城门失火，殃及池鱼。
三鹿引爆的这把“大火”不仅烧焦了整个国产奶粉业，而且也沿着产业链条的方向纵向地“烧”到了乳制品经销商们的身上。
相对于品牌厂商们的强势，多数经销商是弱势的。一旦行业发生变故，往往品牌厂商能凭借经济实力或政府背景，至少能支撑一阵子，但对于多属于个体或民营的经销商们而言，突如其来的打击可能就是致命的。
陈东（化名）是三鹿南方某省的区域经销商，16日刚一上班，他就被召到当地质检局，并在那里呆了一整天。不过最让他困扰的还不是质检局的检查，而是突如其来的大量三鹿产品的退货，这些退货价值几百万元。
处于风口浪尖的三鹿如何才能面对经销商如潮的退货，这将是三鹿立即需要面对的问题。记者试图联系三鹿奶粉事业部的总经理、副总经理、婴幼儿奶粉经理、奶粉事业部市场销售总监、副总监等，但结果全都是：不接听。
货困手里，搭钱退款
全国目前退回和积压在经销商手里的货物总额可能超过十亿元以上，几乎所有经销三鹿产品的代理商、经销商们都在经历着资金被大量占用的痛苦。
林杰是三鹿福建的一个区域经销商，其销售区域主要覆盖县一级，这几天除了工商、质检等部门轮番上门外，每天面对的都是前来退货的消费者。在被退的货品中，有的是一整袋或者整罐未开封的产品，还有很多则是剩下的半袋甚至更少的产品。除了退货的消费者外，还有找上门来要求经销商出钱去医院做体检的消费者。林杰每天都要应付各种的上门质询，本来做的还算顺利的生意已经被这些事搞得一团糟。
“小孩的健康受到了影响，我们不应该在退货的问题上有异议。”林杰说，只要是前来退货的消费者，他会全部现金退给，即使是消费过的半袋产品也按全额退给。除了消费者退的货，还有没有来得及供给终端的货，以及终端下架的三鹿奶粉，林杰算了一下，大约有60多万元，现在这些货只能堆放在仓库里等待三鹿厂家最新的处理意见。
货压在那里，对经销商的资金链是个很大的考验。林杰告诉记者，超市的进店费在年初就已经交了，按理这部分钱是要找企业报销的。但是在目前的这种情况下，退货还没有明确的说法，更何况其他的费用呢。
记者联系到三鹿公司福建分公司的一位姓李的大区经理。李经理表示，目前三鹿公司给经销商的通知是让经销商把超市下架和消费者的货都退回到代理商处，然后退回公司进行清点后将赔偿款返还给经销商。但由于目前很多产品还处在召回过程中，尚未返还公司，因此暂时由经销商支付这部分费用。
记者联系到三鹿在兰州的经销商兰州兴升源商贸有限公司时，公司的业务员表示，这两天公司所有的负责人都在各大卖场和终端协调退货的事。这家公司的负责人宋先生表示，三鹿退货的事情还没完，圣元的产品也在下架。虽然圣元奶粉只是部分批次有问题，但是在消费者的认识里，只要有问题就都会跑来退货。他说自己已经忙得焦头烂额了，然而令他感到更为忧虑的是，目前召回的产品有大约300万元的金额，还有一部分产品在召回过程中，预计可能会达到400万元。在自己片区内的二级批发商和终端大约有上千个，这些二级批发商和终端退货的钱都是自己出的，现金压力不是一般的大。
或资金断裂，或转行
商超已经冻结了他的货款，二批商及小终端又要求现金退货，如果三鹿对经销商再没有一个明确的政策，资金链就快要彻底断掉了。
据了解，三鹿公司正在计划给经销商补一些货款，但这位福建分公司的李经理表示，分公司目前还没有接到相关通知。然而，让林杰等经销商们担忧的是，目前三鹿在全国有几千个经销商，如果同时找三鹿退款，三鹿肯定无法在短时期内拿出如此巨额的现金。据了解，还有一种可能，就是三鹿将问题产品收回，然后给经销商换合格产品。但是，这一方案可能会令经销商的状况更加糟糕。原因是，三鹿品牌在这次事件中已经跌到谷底，市场信心在短期内估计很难恢复。如果三鹿用易货方式补偿经销商，那经销商只有死路一条。
此外，对于广大经销商来说，还有一种损失是无形的，即商誉上的损失。林杰表示，经过这次事件后，他们再跟超市签合同，其信誉肯定会大打折扣。因此，在目前的状态下，作为经销商，既不能对超市强硬，也不敢对企业强硬。怎么办呢？他们也在思考着可行的出路和理性的应对之策。据他透露，目前省里的十几家经销商正在谋划着组织起来，选出一两个代表到三鹿总部去交涉，试着进行联合理赔，但是效果如何，无人知晓。
在和厂商交涉尚没有任何进展的状态下，经销商们只能是两头受“挤”。杭州和美食品有限公司经理高卫星就处于这样的状态：作为三鹿在杭州的经销商，周卫星此前主要是给商超供货，但目前商超已经冻结了他的货款，另一方面，一些小的二批商以及小终端，又要求他现金退货。高卫星向记者表示，目前退回来的三鹿产品大约有180万，而自己的仓库里还有50万的货，几天来他一直期待着三鹿公司能对召回货款给一个明确的答复，但是他屡次联系三鹿浙江分公司和总工司都没有能得到回复。高卫星说自己经营的主要产品就是奶粉，行业发生这样的事件，对自己是一个巨大的打击。如果三鹿对经销商再没有一个明确的政策，自己的资金链就快要彻底断掉了。他认为，如果三鹿这次不倒闭的话，除了要解决消费者的问题外，还需要解决经销商问题，否则没有经销商愿意继续跟着干。
四川点石成金营销策划公司总经理戚海军对目前国内乳业品牌经销商的状态说进行了调查， 他发现：包括三鹿在内的很多品牌目前都只是给经销商出具了退货的收条,但并没有进行实质的现金理赔。他表示，在退货理赔方面，一级经销商与厂家因为关系较近，交涉还算容易，但是对于下一级的分销商与代理商之间对于这方面的问题，就没有那么容易了。尤其是对于专门从事乳制品代理的经销商而言，由于离厂家较远，相关政策估计一时无法惠及，因此有的经销商已经对这一常出问题的行业丧失了信心，并已在着手考虑从事非乳制品的产品经销了。
