近几年，国内的保健酒企业越来越多，据统计，2010年度保健酒的容量额达到150亿元，不知道这个统计数字是虚夸了，还是确如所言。但国内大多的保健酒企业还是只徘徊在“活着”的边缘，很难谈得上发展。就算是那些前几年花大力气做全国性推广的一些保健酒品牌，也是固守既有的区域市场求生存。
那么，保健酒是否值得企业去做呢？答案是肯定的。只不过，各保健酒的运作方式是不一样的，都有其自身的一些特点，如果经销商不了解这些，光是盲目依靠白酒的老套路和传统的操盘手法去运作，那么最终吃亏的还是企业自身，相信很多保健酒企业都尝到过这样的教训，尤其是那些曾经有过巨额投入而回报寥寥的企业的感受更加深刻一些。
救赎一
南柑北枳，区别应对
淮南为柑，淮北为枳。目前，保健酒的南北差异更大了，南方人历史上就有用酒进补的传统习惯，自古就有泡药酒的传统，故而对保健酒的需求和保健意识本身相比北方人要浓厚一些，这也是大多数保健酒企业喜欢从南方开始打市场，然后逐渐影响、渗透到北方去的主要原因。
北方人喝酒更注重酒的烈性和纯粹，这既与北方人的性格喜欢豪饮相符，也与酒的药性有关，保健酒是不能多喝的，俗话说“是药三分毒”，药是不能多吃的，这就限制了保健酒在北方的发展进度。但消费者是可以被慢慢培养的，需要时间的积淀，这就致使保健酒在北方市场不能搞大跃进。
虽然保健酒在南方市场的容量较大，可也不是想快速推进就能快速推进的。南方人不喜欢豪饮，而保健酒的小瓶装倡导的“每天喝一点，健康多一点”更能得到南方人的共鸣，但就像保健酒的进补意识一样，保健酒的市场发展也是需要逐步推进、缓慢培育的，不能恶补，否则适得其反。
企业在运作保健酒市场的时候，应以南方市场为重，对北方市场要做好长期的战略布局，静待消费趋势的到来。从劲酒的市场份额分布上来看也是如此，浙江、江苏、湖南、江西、广东、湖北、福建几个市场贡献了其整体销售额的70%以上。
救赎二
跑马圈地，占山为王
保健酒的特性决定其不能快速上量，但保健酒的发展和不断增长的市场份额却又让不少企业跃跃欲试，希望能够分得“一杯羹”，跟上保健酒发展的大好形势。既然是这样，保健酒企业不妨抱着“先进来再说”的态度到行业里面来“练练兵”，熟悉熟悉保健酒的市场特性，摸清消费者的消费心理，一旦形势有利即可主动出击，完成市场的优势占位。
企业在进军保健酒行业的过程中一定要有耐心，明确自己现阶段的目的，那种希望一进来就大刀阔斧抢占市场的做法，在目前看来基本上是行不通的，这点事实已经屡次证明。
如果保健酒企业想谋求全国市场份额，在布局时可以考虑同步运作两三个省级市场，在单个省级市场里面重点投入一、两个地级市场，形成局部优势，当行业东风刮起时，企业起势就会比别的品牌快，也更容易形成新的全国性品牌趋势。
当然，当企业自身实力不足时就不要好高骛远，应把重心放在地方市场的运作上，借助地方优势抢先占据码头，再借助市场的边际开发效应逐步渗透，这样企业一样可以获得足够的区域市场份额，成为区域王者，就像现在的区域强势白酒企业一样。
救赎三
专业队伍，独立项目
保健酒因为本身的产出回报周期太长，一般的企业都不愿意成立独立的推广项目组，而基本上是采取挂靠原白酒销售队伍。有的就算是成立了队伍也是熬了两年，看不到更大的成果后就立即予以取缔，重回白酒挂靠的老路。
保健酒行业有一个最基本的算式，保健酒的县级市场销售如果达到50万元以上，基本上厂家就会派出长期、独立的业务人员协助经销商开拓市场，而且业务员可能还会再带2—4人的业务小组来运作这个县级市场。这种人力资源投入一般会持续2—3年以上，而且市场的逐步扩大不会取缔或减少人力投入。
白酒的前期操作虽然也像保健酒一样有这种支持，但一般都是企业的战略性投入，要求在半年到一年内有明显的成效，如果总是年销售50万元的市场，这种投入立马就会被撤掉。
保健酒属于慢热性的，而白酒的操作，虽然这两年市场起来的时间越来越长，但只要稍加坚持基本上能够看到希望，与保健酒的“十年潜伏”有本质上的不同。这也是保健酒的从业人员作为基层业务来说都不需要什么业务高手的原因，只要操盘手把战略规划做好，执行的业务员能够彻底执行，剩下的就是静待时间的沉淀。因为业务高手很难在基层耐住寂寞，花十年时间去见证一个保健酒市场的崛起，业务高手都愿意去做白酒，只要两三年的时间就可以登上职业生涯的快车道。
