可口可乐正在打造一个全方位的饮料帝国。人人都知道可口可乐是碳酸饮料第一品牌，但可能很多人都不知道，可口可乐现在也已经是全球最大的一个生产果汁的企业。
在中国，可口可乐左拳打在加快拓展多元化品味和品种上，右手忙着扩大销售网络和加大推广力度。日前，记者采访了可口可乐华南业务总经理涂家辉。
市场多元化
记：近几年饮料市场很热闹，你认为发生了哪些变化？
涂：和汽车、通信等行业不一样，过去饮料行业发展相对缓慢，很多变化都仅仅只是包装上的改变，而消费者的口味改变很小。
但近６、７年很不一样，变化不仅来了，而且还变得很快：消费者的口味要求多元化，饮料行业起了革命。
正是为了满足消费者多元化的需求，过去几年，我们发展了很多新的口味和品种。
记：据说现在，可口可乐在日本的公司什么饮料都有得卖，在墨西哥，也有３３个主要品牌。目前在中国的多元化进行得怎样？
涂：在国内市场，现在已经有５种品牌和多种不同口味的饮料推出。比如最近推出的“保锐得”，是可口可乐公司早已在美国开发并先后在二十多个国家和地区销售的运动饮料，并成为奥运会的指定饮料。这次借九运会将“保锐得”介绍到中国，既丰富和完善了系列产品，也满足消费者对运动饮料日益增长的需求。
最近，在珠海正在推“水森活”纯净水和“阳光”冰红茶。
这也是我们本土化思维、本土化营销的结果。如“天与地”、“阳光”冰红茶、“水森活”都是专门针对中国市场推出的产品，事实证明，这种做法行之有效，针对本地市场的产品取得了成功。如专门针对本地消费者口味创制的果味型汽水“醒目”，３年间已上升为全国第四位最受欢迎的汽水。
今年新产品会更多，口味提供还会更多。
深化原有渠道
记：多元化之后，你们在销售上相应会有哪些变化？
涂：虽然说可口可乐在市场上已几乎无处不在，但多元化之后，销售渠道等还是相应地有所深化。比如运动型饮料会着重在运动场所、运动人群的推广。目前，这些新品种主要还是先打主要城市，也就是一般所谓的一级城市。但具体到不同的产品各自有不同的策略。比如类似冰红茶这种比较成熟的产品则会更大量地铺货，而不会仅集中在一级城市。
为了新产品的推出，我们在北京、广州和上海每季度都会进行定向的市场调查。
原来我们在日本设有亚洲最大的调研中心，但考虑到中国市场如此之大，有必要专门建立一个。去年年底，在上海新成立“新产品调查中心”，我想将更有助于新产品的成功投放。
记：新推出的多元化饮品销售目前占可口可乐总销售额的比例达多少？碳酸饮料的市场是否正在缩小？可口可乐去年的销售情况及今年的预测怎样？
涂：２００２年可口可乐的增长预测乐观，而在过去的一年，可口可乐的增长也达到了双位数。
现在其它类型的饮料品种占可口可乐销售的比例大约在１０％左右，这个比例在不断上升。但同时，可口可乐作为碳酸饮料第一品牌的地位仍在继续巩固。
记：你们的竞争对手喜欢通过各种努力强化自己消费群“年轻”、“时尚”的特点，如用许多的明星作广告等。而作为一个百年老品牌，可口可乐的消费群定位及促销理念又是怎样的？
涂：其实可口可乐的消费群都很年轻化，同时又不仅仅是年轻人。用明星与否只是一个手段。当然，作为高流量产品，确实需要讲潮流，需要有一种工具去打动、带动消费者。我们的营销是立体的营销。
比如我们赞助很多大型的活动，主要就是考虑到作为市场主导品牌应起的主导市场的作用，我认为是达到了我们想达到的目的。
另外，我们也做很多很实在的促销。比如去年春节，搞“加量不加价”活动，销量当月增加１倍。今年春节，我们还准备推类似活动。
作为今年世界杯足球赛的主赞助商，同时也是中国足球队的赞助商，虽然暂时不能向你透露具体的活动，但可以肯定地告诉你，今年可口今年会有更多的市场活动。
记：我在一些商场看到你们同样容量的饮品价格，有时会比竞争对手稍低，这是你们有意为之的价格策略吗？
涂：不是。在价格上，我们只给一个指导价，市场上的价格往往由商场定。我们奉行３Ａ原则：就是要让消费者买得到、买得起和乐得买（ＡＶＡＩＬＡＢＩＬＩＴＹ 、ＡＦＦＯＲＤＡＢＬＹ、ＡＣＣＥＰＴＡˉＢＩＬＩＴＹ）。
不认为拓展有失误
记：有观点认为，娃哈哈的非常可乐能够红红火火做起来，跟早期你们在做市场时只重大城市，不重小城镇市场的拓展失误有一定关系，事实是否如此？
涂：一只手抓不完所有的金子，我不认为这是战略失误。资源总是有限，开发一个地方的市场建立销售通道是需要成本的。当然，目前对于二三级城市，我们也在加强渗透，包括建立营业所等。而且许多路演也会做到那里去。整个网络建设都正在不断加强完善中。
记：和美国市场相比，中国的销售渠道建立应该是很不同的，能否谈谈可口可乐在中国的销售渠道建设？
涂：的确不同。美国一个州也许有好几个沃尔玛的超市，产品只要进入其中央销售系统就“搞掂”。但在中国情形就不一样。所以目前在中国市场上，还是批发与直销等多种销售模式并行的一种做法。
记：中国入世，更多的国际连锁店的进入以及流通渠道的变革给你们带来或者将会带来哪些影响？
涂：总体而言，这种变革对于高流量消费品的销售促进来说应该是良性的。很简单的一点，就是渠道更多，选择更多，而且也更规范了。直接带来的将是产品流通时间缩短、效率加快。
记：能否举例说明？
答：比如在我们自有直销系统未能到达，而只能依靠传统批发系统的地区，我们原来一种新产品可能需要１到２个月才能铺货铺到二级城市，而现在可能只要一个星期甚至更短时间就可以完成。这样一来，物流加快，资金流也加快，对企业的运作肯定有利。（邱小红）
