当前，国内钢铁企业共同面对严峻的市场形势，产品销售业绩已成为企业提升利润空间的最大筹码，建立快速高效的营销管理体系成为制胜关键。包钢高度重视营销管理工作，不断夯实营销管理基础，为铺就营销“高铁”创造了必要条件。
管理创新：保证体系良性运转
包钢始终致力于营销管理创新工作，严把各环节关口，特别注重制度管控、风险防控、过程管理、精细化管理等，制定了从市场调研、合同签订，到产品结算、售后服务一系列营销规章制度，并且根据市场变化不断完善制度，先后制定了《销售公司各部门管理职责》、《销售服务过程管理规范（试行）》、《包钢质量证明书及签证章管理办法》、《包钢钢铁产品按合同组织生产管理办法（试行）》等多项规章制度，保证了营销体系的良性运转。
销售公司是包钢专职销售部门，负责钢铁产品（无缝管、特钢除外）和焦化副产品的国内销售工作，设有轨梁、薄板、宽厚板、稀土板、线棒材、带钢及焦副产品等品种销售部。
“管理创新是保证营销工作高效、快速的动力之源。”销售公司营销管理部部长宋云龙介绍道。经过多年的营销实践，包钢建立了“以顾客为中心，以市场为导向”的一整套营销管理体系，在围绕顾客和市场开展营销工作的同时，注重内控管理，通过组织机构调整、内外部联动、业务检查、加强绩效管理等手段，保证了营销目标的实现。
销售公司注重加强营销过程管控，按照卓越绩效管理的要求，充分运用营销网络平台大数据，对营销工作进行全员、全过程管控，狠抓各项营销措施的落实。通过每日早会、调度会以及每周、每月营销分析会，及时通报营销工作的最新进展情况及存在的问题。将回款、利润、品种钢、新产品、库存、合同兑现率等关键营销目标，按日、周、月进度分解到各销售部门和具体责任人，强化跟踪落实，发现问题及时解决。2014年，销售公司销售商品坯材934.65万吨，产销率100.91%。
外埠销售：严控风险保顺畅
销售公司在国内设有北京（含沈阳）、天津、济南、华东、广州（含中南）、郑州、新疆、兰州、西安、成都等10个外埠销售分公司。建立健全管理新模式、严控营销风险、保证营销环节畅通是外埠营销工作的核心。
销售公司积极探索外埠销售管理新模式，适时成立了电子商务部，在加快包钢电子商务平台建设的同时，主要负责管理钢材超市和兰州、新疆、西安分公司，努力整合西部销售资源，进一步提高西部区域销售量。整合内部管理机构，外埠销售分公司严格按照订货、销售、审核、财务等流程执行，订货采购、销售出库、审核管理人员分开操作，以实现工作制度化、规范化，保证外埠销售分公司健康发展。
“实现直接交流是外埠管理的创新之举。”销售公司外埠销售部部长张鹏指着视频系统说道。销售公司建立了完善的风险控制体系，定期召开视频会议，总结分析、反馈运营中存在问题及当地市场情况，促进销售、生产、运输、研发协同进行，同时加强对外埠资金、货物管理，规范合同货物走向及资金流向管理。2014年，外埠销售分公司完成订货量378.81万吨，超计划84.86万吨，实现销售量356.39万吨，其中销售品种钢186.83万吨、新产品20.18万吨。
特色营销：探索产销研一体化新模式
“形势紧迫，管理更应该创新。” 无缝厂钢管销售部部长张玉胜说。
2014年9月，无缝钢管销售业务划归无缝厂。面对低迷的经济形势和市场环境，无缝厂积极探索产销研一体化管理新模式，重新修订了《区域代理（协议户）信誉等级评定管理办法》等各级各类营销人员岗位职责，规范和完善了合同评审、合同签订、合同执行等方面的工作流程，及时通报营销工作的最新进展情况及存在的问题，将关键营销目标按日、周、月进度分解到具体责任人，强化跟踪落实，发现问题及时解决。
无缝厂销售团队完善客户管理制度，维护和稳定重点用户群，根据客户类型、协议量、订货稳定性等特点，细致梳理客户信息，建立了客户档案，规范了客户订货流程，每个客户均设定专门客户经理，以便于管理及保持销售渠道畅通和用户群稳定，严格贯彻执行公司按合同组织生产管理办法的各项要求，有效提高了合同兑现率。2014年，无缝钢管合同兑现率达99.8%，超计划3.8个百分点。（张钢 郭耀成 刘永莉）
