“葡萄酒行业如何提高赢利能力？”是今年伦敦国际葡萄酒与烈酒交易会上Harpers辩论会的辩论主题。作为今年辩论会的主席，《Harpers》杂志总编Tim Atkin（拥有葡萄酒大师头衔）在为辩论会做开篇讲话时就曾一针见血地回答了这个问题：“不要彼此割喉咙”。他说：“全世界的葡萄酒消费是固定不变的。”
“在传统葡萄酒生产国，葡萄酒消费正在下降，而且全世界还有大约5600万升的剩余。尽管葡萄酒的质量毫无疑问地是在增长，但新的葡萄园还在不断增加，新的葡萄酒厂在不断成立。这些新增葡萄酒的消费者是谁？葡萄酒的生产商、经销商和零售商如何保护并提高自己的经营利润？”
Bibendum管理经理Dan Jago首先阐述了影响葡萄酒利润的几个行业趋势：全球葡萄酒产量过剩、销售领域的企业并购以及零售终端成本的上升。作为一家葡萄酒销售企业的经理，Jago感觉到随着利润空间遭受挤压，他们正在受到双重压力：上有生产企业在不断地提高生产规模，追求规模产量目标；下有零售商在不断地压价。其结果是，消费者“得到了前所未有的满足”，而经销商成了“垃圾货推销商”。
Jago呼吁制止零售商场的“菜篮子配货”式的价格政策。他说：“他们需要降低对深度促销的倚赖。他们应该想方设法提高葡萄酒的价格，增进消费者对葡萄酒的了解，鼓励消费者尝试价格高一点的新酒。”
Thresher集团的采购经理Russell Burgess说，一些消费反馈显示，由于葡萄酒的生产厂家、标签和品牌为数众多，“消费者并不能记住上次购买的是什么酒”，“有越来越多的葡萄酒是因为促销而购买，并且品牌酒的市场份额正在上升”。以此为依据，Thresher推出“Origin”品牌葡萄酒，以满足消费者的需求，提高销售利润。按照Thresher集团的设计，这是一个有USP（unique selling point，独特卖点）和ESP（emotional selling proposition，情感诉求）。
Burgess说，对消费者而言，Origin品牌有以下特征：
·摆脱投机成分
·更加物有所值
·容易选择，容易发现
·产品线包括各种葡萄酒
·与国别、生产企业和葡萄园相对独立
·销售目标定位在Threshe集团的重要客户群上：典型的单身和高收入家庭，他们占英国家庭的20％。
按照Threshe集团的介绍，“Origin”大约八个周以后就会成为英国十大品牌。
德国主要葡萄酒生产商，Racke国际公司总裁Marian Kopp总辩论会上发言说，由于德国“势不可挡”地出现了大量的廉价折扣店，提高利润在德国变得“异常困难”。他说，由于选择余地大大增加，消费者的忠诚度也大大降低，更加倾向于“先在实惠商品区溜达”，选择“价格和质量都OK的商品”。此外，商场里还出现了所谓的“无利润”或者“平均利润”、“平均成本”商品区。而在所谓的高利润区也标明“虽高于平均成本但的确物有所值”。
Kopp还对未来几年消费者的需求做了一些猜测。喝“红牛”的一代会寻找什么？葡萄酒消费者会不会对五花八门的酒标和新旧世界之间永无休止的争论产生厌烦情绪？当消费者在网上遨游葡萄园时，他们需要的是普通的低价甜酒外加酒庄两天免费游吗？
布朗－佛尔曼（Brown-Forman）欧洲区副总裁David Cox认为，这次辩论会是深刻认识葡萄酒行业形势的重要机会。的确，全球葡萄酒生产过剩，史无前例的激烈竞争，疯狂的打折，以及零售和生产领域的并购狂潮无处不在困扰着葡萄酒产业的发展，但是，非传统市场的葡萄酒消费正在增长，葡萄酒质量正在提高，消费者正在掌握更多的葡萄酒饮用知识，越来越多的葡萄园在投入精品酒的生产，新世界正在取得一个又一个胜利。与此同时，旧世界正在觉醒，不断改革自己。因此，葡萄酒的生产商和零售商必须抛弃恐怖情绪，勇敢地进行投资和宣传。
Cox相信，葡萄酒行业“新时代的黎明”一定会到来。他呼吁葡萄酒行业停止不切实际的品牌打造，因为我们永远也不会成为“可口可乐”。他说，葡萄酒行业应该做一次深刻的思考，反省自己的产品结构和市场销售，重新平衡产品的推广、公关和广告宣传，把消费者的无知转变成探索的动力。他要求葡萄酒行业应该与消费者进行包括品酒在内的更多的对话，向消费者提供更多的信息，改善销售条件和产品包装。
Cox还建议葡萄酒行业应该按照古训所言的“从小抓起”，把目标瞄准大学生，而不是名流荟萃的葡萄酒俱乐部。
关于价格打折问题，独立零售商Lea & Sandeman经理Patrick Sandeman说：“我不理解这样的逻辑：在品牌上投资，然后又在圣诞节打折。我们必须停止把葡萄酒当成高保真音响一样的打折商品来卖。”他强调说：“6－10英镑的葡萄酒，也就是前2－5％的葡萄酒完全可以向消费者提供一流的质量、价值和满意度，根本不需要打折卖。”
Sainsbury在英国是一家经营啤酒、葡萄酒、烈酒和烟草的大公司。总经理Allan Webb对辩论会主题的答案更是直言不讳：“多卖酒，提高零售价格，降低经营成本。”他说，英国只有60％的人喝葡萄酒，还有很大的潜力可挖。
Webb 对“多卖酒”的解释是：目标顾客锁定，零售产品布局，促销战略，销售点的葡萄酒知识宣传，为顾客当好购买顾问，强有力的广告宣传，获得第三方支持。对于“如何提高每瓶酒的平均价格”，Webb建议清晰地告诉消费者6英镑和9英镑的勃艮第到底有什么不同。
刚刚恢复营业的智利葡萄酒英国办事处经理Michael Cox则希望取消价格后面.99这个零头。他说，他们的Oxford Landing刚上市时就是4.99英镑。十三年过去了，这个酒的价格还是4.99英镑——没有人敢越过5英镑这个坎。
英国超市连锁巨头Tesco采购与新产品开发经理Helen McGinn则警告零售商不要过分迷恋价格武器。他指责Tesco在一些高档葡萄酒上使用螺旋瓶盖怂恿了消费者的价格敏感心里。
David Cox还指出，价格压力的结果是葡萄酒的质量逐渐下降。他警告说，一旦有一天消费者把澳大利亚葡萄酒看成“工业化生产”，澳大利亚酒的形象在消费者眼里就会大大降低。
Tim Atkin在辩论会上最后总结时说，虽然葡萄酒的整体质量是在不断提高，但如果一些品牌葡萄酒的质量和形象因为受到持续、激烈的打折压力而被迫降低，那将非常令人不安。他说：“我们的目标似乎每个周都在随着促销活动发生变化。现在的消费者一点都不是傻瓜。”
