广告界经常提到了一个词是“定向”，它的意思是我们想展示广告的特别人或是一类人群。定向消费者是我们着重跟踪的对象，而且他们也是采取购物行动的重要潜在客户。不论在媒体购物还是创新开发中，我们一旦确定对象，他或她就成为我们的客户，这意味着我们进入了一个高度有效和效率的状态。
用户从考虑购买到考虑是否购买再到最后做出决定，这一过程我们称之为漏斗营销。在这一过程中，每一阶段的用户数量不断减少。如果我们有100名用户考虑购买产品，有80名可能会尝试，而有20名最终会购买产品。
现在，用户以新的方式经常上述不同阶段。用户以新的方式体验产品，并在新的媒体渠道中发现新的选择机会。当然，用户通过上述阶段仍是有效的，因为有些用户通过Pinterest而非电视获得对产品的认识。
在新的环境中，有些用户错误地认为漏斗营销的概念不再有效，这也是我们关注定向的原因。如果我们对用户在何处没有信心，则我们至少他们是谁。
新媒体是关于连接，而不是渠道。长久以来，我们涉足的媒体都围绕渠道展开活动。我们来自打印世界，在1900年代早期，纽约时报拥有大量的报纸，我们通过有线电视针对特别的兴趣开设渠道。而现在，YouTube也拥有无数的渠道，不过都是围绕兴趣而设定的。
这代表着营销者的梦想，如果你想为高尔夫球手提供产品，则在高尔夫渠道做广告。如果你想为母亲们提供产品，就要在母亲渠道上做广告。我们对特定渠道的专注度越来越高，我们认为可以为他们提供更好的内容和交互服务，以吸引他们更接近购买。
当然，我们也必须意识到媒体的新趋势：连接。当渠道将内容聚合在一起时，人们也在同步地将自己连接为一体。这是一种全新的连接网络，与CBS或是钓鱼渠道不同。
这种连接的世界让我们最为兴奋的是，我们可以认识到到是谁、是如何将信息传递到这个世界的。这个基于用户互接的网络的最大突破是，品牌不但可以为其品牌做广告，而且可以为品牌关系做广告。
我们不一定只定向那些潜在的购买者，我们也可以拓展到正在交流者，因为他们也有可能进入我们的产品视野。比如，一个汽车厂商不但可要向当前的汽车购买者做广告，更要向所有的用户做广告。我们不但要解放我们的销售观念，更要改变我们与用户的交流方式。
（原文首发于2012年6月29日，编译：靳生喜）
