在啤酒业内有这样一句话：得山东者得天下，得济南者得山东。
究其原因，一是因为济南的消费量很大、利润丰厚。同时，在以济南为中心的200公里区域内，市场消费潜力巨大，为啤酒企业的扩张提供了很好条件。二来是攻克济南啤酒市场的难度很大，而一旦得手，其他市场也就不在话下。
而正是因为济南市场不可复制的天然优势，使其成为青啤、燕啤等各路啤酒业巨头眼中的“兵家必争之地”。
青啤：开始盈利
“今年1到8月份，青啤销售额高达近2亿元，比去年同期猛增了60%。更为重要的是，青啤以前在济南没有利润，而今年首度实现盈利，并且利润还很可观。”日前，青啤济南分公司总经理刘金铎向记者透露。
在2002年之前，济南啤酒还占据着济南市场85%以上的份额，是济南啤酒市场无可争议的老大。
但是一场“专卖”大战却惊扰了济南啤酒高高在上的美梦。2002年4月，青啤率先挑起“专卖”大战，以花钱买店的方式同济南200多家中高档酒店签订苛刻的“买断协议”。协议规定：由青啤向酒店提供几千元到几十万元不等的资金或啤酒，被买断酒店则必须专卖青啤，青啤以外的济啤等啤酒则实施不准进货、不准摆放、不准推荐、不准冰镇的“四不准”原则。济南啤酒如受当头一棒，但随之，济南啤酒就全力组织人员进行买店还击。
时隔3年之后，双方的交战仍在继续，并已进入僵持状态。而青啤也借此在济南站住了脚跟，并还在中高档酒店稍占优势。
刘金铎透露，青啤的优势在中高档酒店，已经占据七成份额，在商场超市和社区便利店，约占三成份额。从总量上看，青啤已经占据济南市场的半壁江山。
但是，为了挤占济南市场，青啤也付出了巨大代价。济南啤酒集团的一位高管告诉记者，自2002年，青啤每年在济南市场投入资金高达两三千万元，4年下来，各种花费不下1亿元。
燕啤：抢占20％~30％的市场份额
而就在青啤与济南啤酒激烈交战的时候，燕啤却在今年上半年乘虚杀入济南市场，悄无声息地攻城略地。
23日，燕京啤酒济南办事处负责人刘际伟告诉记者：“我们的目标是占到济南市场份额的20％~30％。”
刘际伟说，燕啤开拓济南市场已经取得了显著成果，在中高档酒店中已经占到了8％~10％。燕啤希望在短期内成为济南市场的三强之一。
目前，燕啤在山东已有山东莱州啤酒有限公司、燕京啤酒三孔有限公司和燕京啤酒无名有限公司三家公司。由于3家公司都是地方品牌，其影响力和市场范围相对有限，并且产品面向中低端消费群体，为燕啤利润贡献有限。刘际伟说，为了“盘活”这三家公司，燕啤决定奋力开拓济南市场。
而面对青啤和济南啤酒两大对手，刘际伟说，上述两家争夺时间越长，他们的精力耗费得越多，对燕京切入也越有利。
同时，刘际伟认为，青啤多年的“攻济战”已经改变了济南市民只喝济南趵突泉啤酒的习惯，接受燕啤，将会比当时接受青啤更容易一些。
“三啤”的竞合之路
而对于济南攻坚战，如若控制济南啤酒集团，无疑将成为一条占领济南市场进而占领山东市场的便捷之路。但目前来看，这种可能性并不大。
刘际伟告诉记者，燕啤方面现在没有和济南啤酒合作的打算。他说，此前也曾考虑过，但经过考察发现，济南啤酒的财务状况不理想，如果要合作，再加上开拓济南市场，需要大约2个亿的费用，燕啤方面需要付出8个亿。
但青啤对济南啤酒觊觎已久，也曾就合作进行过接触，但却无功而返。济南啤酒集团的一位高管此前告诉记者：“青啤在彭作义当政的时候，曾和济南啤酒达成过初步合作意向。但随着彭作义时代的过去，双方之间发生了很多事情，合作之事也就不了了之。”
这位高管所说的“很多事情”，就包括青啤自1997年以来，通过“价格战”、“火锅城战”、“专卖战”等多种形式挤占济南啤酒市场。现在看来，青啤与济南啤酒合作的可能性已经很小。
记者还了解到，青啤已经在济南设立了一条扎啤生产线，而另一条扎啤生产线也在紧张选址之中。更大的动作是，青啤已经有在济南设分厂的打算。记者了解的信息是，分厂将投资2亿元，一期生产能力10万吨，到2007年达到20万吨。
事实上，目前，济南啤酒已将合作对象放在了外资上。《第一财经日报》曾报道，济南啤酒正与美国的一家投资公司洽谈合作事宜。而在23日记者致电济南啤酒集团一位高管时，该高管仍未予置评。此前，这位高管曾告诉记者，在济南市政府的推动下，济南啤酒集团正在积极寻找外资合作伙伴。
(李攻)
