众所周知，餐饮渠道运营的成败跟有效促销是密不可分的。进入2010年，随着严查酒驾的深入开展，“今天我开了车，不能喝酒，见谅，见谅。文章来源华夏酒报”消费者每每以此拒绝酒品推销。餐桌上，酒的销量明显下滑，面对这种情况，酒店终端、酒企以及经销商都很焦急。就拿前几期提到的酒水市场赫赫有名的杨总前几年推广Y品牌白酒的例子来说吧，他总是不断翻新花样来做促销，每次促销之前，他总会先让促销员去了解消费者的需求，然后再根据消费者的需求来做促销方案，从而在销量上取得了很好的成绩，但最终还是促销失败了。那么，在这种新环境下，酒店终端要怎样有效促销，提升销量呢？
案例分析
有效促销的两个目标
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。常用的促销手段有人员推销、网络营销、营业推广、公共关系以及广告等，企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销进行组合。
所谓“有效促销”，顾名思义，就是能达到目标的促销，也就是能提升销售量的促销。经销商操盘做促销，大都是凭借经验，很少有专业的活动策划能力，所有活动的目的也都很简单，就是为了多卖产品，很少考虑促销活动对品牌的影响。
目标一：销量促进，即销量提升，也就是狭义的促销。就是希望通过促销这种沟通形式，来达成和目标消费者的互动，以期改变消费者的态度和购买行为；
目标二：品牌形象的提升，这也是促销另外需要达到的目标。当然，品牌形象的提升最终也会转化成产品销量的提升，只不过它是间接提升产品销量，这也是为什么有的企业把对促销员的称呼改为“品牌形象专员”的原因。比如：有奖知识问答、广告、公关等就属于这一类促销的具体表现形式。
专家支招
效促销的五个要点
通常来说， 酒店终端操作的成败，很大程度上取决于销售人员的执行情况。因此，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，企业加强日常管理就显得尤为重要。促销活动是否有效，最关键的就是要看促销方案是否能够被分解和执行。事实上，许多公司领导经常抱怨：一个实用的促销方案，拿到销售部门去执行，促销结果却因人而异，大相径庭。这难道是下面业务人员业务能力的问题？而作为执行层面的业务人员却并不认为是自己的问题，他们认为，上面制定的促销方案远离市场的实际，要执行起来难度很大。策略制定部门和销售执行部门严重脱钩，相互指责，一个促销方案在上面制定好拿到市场上无法被分解和执行，要考虑的原因有很多：制定前是否经过科学的调查和研讨；是否认真考量了当时的市场环境、消费者的需求、资源的配置等众多因素；活动中是否对流程进行了认真的管控和跟踪（是以结果为导向还是以过程管理为主导？）；活动后是否认真地对活动进行总结，发现不足并予以纠正。有的领导说，以上这些我们都做了，可效果还是不理想，怎么办？
其实要做到“有效促销”就必须注意以下五个要点：
师出有名
正所谓“名正则言顺”，有了合适的理由，自然就会获得广大消费者的青睐；有了合适的理由，就可以由此来加大对产品的宣传，影响并改变消费者的消费行为和习惯；有了名正言顺的广告宣传助力，促销就一定会变得更加有效。因此，在制定促销活动方案之前，就要做到，促销活动一定要因时因事而发，做到有的放矢。如：在传版权中国酒业新闻网统节日举行促销活动，或配合酒店终端周年庆典等。切忌随意促销，切忌促销活动太多、太乱，搞得消费者无所适从。所以，“师出有名”是有效促销的前提。
