“缘”来如此
对于蒙牛与境外资本这段“姻缘”，记者听到了两方面的说法：
其一，鼎晖投资执行总裁焦震说，最初注意到蒙牛是从商场获取到的信息，很多售货员都说蒙牛卖得不错，这才开始研究这家公司。2001年7、8月份想做这件事，真正接触是在2001年年底。
其二，12月22日，在中央电视台举办的“中国乳业品牌传播高峰论坛”上，央视广告部主任郭振玺得意扬扬地透露，蒙牛老总牛根生是在今年的春节联欢晚会上认识其中一家风险投资商的，郭振玺说这话的时候，老牛在一旁大点其头。也许将这两方面的说法结合起来听，整个故事的开头就会清楚了。
摩根士丹利、英联如雷贯耳，鼎晖却名不见经传，这三家是如何凑到一起去的呢？据鼎晖焦震介绍，鼎晖投资原是中金公司的直接投资部，2001年4月证监会发布条例，规定所有证券公司不准从事任何直接投资和风险投资业务。直接投资部因此从中金公司分拆出来，成立了鼎晖公司，现在的股东有国际金融公司、新加坡政府投资公司、苏黎士投资集团等机构。由于摩根士丹利是中金公司的大股东，因此，鼎晖的这批人马原来都与摩根士丹利有过很多合作，这两个队伍关系非常密切，很多项目都会一起操作。
国际企业一直偷窥中国乳业市场，但这么大规模的资金投入还是第一次。对于这个选择，焦震解释说，大家都说中国人口众多，市场空间大，但真正与这么多人口挂钩的消费品不是特别多，汽车、房地产都是有钱阶层消费的，只有老百姓冰箱里的消费品是与众多人口挂钩的，并且是长期的消费品。而牛奶正是这样的商品。
据初步统计，2002年中国乳业市场的销售额将达到350亿元，今后几年，我国的整个乳业市场还将处于高速发展期。而自中国乳品协会的资料显示，目前，我国的人均乳制品消费量还不到十公斤，与发达国家相比有着天壤之别，正是巨大的国内市场发展空间吸引了这三家跨国投资集团的目光。
据摩根士丹利的代表介绍，摩根士丹利在众多的乳业企业中选中蒙牛是因为其超常规的发展。调查显示，短短3年，蒙牛总资产从1000多万元增长到近10亿元，年销售额由1999年的4365万元增长到2002年的20多亿元，在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第4位，并以1947.31%的成长速度连续荣获1999年至2001年中国超速成长企业第一名。
据业内人士分析，乳业巨头光明、伊利、三元有的已经上市，有的进入上市倒计时，境外资本要想进入，障碍可想而知。而蒙牛占了得天独厚的资源优势，又具有迅猛的发展势头，被国际资本选中倒也在情理之中。
蒙牛的如意算盘
别看牛根生人如其名，憨态如牛，但那大脑袋里的小算盘扒拉得挺精。
“如果这3家公司没有如此背景，也就没有此次融资招股。”老牛解释说，蒙牛要走向国际化，寻找国际化发展平台，而摩根士丹利等3家的背景正符合这个条件，并且，蒙牛通过这项合作能有效地利用国际资本，并从中学习和掌握国际化的游戏规则。老牛的言下之意是摩根士丹利等3家投资商的良好海外背景为蒙牛开拓了一条海外上市的捷径，在香港、新加坡或在华尔街上市，海外的股民不知道蒙牛、光明、伊利是谁，但如果蒙牛的背后有摩根士丹利、英联、鼎辉这样的国际金融机构，会让蒙牛获得海外资本市场承认的机会。但当记者问到蒙牛打算何时在境外上市时，牛根生回答得很含糊：蒙牛现在还未涉及到这块，这无疑是好的开始。
而将摩根士丹利等3家的投资金额控制在2.16个亿，持有股份32%更体现了老牛的精明。他说：“从我们的成长来看任何一个投资商都想控股，而我们的原则是一定不能让他超过三分之一。我是蒙牛的最大股东之一，我占蒙牛的股份仅为2.99%，究竟是资本说话算数、股权说话算数还是经营说话算数？因此我们对选择的金额也是慎之又慎。他们要增加，而我们要减少，投资的金额从最初的5个亿谈到4个亿，谈到3个亿，最终确定到2.16个亿。”
蒙牛最初由9个自然人募集股本金1398万元，第一次增资扩股达到2588万元，第二次达4598万元，这两次募集都是溢价，去年发行价是每股5元。而这次摩根士丹利等3家的进入属于第三次增资扩股，股权不够，投资商以每股10.1元买了一部分老股东的股权。
现在摩根士丹利拥有32%的相对控股权，而牛根生的控股比例经过这3次增资扩股由最初的12.88%下降到2.99%，但老牛的算盘是这样打的：这32%是由3家分，最大的一家也不会超过20%，而我们董事会成员加起来的股份远远大于他们任何一家。自然人的股份是不可控的，但董事会人员、高管人员的股份是可控的，至少我们是志同道合的。
再者，牛根生选择这种战略投资的方式也体现了他的精明所在。“这些战略投资伙伴是要退出的，不是做产品经营，要是达能和光明我就不会选择。达能和光明同样是做市场、做产品的企业，
双方进行合资，达能是要参与产品经营的。达能是用它的品牌、技术来做中国的市场，而我们是利用国际金融资本打入国际市场。所以是两回事，我们是战略伙伴，达能和光明是战术伙伴。”老牛掰着手指算得很清楚。
据牛根生介绍，这第三次增资扩股是为境外上市搭建平台，2.16个亿主要补充股本金。“蒙牛不缺资金，而股本金是我们现在最需要的，因为境外上市银行要看你的负债率。”牛根生说。
争夺北京市场的砝码
据业内人士分析，这次境外机构巨资注入蒙牛将会大大提高蒙牛在国内乳业市场中的竞争力，重塑国内乳业竞争格局，并且这2.16个亿对于蒙牛争夺正处于诸侯混战中的北京市场，无疑是一个不轻的砝码。
北京市场素来就是中国乳业巨头“兵家必争之地”，业内有“得京沪者得天下”之说。去年9月，伊利在密云新建了一座年加工6万吨酸奶的工厂；今年6月，湖南太子奶投资1.8亿在密云建起了我国活性乳酸菌发酵奶生产基地；上海光明增资扩建北京工厂，进一步加强了对北京市场的渗透。
继这3家企业涉足京城乳业市场后，蒙牛也在今年10月耗资2亿在通州打造奶源加工基地。据介绍，该工程一期总投资2.2亿元，占地面积140亩，共有10条生产线，主要从事花色奶的生产，日加工能力300吨，预计明年6月投产，年产值可达8亿元。同时，为了加强对北京市场的竞争，蒙牛准备将其营销中心和产品研发中心也迁入北京。
目前北京“地头蛇”三元已经挂牌成立集团，其资金和销售网络实力在北京首屈一指，占据着70%左右的市场份额，而其余的30%份额正被伊利、光明、三鹿、蒙牛、新希望等众多企业所争夺。
据记者调查所知，目前北京市场上液态奶的日销量大约700吨，蒙牛占20%的份额；而在北京冰淇淋市场8亿～10亿的空间中，蒙牛占据约10%的份额。冰淇淋和液态奶这两块，蒙牛在北京的份额除了北京当地的企业之外，应该是在前三位。“在一个市场能占据三分之一的份额应该是比较稳定的，我们努力争取2005年在北京市场形成三分天下有其一的格局。”老牛显得很有信心。（记者 白柯）
