跟随大白兔，树立奶糖领导地位
金丝猴奶糖以大白兔圆柱型奶糖为范本。上市初期，金丝猴奶糖的包装与大白兔非常相象，这使金丝猴节约了大量上市成本。金丝猴奶糖最初定价12~13元/斤，比大白兔略低，后来随着操作的成功，在许多地区价格都赶上甚至超过了大白兔，商超零售价卖到了15元/斤。金丝猴打出了“三颗糖一杯奶”的口号，这句话本是大白兔先提出来的，但金丝猴把它做成了产品宣传语，生动体现了产品品质和形象，以至于大白兔后来也“跟随性”地提出了“七颗奶糖泡一杯奶”。目前奶糖已经成为金丝猴的拳头性产品，其国内市场销量与大白兔相仿(大白兔出口量较大)。
奶糖市场地位确立之后，金丝猴逐渐形成了以散装奶糖为核心、以中低档水果糖为补充的产品结构，在二三线市场和流通渠道占据了优势。为了保持二三级市场的优势，金丝猴2004年开展渠道下沉工作，将原来1个省1 个办事处增加到3~4个办事处，直接管理到重要地市的销售，在全国建设了100多个办事机构，辅助经销商进行渠道深耕，取得了一定效果。同时金丝猴大力整顿流通秩序，有效遏止了窜货情况。比如，金丝猴原来在郑州、南京、武汉有三个大型批发商，这三个批发商的辐射区域都很大，并且经常进行违反价格政策的操作，2004年金丝猴砍掉了这三个地区的经销商，使得市场秩序得到改善。
跟进终端，金丝猴力不从心
在金丝猴潜心做二三线市场的时候，糖果行业发生了新的变化：二三级市场竞争升级，产品高档化和抢终端成为行业的发展方向。在二三级市场，除了原有的不知名品牌，阿尔卑斯大量知名产品纷纷涌入，给金丝猴带来了较大压力。在城市市场，糖果销售的重心转移到商超，不少糖果企业通过运作终端使自己的销量得到大幅提升。
在这种形势下，金丝猴逐渐感觉到自己在城市市场的不足。2004年，金丝猴正式将公司总部从河南迁往上海，同时投入500多万元费用，砸下重金开拓上海市场，但最后的结果是，收入与投入基本持平，金丝猴尝到了进军终端的第一杯苦酒。多数经销商认为，和徐福记、雅客相比，金丝猴的终端力度要逊色得多，终端运作的失利使得金丝猴的新概念产品也难以推广成功。比如尚果巧克力，产品设计非常好，先进性地加入了水果夹心，口感不错，价格接近德芙，但是从铺货到促销均不到位，直到现在消费者仍然见不到这个产品。
跟风高端，产品众多
为了争食高端市场份额，同时弥补主力产品单一的缺陷，金丝猴跟随市场最畅销的几个品种，先后开发出了尚果巧克力、糕点、果冻、QQ糖、PM3点等多个高附加值的食品和饮料产品，产品结构可谓一应俱全。但是在这些产品中，没有一个能像奶糖那样脱颖而出。河北廊坊地区的经销商马经理分析，金丝猴以前的跟进是形意兼收，现在只学到了形而没有学到意，原因有市场环境的不同，也有金丝猴操作策略的问题。高端产品推广的不成功与金丝猴在商超渠道的被动紧密相连，金丝猴现在网络优势、品牌优势集中在流通渠道，这和做高端产品所需的市场条件有些不太匹配。高端新品的开发不力，造成了目前金丝猴依然是单一的奶糖优势，后继产品跟不上来，许多人反映，奶糖价格透明化，商家无利可图，这给企业的后继发展带来不利。
如果金丝猴还是只专注做低端市场，当别的品牌也做起来时，它就丧失了自己的优势，只能沦为更低档的品牌，开发更为低端的产品，以适应流通渠道的竞争。同时现在分布全国100多个“诸候”式的办事处机构庞杂，已经给企业带来严重的费用问题，今后精简机构将是个难题。然而面对更多的企业争抢高端市场的现状，它又重新陷入了迷茫，现在已经不是它想不想做高端的问题，而是如何做的问题。
作者: 郝弈
