沃尔玛来了，家乐福来了……第三届APEC中小企业技展会上，30家跨国采购商云集。这些采购商几乎垄断了绝大部分的国际零售渠道，打开这些渠道，成为企业进军国际市场的必经之途。
逆向设展让展会回归本位
6月2日，作为第三届APEC中小企业技
展会最大亮点的“2004中国（青岛）跨国采购洽谈会”在青岛国际会展中心二层“开锣”，记者在现场看到，包括法国家乐福、美国沃尔玛、日本三菱商事、英国Tesco、韩国现代综合商事、德国欧图等在内的30家跨国采购商的摊位占据了展厅的显要位置，而国内供应商基本上没有设展，即使有也是以形象展示为主，偌大空间内随处可见供应商、采购商洽谈的场面。
“跨国采购就是要让采购商占主角，这次逆向设展，是改变传统展会模式的一种尝试”，据青岛市跨国采购中心温波经理介绍，以往的展会都是让卖东西的设摊位，买东西的来逛摊位，这样一来，很容易形成大卖场的尴尬局面，展会成了“大商场”，这次，为打造APEC技展会的强势品牌，让展会回归本位，就采取了采购商设展位，而供应商上门洽谈的方式。
形式一变，展会面貌一新。法国家乐福一位采购专员告诉记者，采购商本来就应是展会的主角，这次在青岛强烈感受到了被关注的氛围，而前来洽谈的客户也不用东奔西走，一下子就能找到我们，采购企业只需坐等企业上门就行了。
几十家企业吃“闭门羹”
“对不起，非配对企业免谈”，“对不起，我们只谈内衣产品”……在采购洽谈会场，一些商家不时被跨国采购商礼貌地拒绝，可谓兴冲冲而来，静悄悄退场。
“这样的企业，今天起码有几十家了”，负责大会咨询服务的张小姐告诉记者，这些吃了闭门羹的企业都是因为对国际性专业展会的规则不熟悉，违背了洽谈交易程序，给习惯于按照国内一些展会规则行事的商家上了一次“大课”。
原来，此次跨国采购会议，是完全按照APEC专业展会的要求，实行了预先配对，即由青岛市跨国采购中心根据跨国采购商发来的采购目录和中心储存的55万家出口企业的数据库进行会前配对，只有经过事先配对的600家企业才能参加洽谈，而其它企业只有在配对成功后，才能与跨国采购商面谈，这样就避免了洽谈的盲目性。
“尽管吃了闭门羹，但我们对国际性展会有了更深的认识”，青岛某电子企业的李经理与沃尔玛接触时，就因为没有事先配对，结果被人家翻译告知，沃尔玛这次只采购食品，只有经过HACCP认证的食品类事先配对企业才能参与洽谈，与人家要求真是相差甚远。
跨国采购商机无限
“这次采购会议不仅是青岛，也是山东的机遇”。具体组织此次跨国采购会议的贸促会负责人介绍说，此次参展采购商层次非常高、采购目录符合山东产品特点。据统计分析，此次欧美采购商占85％，代表着跨国采购的主流。这同时体现出山东市场是欧美采购商下一步发展的重点区域。采购商采购目录消费类、工业类并重，略偏重工业类。这对优化我省及周边地区的出口结构、产业结构，强化我省产业集群地位、建设半岛制造业基地有着重要的战略意义。 有关数据也表明，跨国采购已成为一种重要的国际贸易方式，去年跨国零售集团在我国的采购额已突破300亿美元，直接拉动了产品出口。作为我国重要的制造业基地和出口基地，青岛市已初步形成了以海尔、海信、青啤为代表的一批知名企业集团和名牌群体。青岛港已成为我国北方最大的进出口贸易港。64家世界500强企业在青落户。随着家乐福、沃尔玛、麦德龙、佳世客等国际零售巨头相继进入青岛，青岛已经成为国内跨国商业资本最集中、商业业态最完善的城市之一。这些都为发展跨国采购创造了条件。
“下一步将是供应链之争”，青岛市副市长于冲认为，这次跨国采购是青岛市借助APEC平台，打造北方跨国采购中心的大胆尝试，无疑将有助于企业直接了解跨国采购商的采购规范，从而有的放矢地提高企业自身素质。
他透露，青岛市跨国采购中心目前已拥有包括沃尔玛、家乐福在内的61家世界500强和零售业100强采购商会员和近2000家供应商会员，这意味着青岛已经打开了进入大型跨国采购商供应链的大门。
(记者 刘国良)
