对于商家来说，没有好的产品，再完善的营销策略也没用。能够选择一个适合自己的产品，对商家至关重要。不过，由于各地的市场表现和消费环境不同，商家在选择新品时的目标和标准也不一样。那么，商家究竟该选择什么样的产品呢？其实，除了“丰富自己的产品线、寻求新的利润增长点等”以外，还是要选择具有增长潜力的品牌。本文结合五个方面进行“具有增长潜力品牌”的阐述。
给予商家长远发展信心的产品
赢利是商家选择新产品所看重的前提，但是，再往深一步分析，选择的新产品还要兼顾到长远规划。比如金华市的张建经理反映，在公司选择新品时，有不少厂方人员只是和他们公司谈到了市场上价格如何控制、返利如何执行等，而在市场操作的思路上比较混乱，缺乏整体的长远发展规划,不能通过新品给他们公司以信心。
而在目前的市场竞争如此激烈的情况下，如何面对KA终端的高门槛高费用，如何开发出新的赢利模式，如何给经销商生存发展带来保证，如何面对越来越残酷的商业竞争等是很多商家正在思索的问题。经销商选择新品时，就要看新品能否使自己公司得到长远发展，使公司的品牌形象得到提升。
武汉普诺咨询管理公司顾问黄静认为，这将涉及到一个对经销商的分层需求分析。因为，经销商对选择的新产品存在三个层次的需求：第一个层次是产品本身的赢利能力；第二个层次是产品本身的功能作用；第三个层次就是产品乃至厂家对经销商内部管理及外部营运上所起到的帮助作用。而只有具有发展潜力的品牌才能帮助经销商建立产品功能和赢利模式，才能给商家以信心。
名门闺秀，根红苗正
从目前市场表现的趋势来看，品牌的影响力在商家心目中还是占有较高的位置。
用张裕葡萄酒代理商刘经理的话形容就是：选择具有增长潜力的新品，还得是“名门闺秀”。因为，知名度高的产品，首先在消费者心中具有较高的认知度。其次，知名度较高的产品在市场上已有较深市场基础，在质量和市场维护上值得信赖，在市场推广上相对容易一些。
天水市彭经理也一直遵循着这种选新品的原则，比如在金六福酒刚上市时，他对此品牌的前景就特别看好。而通过经营金六福酒，不但使他实现了赢利，还使公司取得了稳妥发展，同时构筑了稳固的销售网络。目前，他经营有金六福和五粮春等白酒。
通过本刊市场调查中心资料显示，“根红苗正”的产品在市场上确实占有较强优势。以目前礼品酒的市场表现为例，在众多的礼品酒产品中，相比较还是茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖的系列礼品酒销量较好，并且在新品推广时也比较受到消费者的青睐。
能满足自身渠道优势的产品
随着经销商所处的外部市场环境发生的变化，即上游的厂家大搞通路扁平化，下游的终端又逐渐在被KA渠道所取代，商家在选择新品时，已经很难借鉴一个标准化的管理运作模式。经销商只有在为自己的公司进行诊断、调研后，再根据公司不同的情况，选择能够满足自身渠道优势的新产品。
南通市的汤经理在春节过后就有选择新品的意向，而其中最重要的原因就是现有的产品已经难以满足目前的渠道情况。据汤经理介绍，在2004年时公司代理的乳品和饮料等主走流通渠道，而曾经代理的一款主走终端的白酒产品，在春节前已经呈现出明显的下滑趋势。因此，选择一种新产品，除了寻求新的利润增长点以外，更重要的还是要能充分利用起自己的网络和渠道优势，使自己的资源得到充分的最优化配制。
在选择新品来满足渠道优势方面，经销商所经销的产品可以进行两大功能分类，一类产品是赚取利润的功能，一类产品是服务于渠道的功能，这个服务渠道的功能就是为了保护那些赚取利润的产品能够正常销售。总之，在选择新品时一定要充分考虑到自己的渠道优势，至于这些产品本身的赢利情况并不是最重要的，因为经销商在选择新产品的时候，会从目前整体的赢利模式和渠道组合的角度来看问题了。同样，产品渠道优势的充分利用，也会给商家构筑稳固健全的网络。
适合就是最好的
正如营销专家潘文富先生所提到，对于经销商而言，新产品没有好与不好之分，只有适合与不适合的区别。当然，适合的标尺不仅仅是能否赚取利润，还要考虑是否具备一些品牌宣传的功能、带货的功能、竞争的功能、学习的功能等等。其实，在具体的产品功能定义上，核心点就是在事先设定好的框架内，按需引进相关的产品，而不是见到看起来不错的产品就忙着接下来。尤其是在一些厂家强大的攻势面前不要头晕眼花，要保持冷静。
经销商的利润是建立在销售的基础上，单品利润再高的产品没有量也是白搭，宁可单品利润少点，也得有个基本销量保证，这个基本的销量保证就来自于产品的成熟度和对当地市场的适应性。经销商在选择新产品时，除了关注产品本身的成熟度，和厂家的市场推广思路以外，还要看产品对当地市场的贴合程度。越是贴近当地市场需求的产品，也越具有较好的发展潜力。因为，不是所有的产品都适合当地的消费环境和消费习惯的，合适的才是最好的。
针对消费疲劳，寻求新奇特产品
电影《手机》中曾出现过“审美疲劳”一词，而北京博之博营销公司首席咨询师阎旭临先生在接受记者采访时，也曾幽默地提到在市场上同样会出现“消费疲劳”。比如，市场上炒文化、炒概念、炒产地等近似相同的卖点炒作，还有同一厂家的众多系列产品等。因此，作为商家来说，在自己现有产品的基础上，可以考虑选择一些新奇特的产品。
新奇特的产品一是在拓市时期，给商家的利润较为丰厚，并且在市场上的价格透明度较低，商家可操作空间也较广。二是新奇特产品可以满足消费者求新求异的需求，尤其是受到目前消费环境和时尚元素的影响，一些具有“与众不同”的产品正在受到消费者（特别是年轻的消费群体）的青睐。比如现在广东、上海等市场较为流行的米露饮料、凉茶、各种风味的休闲食品，以及有些已经上市的粗粮饮料、花卉食品等。
不过，正如嘉兴市的潘建方经理分析道，虽说一些新奇特产品会满足部分消费者的消费需求，甚至有可能成为具有“爆发”潜力的产品，但是选择这些产品还是要慎重为上。首先，因为产品概念过新，消费者难在短时间内迅速接受，这就需要厂家事先进行市场预热，开展小范围试验型销售，取得一定范围内的消费者认可或是总结出一些行之有效的市场推广方案。若是经销商直接选择此新品，就得承担市场推广的风险。其次，这种新品要被消费者接受，肯定要有一个较长的过程，并且若要形成重复购买还需建立在产品较优的基础之上。
总之，新产品的选择工作对于每一个经销商来说都是一个长期持续的工作，选对了，带来的就是新的赢利增长点；选错了，又得浪费经销商的精力和资源。因此，为减少许多不必要的损失，广大经销商在选择新产品时，一定要冷静客观地分析判断，力求把风险降至最低。
作者: 经纬
