伍，以寓教于乐的方式，协助酒楼组织一些较大型酒楼内部庆典活动。向酒楼服务人员、管理人员提供活动组织、主持、礼仪、销售技巧等内容服务，软性的渗透“某烟草酒文化”，增进双方合作情谊。
C、华贵、简约风格展柜制作，红花还要绿叶配，有美誉的某烟草酒，呈现在典雅不凡的展柜中，能体现优异不群的本色，即便是静处设一处也是一道风景。
D、精美的酒楼艺术画，以几何线条抽象的笔调勾勒出“某烟草”的形象广告图案，若隐若现产品的抽象派艺术形体，能让大部分酒楼高雅装修风格接受，易于在酒楼的墙壁悬挂工艺品。
E、分服务人员、楼面经理等和各级别制作的不同价值的公关小礼品，为销售人员提供良好的沟通平台，拉近客情关系。
F、用“某烟草”吧台酒座，补充酒柜不便展示的终端，且在商超陈列中，能更直接突出产品的优异品质。
G、拓展“精品店工程”，选择地方的优秀酒楼作为重点配置对象，加大服务力度，做足本店工作，以点带面，影响全局。
二线：大型商场、超市
商超是白酒消费第二大场所，一般商超消费都是个人消费或送礼所用，所以在某烟草品牌成长期加大品牌宣传力度，联合媒体在商超平台展开攻势，引起市场热点关注，配合地面公关和促销活动，形成消费高峰。另一方面，致力与商超合作的良性发展，以争取较好的摆设位置及较大的协同销售热情。
三线：分销、批发渠道
分销管理要求对象是二批和中型零售店，目的是为了扩大市场占有率，扩大和消费者的接触面，增加购买机会，尽最大可能增加深度和广度，同时亦可激励渠道，争取网点建设和销量最大化。
四线：团购渠道
团体消费是指军政部门、企事业单位等团体购买。酒业公司应面对全国的团购市场制定团购策略，直接为地方市场带来效益的同时，制造了地方口碑效应，各大区成立专门团购拓展部，专人专职，定目标、定任务、定人员、定制度、定奖罚，务求达到团购销售最大化。
五线：特定的烟酒专营渠道
将烟酒零售商行、专卖店作为五粮液某烟草酒的特色重点渠道，充分发挥特色渠道的主导作用，采用连锁、加盟、专营三种形式最大限度扩充形象网点，加大力度挖掘潜能，刺激消费。
六线：喜庆、送礼的消费渠道
根据市场需要，组建销售队伍兼职的喜庆演出队，设计喜庆用品套装和个性化的喜庆场点宣销，打开喜庆、送礼市场。
3、“擒贼擒王”（特式销售）
充分利用年末党政机关、企业团体年终总结会期间大量用酒的市场机会，频繁运作，让利倾销，抓住先机，形成形象宣传、销售效益双丰收。
4、“旗帜飘扬”（形象店）
参照某烟草酒业VI标准，根据各终端网点实际全面包装某烟草形象店，务求突出个性化、差异化。
5、“人海方阵”（人力资源）
根据市场的发展和某烟草烟业的现状，逐步建设一支忠诚度高、技术过硬的销售大团队，从公司成立起在三年内发展“人海方阵”，打造10000名员工销售某烟草产品（含烟酒，即做烟又做酒）的历史壮观。
6、“浑圆太极”（市场战术）
在市场销售中，根据各区域市场的实际，见招拆招，锁定目标市场前三甲品牌为竞争对手，对他们的市场运作作出快速反应。
（九）阵地战式的攻坚型“样板大捷”（操作战略）
某烟草酒业以阵地战攻坚型打造样板市场，首先拿下公司大本营市场，在全国四大区分别拿下两至三个样板市场，以点带面辐射全国。
（十）招商资本的“切蛋糕”财务预算分流方式（绩效分析）
五粮液某烟草酒业实施以点带面、以烟带酒、以酒促销、以销定产、以产捆绑、以绑结盟的营运战略，制定一个三年品牌目标和绩效目标：第一年为投入基础年，实现销售2000—3000万的同时，以投入为主；第二年为成长发展年，实现销售6000—7000万的同时，持平发展；第三年为成熟丰收年，实现销售2亿元的同时，创收创利，实现利税8000万元。
