“还能咋办，弄些烟丝烟末，抽旱烟过过瘾呗！”
“便宜的真烟买不到，就会有人来卖假烟。”
……
这是记者走访某个贫困村时，农民对“买不到低档烟怎么办”这个问题的回答。无疑，他们的话让人深思。
此次到山西采访，记者向山西省局（公司）局长（总经理）李泽华提及此事时，她说：“农民买不到适合的烟，这是我们烟草人的失职！对我们山西烟草来说，目前重点解决的问题之一就是如何满足市场需求，特别是满足农村卷烟市场需求。这就要求我们要搞好农网建设，积极组织农村市场需要的低档烟货源，让老百姓抽得起烟，否则还谈什么‘两个维护’！”
绝不让低档烟断档
“如果产品结构长期脱离市场，消费者肯定要对我们提意见，网络就失去了意义，‘两个维护’也就成为一句空话。”前不久，国家局局长姜成康在考察山西烟草时，一针见血地指出了市场的决定性作用。
今年3月份，许多省的卷烟销量下降，尤其是低档烟货源紧张，这是行业近几年从未出现过的。
“一场硬仗正等着我们！”之所以这么说，是因为李泽华明白，实现销量稳定增长是经济运行调控的重中之重。而结构调整又决不能以牺牲销量为代价，因为如果销量上不去，就可能出现低档卷烟断档，“假私非”烟就会乘虚而入，整个市场基础将受到严峻挑战。针对这一局面，她和其他党组成员带领11个分公司经理分赴河南、湖北、云南、陕西、福建等地的工业企业联系有效货源，洽谈低档烟供应事宜。
为满足农村市场需求，山西省局（公司）明确规定，2005年下半年合同增补和调整计划全部用于低档卷烟，并建立了购、销、调、存旬报制度，变月度经济运行分析为按旬分析，把销量增长、低档烟销售、百牌号销售比重及费用控制水平作为今年对各分公司的主要考核内容，从而充分发挥激励机制的导向作用。
快刀斩乱麻，山西烟草的这一仗打得干净利索，从今年3月起，山西省一类烟库存逐月降低，5月末的库存较3月份下降了24%，五类烟销量开始稳步回升，5月份销量较3月份增长了171%。
让老百姓抽得起烟
“卷烟作为单一用途性消费品，其创造价值、实现利润是在消费中体现的。不保护消费者利益，就不能提高消费者的忠诚度，就形不成稳固的消费群体，企业的利润从何而来，国家利益又从何谈起？”谈到“两个维护”，山西省公司销售公司经理冯小云这样告诉记者。
山西是个农业大省，经济水平较低，消费习惯差异很大，消费观念较为保守，四五类烟需求量很大。因此，山西省局（公司）在卷烟销售中并没有搞“一刀切”，而是因地制宜地合理调整卷烟结构，实施差异化营销，使各地都有符合当地消费需求的主销牌号。
2004年10月起，山西省局（公司）党组成员先后走访了六个省的中烟工业公司和部分工业企业，就建立工商战略联盟、加强品牌培育、市场共建等问题达成共识。近一年来，河北、山东、湖北、湖南等省的中烟工业公司和重点卷烟工业企业纷纷来山西商谈建立工商战略联盟。经过接触后，他们都被山西省局（公司）的务实精神所感染，深有感触地说：“来到山西，我们心里热乎乎的。”
今年4月份，山西省的卷烟销量较去年同期出现下滑趋势。省局（公司）紧急召集各地市局（分公司）局长（经理），认真研究卷烟销量新的增长点和零售客户合理布局问题，加强市场监管和行业内部管理监督，很快遏制了卷烟销量下滑的被动局面，确保了全年经济运行的健康平稳。
“一定要让老百姓抽得起烟。”秉承这一信念，今年5月，山西省公司销售公司组织11个分公司，利用一周的时间完成了一次卷烟社会库存摸底调查。经汇总后，针对全省库存量偏大、结构偏高、品牌偏杂、滞销品牌占一定比例等情况，调整和压缩上半年的合同，加大压库促销力度，严格控制一类卷烟的购进。5月末，库存较3月份下降了24%。
“市场供求的结构性矛盾不解决，低档烟的有效供给不能增加，损害的是消费者的利益，丢掉的是我们自己的市场。”冯小云的话道出了山西烟草人的忧虑，而这一问题的解决也正体现了山西烟草人时刻绷紧着市场这根弦。
“千万别忘了农民兄弟”
“要想让‘两个维护’真正‘沉’下去，首先必须让网建工作‘沉’下去。”山西烟草人认为，这所谓“沉”下去，就是加强农网建设，扩大偏远山区网络覆盖面。
“千万别忘了农民兄弟”，这是记者在山西采访期间最常听到的一句话。山西的农村人口占全省人口的80%以上，如何切实做好农网建设工作，满足农民的需求是山西烟草“两个维护”工作的重点之一。
运城市地处山西省西南端，是山西第一农业大市。山西省局（公司）决定就从这里着手，探索一条全省农网建设新路子。
既考虑到成本核算，又不能把偏远山区的农村零售户排斥在网外。秉乘这一原则，运城分公司根据自身山多、零售户较为分散的特点，建立了远离县城的农村管理服务大厅，就近为零售户服务，同时着力培育诚信示范店。这样不仅做到了管理、营销、服务阵地的前移，提高了对农村零售户的服务水平，同时也是烟草行业关注并解决“三农”问题的实际行动。不仅如此，通过加强专卖管理，进一步整顿农村市场，运城市还达到了营销专卖双管齐下的效果，提高了市场占有率和覆盖率，农村零售户的盈利也是水涨船高。在运城市韩村王洪刚的小店里，店主高兴地向记者展示“诚信示范店”的牌匾，“咱守法经营，每月卖烟就赚将近1000块，是商店总收入的一半呢！”
王洪刚只是运城市众多农村卷烟零售户中的一个，他脸上的笑容，恰恰印证了李泽华来运城调研时说的那句话：“我们烟草行业的宗旨就是维护国家利益和消费者利益。零售户是中间环节，处于市场第一线，只有守法经营，利益才能得到保障，才能使消费者满意，才能确保国家利益。”
运城的农网建设在山西省起到了示范带头作用。针对偏远山区交通不便、通信不畅、布点分散等困难，大同、长治等市在实施农村网络建设试点方案时，试行了委托代订、随时补订、客户经理意向订货、委托代运等办法，有效解决了这些地区零售户访销、配送难的问题。上半年，山西省新增农网客户5000多户，农村市场基础得以巩固。
“行业特殊并不等于利益特殊，我们是消费者、零售户的服务者，同时也是国家利益的创造者。小河有水大河满，小河无水大河干。同时，小河也只有汇集成大江大河，才能风雨兴焉；只有风雨兴焉，小河才有水源。国家利益、消费者利益与企业利益同样要遵循一定的规则，取得平衡才能维持良性循环。”山西省局（公司）局长（总经理）李泽华的这番话或许是对山西烟草近期发展的最好诠释。
