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做生意就要“乘人之危”

时间:2009/5/20 9:19:43 来源:财华网

     作为企业,要关注顾客的“危”,关注他们有什么困难与麻烦,他们的“危”就是企业的“机”。别人的困难就是自己的商机,帮助别人解决问题,就是给自己创造商机。

  《浙商》:鲁老师,几天前商务部正式宣布,禁止可口可乐收购汇源。早在宣布并购之初,汇源就迅速加快了对果汁上游产业链的布局,投入总计达20亿元。商务部禁购,使汇源集团的部署被彻底打乱,从而引发了一场如何应对并购危机的讨论。

  其实,每个企业在成长的过程中都会遇到各种各样的危机。那么,企业应该如何应对危机呢?

  鲁柏祥:解决具体的危机事件,是属于操作层面上的事情。事到临头,只有一个个问题逐个击破,并没有什么诀窍。

  《浙商》:人们常说危机是“有危也有机,危与机是并存的”,企业怎么才能从危险中找到机会呢?

  鲁柏祥:我认为,危与机并存的说法是不正确的。什么叫并存?两个独立的个体在一起是并存。如果说危与机是并存的,那么危机就意味着里面有的是好的,有的是不好的;这会导致机会主义的行为,从而使得所有的行为都按照机会走,机会至上。

  《浙商》:那么危机到底应该如何理解呢?

  鲁柏祥:万事万物本身没有好坏之分,即危机并不是有好与不好两个东西,危机与机会是同一事物的不同表述,即一体的两面而非两个不同事物的平行存在,只是不同的人用不同的视角去看待这个问题而已。危与机是一个事物的两个不同角度,它取决于人们的世界观。心中有危,就把它看成危,以为这就是危;心中有机,就把它看成机,以为这就是机。

  《浙商》:就是说危机是“仁者见仁,智者见智”了?

  鲁柏祥:在很多人眼里,危机就是麻烦、危难与风险,他们对“危机”的解释重点在“危”字上;而他们对“机会”的解释是有好处,可以占便宜了,重点在“机”上。这些人对危机的理解都是从“我”的利益关系角度出发,而不关注别人,认为对自己有好处的就是机会,对自己有麻烦的就是危机。

  《浙商》:那应该从什么角度来看待危机呢?

  鲁柏祥:做生意就要“乘人之危”。“危”中发现“机”,而且“机”就必须主动去“会”它。

  作为企业,要关注顾客的“危”,关注他们有什么困难与麻烦,他们的“危”就是企业的“机”。别人的困难就是自己的商机,帮助别人解决问题就是给自己创造商机。

  《浙商》:啊?要趁火打劫吗?

  鲁柏祥:从自己的利益关系角度出发,永远走不出危机的死胡同。如果从别人的角度出发,就会发现“柳暗花明又一村”。所以说,做生意就要“乘人之危”。

  《浙商》:在当前经济危机日益深化的背景下,企业如何“乘人之危”呢?

  鲁柏祥:当前的经济危机,多少企业碰到麻烦?假如你是这些企业的上游企业,那么就不应当只把自己的产品卖掉了事,否则明天你的下游企业都死光了怎么办?如果我们去帮助他们把他们面临的危机都解决掉了,他们活得越好,就越是会来找我们。

  《浙商》:我们刚刚做过纳爱斯的专题报道,其董事长庄启传也提出,在当前经济危机下,如果是产业链上的优秀企业遇到暂时的困难,就要出钱出力帮助他们走出困境。这就是您所说的“乘人之危”吧?

  鲁柏祥:对,阿里巴巴也是这样。2003年的“非典”,对于大多数人来说是“危”,但对他们的电子商务来说是“机”,所以他们能得到突飞猛进的发展。在这次世界性的金融风暴到来之前,阿里巴巴又在做什么呢?马云在经济的冬天尚未到来的时候,就抛出“冬天论”;与相关银行合作,帮助下游网商进行网络联保贷款;《浙商》杂志也报道了阿里巴巴推出的“援冬计划”。

  常规的做法往往是:“非典”来了,为了降低费用节省成本,企业可能就关门了。如果这样,很难想象阿里巴巴今天会是什么样!只有把下游企业的“危”解决了,我们的问题就解决了。如果下游企业没有未来,我们哪里有未来呢?

  《浙商》:那么,面对终端消费者的企业应该怎么“乘人之危”呢?

  鲁柏祥:面对终端消费者,就要思考在经济危机到来之时他们有什么问题。很显然,经济危机到来,消费者的钱少了,不够花了,那我们的企业就更要生产符合消费者功能性需求的产品。在经济危机下,消费者不是不愿意花钱,而是如何使所花的钱更加有效。如果企业能做到这点,消费者还是会买你的东西,你的“危”自然就没了。

  《浙商》:具体应该怎么操作呢?

  鲁柏祥:在经济危机下,企业的产品应当更多强调功能性利益,适当减少精神性利益,比如减少产品繁杂的包装之类。这样不仅能降低成本,还能提高产品品质。

  反之,如果企业在经济危机来了之后,产品品质下降,价格也随之下降,而且品质下降的速度快于价格下降的速度;这样一来,使消费者花钱的有效性降低,最后产品更加卖不出去了。

  我们以前说过企业的使命,无论企业是面对业务,还是面对终端消费者市场,都要学会“乘人之危”。企业要有大潮出海的勇气,但不是去送死,那只是匹夫之勇。企业只有充分认识“危”,永远把企业与市场、社会联系在一起考虑问题,把握了顾客的“危”,才能把握使命。“危”就是一把锁,我们要打开它,必须做成一把与其凹凸互补的钥匙。这就相当于照镜子,往镜子面前一站,马上就能找到对应面了。

  《浙商》:嗯,企业要学会照镜子:从自己的角度看是“危”,但从顾客的角度来看就是我的“机”了。

  鲁柏祥:经济大萧条的时候,顾客的困难越多,对于企业而言,机会也越多。越是经济危机,企业越要紧张,但不是紧张自己,而是为客户紧张,急客户之所急。在“机”出现时,要创造能实现“机”的资源整合。真正优秀的企业会在这样的时代诞生,这就是所谓的“乱世出英雄”。相信这次经济危机过去以后,很多优秀的企业会感激这次危机,因为他们在这次危机中“凤凰涅槃”;但也有很多企业只会发牢骚,把失败的原因归结为这次危机。


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