一直以来，烟台啤酒市场给人的感觉是烟台朝日啤酒一枝独大，使得这个市场表面上看起来似乎处于一种相对平和的状态，然而事实上，由于特殊的地理位置，几大巨头谁也没有放松对这个市场的争夺：首先，青啤对于这个位于自己腹地内的市场一直志在必得；其次，近两年来，啤酒巨头们纷纷调整战略计划，加大对重点市场、重点区域的争夺，燕京啤酒和华润雪花先后开始在山东扩张自己的势力，夺下烟台就无疑等于在青啤的大本营内插入了一把利剑，势必令其“很不舒服”。
如今在烟台啤酒市场上，最为活跃的品牌有三个：烟台朝日啤酒、青岛啤酒、华润雪花啤酒。其中烟台啤酒作为本土品牌，一直牢牢控制着烟台市区90%左右的市场份额，此外，它在周边区市县的市场份额也平均在60%以上。
尽管在全国其他市场上，青岛啤酒和雪花啤酒一直处于针锋相对的状态，但面对占尽天时地利人和的烟台朝日啤酒，二者不得不暂时形成表面的战略同盟。为了尽快拓展烟台市场，他们在战术上采取了“近身紧逼”的策略，双双将终端餐饮的价格定在3元左右，以“大品牌、低价格”直接与烟台朝日啤酒叫板。烟台啤酒副总经理郭新章在接受《新食品》采访时表示。“巨头们有品牌有资本，确实给烟台朝日啤酒带来了不小的压力。要想继续保持我们的优势，我们在主力市场就坚决不能犯任何错误。”
■争夺的两大焦点
烟台啤酒市场主要以中档啤酒为主，也就是终端零售价格在1.8-2元之间，餐饮店价格在3元左右的产品，5元以上的啤酒在烟台啤酒市场所占份额不到1%。此外，烟台地区的消费者口味相对偏重，市场的主流口味为10度到11度的啤酒。结合这两大消费特点，一直以来，烟台朝日啤酒在市场上主推的有两款产品：630ml的10°烟台啤酒和590ml的超爽烟台朝日啤酒，拥有很高的品牌知名度和消费忠诚度。青岛啤酒在烟台主推两款产品：针对中高档市场的青岛啤酒和针对中低档市场的崂山啤酒，而华润雪花啤酒则依然主推雪花。
一业内人士指出，尽管烟台朝日啤酒在烟台地区拥有绝对高的市场占有率和品牌忠诚度，表面上看似牢不可破，实际上在烟台朝日啤酒建立的市场壁垒中，仍存在两大缺陷：一是主推产品单一，酒价偏高；二是终端利润低。围绕这两大问题，烟台朝日啤酒与青啤和雪花展开了激烈的争夺。
焦点一： 产品价格
2004年以前，烟台朝日啤酒在当地市场上主推产品烟台啤酒和超爽系列，其市场餐饮价格一直维持在3元左右。一知情人士告诉记者，虽然青岛啤酒和雪花进入烟台市场时，其餐饮价也定在了3元，但由于二者为了提高销量，都采用了大规模的有奖促销开瓶费、买赠的活动，实际上算下来，目前市场上青啤和雪花的实际价格每瓶比烟台朝日啤酒要便宜0.5-0.6元。此外，崂山啤酒作为青啤进军烟台的生力军之一，更是直接定位在了更低端的市场，而对于烟台朝日啤酒来说，3元以下的市场一直属于它的空白市场，巨头们实行这样的优惠价格，最终的结果是吸引走了烟台朝日啤酒原有消费者中一部分“以价格决定购买对象”的消费者。
针对这一现象，2005年烟台朝日啤酒在烟台大力推出了一款市场售价在2元左右的烟台清纯啤酒。烟台朝日啤酒有关负责人告诉记者，清纯是公司的一款战术产品，将直接针对雪花和崂山啤酒，“与他们实行一样的价格，上一样的促销”。有业内人士分析认为，2005年，随着烟台朝日啤酒的反击，烟台啤酒中低市场的竞争将会加剧。
焦点二： 终端
在烟台主要的A、B类餐饮点有200多家，多分布在东部沿海地带和西部高档住宅区幸福小区附近。
烟台一啤酒经销商告诉记者，虽然烟台朝日啤酒在烟台地区拥有很高的销量，然而长期经销商间的恶性竞争，一度让烟台啤酒每瓶酒的利润降到了0.01元，尽管后来烟台朝日啤酒意识到问题的严重性而迅速进行了通路整顿、规范了价格体系，然而如今烟台朝日啤酒每瓶酒给经销商的利润仍在0.08元左右。而青啤与雪花进入烟台市场后，立即捕捉到了这一信息，雪花当初进入烟台朝日啤酒市场时就曾直接将给终端的利润定在了0.2元，如今其给经销商的利润仍维持在0.1—0.15元左右。而青啤为了进一步提高终端的积极性，除了赠送冰柜、水杯等常用手段外，还大力开展“赠酒活动”，只要终端买30箱酒，青岛就免费赠送10箱啤酒，此外凡餐饮店允许青啤在大堂陈列产品的，一个月后这里所陈列的几箱酒就完全归酒店所有。高额利润，无疑吸引了一部分经销商的目光。
针对这一现象，烟台朝日啤酒迅速展开了反击。根据自身的势力，对于青岛和雪花的铺货，烟台朝日啤酒并没有全面反扑，而是按照比例选取其效益最好的部分终端进行“定点阻击”，以20瓶/月免费赠送的条件，与这些终端签订专卖协议。一酒店的经销商告诉记者。“虽然青啤与雪花的利润较高，然而在烟台消费者大多还是认定烟台啤酒，平均10个客人中，至少有8个指明要喝烟台朝日啤酒，权衡之下，还是做烟台朝日啤酒要稳当一些。”
■2005年的热点：周边市场
为了确保自己的市场份额，烟台朝日啤酒积极在烟台市区内实行深度分销的策略，与当地40个具有势力的经销商签订了专卖协议。一知情人士告诉记者，受此影响青啤与雪花在做烟台市场时，不得不转而选择一些外行经销商，这在一定程度上影响了它们的拓展速度。受此影响，如今青岛和雪花都开始逐步调整自己的战略计划，由最初的以“市区为主”的方式转变成“由周遍县城向市区渗透”，这些周边市场的忠诚度较低，且通路阻击费用相对较高，它们便试图通过在周边市场的发展来牵制烟台朝日啤酒的势头。如今，烟台朝日啤酒也开始加大了对周遍市场的控制力度，这一市场的争夺也将是2005年市场的热点。
(岳蕾)