所以，保健酒的专业队伍组建后就可以错开与企业里面的白酒队伍之间的对比，“十年磨一剑”才能最终成就队伍的辉煌from:中国酒 业新 闻网。这也是专业的保健酒企业为什么能够过得平稳，市场形势要好过不专业的保健酒企业或者企业还有其它投资项目的主要原因之一。
救赎四
焦点原则，聚集核心
许多保健酒企业的产品一推一大把，年产值可能只有三、五百万，而产品却有文章来源华夏酒报几十甚至上百款。如果是小作坊，企业的目的也只是混口饭吃，企业的选择也许是对的。
如果企业还想在未来的保健酒行业雁过留名的话，那就要学会在聚焦核心市场的基础上聚焦产品，尤其是当企业在目标市场的影响力很微弱，尚没有取得目标市场第一地位时，企业更要学会聚焦产品。
现在劲酒的包装形式是，90%的劲酒销售由小瓶劲酒支撑，虽然这两年推出了追风八珍、大瓶装劲酒等新产品，尚需要时间的沉淀。但有一个最基本的优势前提，小瓶劲酒已经成为市场上绝对的第一品牌。
椰岛的发展道路有点曲折，可礼盒与大瓶应该被作为椰岛的特色，值得坚持，其小瓶椰岛在局部市场也有一定的优势，这种优势完全可以进一步放大到其他的区域市场，这样椰岛的产品线也就非常清楚了。
前两年椰岛之所以要大力度去推广椰岛海王酒，也许是受劲酒畅销的刺激，跟风劲酒从而丧失自己的特色，这或许是海王酒未能崛起的根本原因，因为消费者没有理由去选择一款跟劲酒没什么区别的产品。
但凡是有点成就的保健酒企业基本上都坚持了自己的核心产品原则，消费者一想到这个保健酒品牌，脑海中马上就能浮想起一款对应这个品牌的产品，如果品牌可以对消费者产生这样的影响的话，那么这样企业的坚持就算取得实效了。
救赎五
循序渐进，稳步增长
一旦市场有点起色，企业多半会加快推进步伐。这时，白酒的压货套路就会迅速跟进。先不说这货要卖到什么时候才是尽头，单是保健酒的保质期属性就决定了保健酒的压货游戏注定是失败的。
其实，这其中的道理很简单，一是保健酒的市场特性决定保健酒的容量并没有想象中那么大，市场像温水煮青蛙一样，逐步升温；二是两年卖不完的货就会造成保健酒过期的后果，酒里面会渗出沉淀物，尽管企业可以根据国家法律为自己辩解所谓的沉淀物是合理沉淀，但消费者可以选择不买该品牌产品；三是如果企业是负责任的企业，那就必须为压货的经销商更换新货，这些老货拖回去就只能销毁，这种游戏多玩几次，企业的亏损局面也就形成了；而企业以货物售出概不退换为自己找籍口，时间一长，这个品牌就此可以退出这个市场了，除非一开始企业就打算做一锤子买卖。
劲酒为什么不压货？依笔者看，不是劲酒不想压货，而是劲酒肯定也尝过压货的亏。问题是劲酒有远大理想，懂得吃一堑、长一智，迅速调整了自己的策略，才成就今日的王者地位。现在大多数企业看到眼前的利益就稳不住阵脚，最终葬送了自己的大好前程，在获得一点点蝇头小利后眼睁睁地看着劲酒一骑绝尘而去。
企业看到市场的来势后更加要稳住阵脚，合理投放货物，严控价格体系，不要把“后代”的饭都自己吃了。如果企业找不到增长的标准就按照行业的通用标准每年界定自己的任务，保持每年20%—30%的增长速度，那企业就应该为自己感到庆幸，这种复合增长率比那种三年翻一番的速度还要快。当然，个体的市场差异可以区别对待，不能说这个市场连供应市场消费者喝的酒都没有了，还要为了30%的年增长铁律固守自己的操作，那就有点东施效颦了。
救赎六
氛围营造，贵在坚持
酒行业都知道，做保健酒要重在做氛围，只不过宣传的形式不一样。劲酒多年来以高空广告为主，在央视的广告投入多年来就未停过，这与其全国性品牌的投放策略相符合。
椰岛以地面投放、地方电视、电台为主，主打自己的重点区域市场。只要不是想做全国性保健酒品牌，那么椰岛的投放模式就值得借鉴。保健酒的市场推进是循序渐进的，容量逐步放大，保健酒的氛围营造如果光靠搞运动去突击两轮，显然也收不到实效。店内氛围的营造讲究润物细无声，店外则讲究大冲击力，两者均需要长期的坚持。保健酒的氛围营造不讲究一时的大投入，而是逐渐积累的滴水石穿精神，最终使消费者在潜移默化中逐渐接受保健酒的教育，从而形成对品牌的忠诚度。
操作保健酒很难，正因为难，目前的保健酒行业能够称得上大师的人少之又少。也正因为如此，希望在保健酒行业冒头的专家、企业越来越多。对整个保健酒行业来说这是好事，这样会提升整个行业的发展速度和操作水平。同时，劲酒的一家独大也给了后来者无尽的想象空间，分食“一杯羹”的心态在许多进军保健酒行业的企业里面显得尤为迫切。需要再次提醒的是，不搞清楚行业的水深水浅，进来后呛两口水是在所难免的，没有这种心理准备，最后的结局就难免虎落平阳、英雄迟暮了。
