营销必须相信消费者
一个乳业公司，进深圳卖牛奶，宣传费用是多少？3000元。蒙牛集团副总裁孙先红说，启动市场，并非一定要有雄厚的资金。蒙牛进入深圳市场时，还没有足够的经济实力进大卖场，而市场上的牛奶品牌又多如过江之鲫。
为了让消费者了解自己的品牌，孙先红花3000元印了一批宣传单，正面是宣传牛奶的产地大草原，反面则是一篇小故事：女人不美，男人要负一半责任。
这个看似不经意的小故事，实际上花了许多心思：一般情况下，市民对宣传单只会瞟一眼就丢掉，但如果宣传单上印了女性感兴趣的故事，情况就不一样了。当月，蒙牛的牛奶销量直线上升，迅速占领了深圳市场。
3000元在一个发达城市启动市场，源于深刻了解消费者的内心活动，此案例也印证了孙先红做营销十多年的格言：离市场越近的经理人越杰出。即：做营销必须相信消费者，不能只迷信专家。
终端将产品带向全国
怎样成为一个全国性的品牌？曾在宝洁服务十年的孔雷，现为一家营销管理和信息技术公司的CEO，在为国内外近百家企业提供服务后，他得出一个结论：让终端把产品带向全国。
孔雷举了一个案例，江城某超市在加入国际连锁联盟IGA之后，可口可乐马上派出一个庞大的营销队伍，来协助超市进行终端管理，从产品的柜台陈列，到消费群体的市场反馈调查，均有一套详尽的方案，以致于超市说，可口可乐简直是在教我们卖饮料。
为什么如此强调终端的作用？孔雷称，市场调查显示，目前，大零售企业（即众多连锁超市、大卖场等）在一、二、三级市场的市场占有率达20%，但在未来5年，大零售企业将在市场上分去50%的蛋糕。
因而，孔雷认为，如果你的产品能进入全国五六十个顶级卖场，并将其经营好，那么你的产品就是全国性的产品了。
许多中部企业已意识到了终端的作用，孔雷说，如何和大型零售企业合作，很多本土企业仍停留在谈判、谈价格的初级阶段，要抓住终端，企业必须更进一步，即帮助零售商把商品卖出去，或者说，你有什么具体的销售方法来提升自己的品牌。
