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果汁行业重终端 万数通助威显高效

时间:2009/4/14 11:33:36 来源:中国财经网
  
  2009年4月14日,2009中国果汁产业博览会在一片锣鼓声中隆重开幕。此届博览会云集了百余家来自全国各地的知名果汁企业,经销商、供货商、渠道商、代理商齐聚一堂。记者发现,在众多参展商中,还有一家非果汁饮料行业的企业在会场中一枝独秀——至德讯通(北京)科技有限公司。据了解,这是一家专门致力于为快速消费品行业提供终端资源运营的服务商。此次参展是为了帮助更多的果汁饮料企业解决终端数据及时上报、终端人员管理、及时组织配货等方面的问题。
  
   果汁行业竞争端倪
  
   追溯我国果汁饮料行业的历史,该行业在2003年全面步入高速增长期,果汁饮料的良好前景招来大量的竞争者。为了在激烈的竞争中胜出,各个企业挖空心思寻找差异点,有的在瓶型和包装上下功夫,有的在口感、销售手法上玩花样。从早先的农夫果园打出高浓度混合果汁的招牌之后,浓度成为新时期果汁饮料竞争中的关键词。更有甚者称,谁能率先完成从10%浓度向30%或更高浓度的过渡,谁就将成为今后果汁市场最大的赢家。
  作为传统的果汁饮料企业,一直以生产中高浓度果汁类产品为主。随着行业竞争的加剧、市场形势的变化,竞争的重心持续向中高果汁类产品倾斜。新兴果汁企业产品纷纷向中高果汁转移,这迫切要求传统果汁企业改变以前的销售和产品模式,以积极的心态适应变革,沉着应对市场挑战。
  
   在市场竞争日趋激烈的情况下,保持销售额的持续攀升,是企业最为关心的一个问题,那么传统果汁饮料企业销售增长的途径有哪些呢?除了随市场自然增长以外,果汁企业还可以通过一系列主要措施来提高中高果汁产品收入,如加强餐饮渠道渗透、地域扩展、口味调整、更好地针对高收入顾客群,进入到新的饮用场合等。不难看出,几乎所有企业都是从经营渠道、产品、受众分析等角度考虑的,但是,很多果汁饮料企业对于经营管理中至关重要的终端管理环节还没有给予重视。
  
   果汁企业列强众多
  
   让我们来看看国内的果汁饮料行业,细数一下这个没有硝烟的竞技场。汇源在中高果汁市场确立了牢固的品牌地位,有着高知晓率和领先的品牌形象,价格经济实惠,浓度是100%的纯果汁。但是产品包装不方便,没有吸引力,虽比起其它国产品牌的口味好些,但尚不及国际品牌,而且在餐饮渠道的渗透较低,其他品牌进入汇源的优势市场只是早晚的事。这也就能理解当初朱新礼为何打算卖掉汇源,倘若汇源可口可乐可以联手,那么也就可以从残酷的竞争中得以解脱。
  
   都乐果汁虽然长久保持低调,但将来可能会对现有企业构成较大威胁。都乐保持高价定位且在市场运作方面比较成熟,处于十分有利的地位。它有百事公司分销网络的支持,在国际市场上已证明强大的营销和促销能力,具有良好的品牌形象和美国口味。总体看,都乐有着巨大的增长潜力。
  
   大湖果汁侧重于在商超渠道的发展,诱人的包装和有针对性的促销、吸引人的产品捆绑包装和标准化的产品货架陈列。促销品旨在瞄准中高收入的家庭主妇,广告侧重于宣传它是适于家庭消费的健康产品,产品附有果汁菜单,指导家庭主妇调制果汁饮品,所以大湖在走市场细分的差异化路线。
  
   而鲁冰花着重致力于发展餐饮渠道,在某些市场已有针对性的举措并占有很高的份额。商超渠道的零售价较高以保护在餐饮渠道的价格,它充分利用经销商在餐饮渠道中的实力与经验,在每个城市只选择一个当地最好的经销商。例如,选用大连最大的啤酒经销商,在与餐饮打交道时有更大的讨价还价能力。同时向服务员提供更高的集盖返利政策,用鲁冰花果汁作为啤酒的免费促销赠品以进入餐饮渠道,提高渗透率并推出适于餐饮渠道的包装高级的产品。
  
   其实,从分析以上几家在消费者心目中有着较高知名度的果汁饮料企业来看,在产品定位、渠道选择、运营合作等方面都是煞费苦心。在全球经济萧条的大环境下,中国的果汁饮料企业乃至中国的快速消费品企业凾待解决的正是运营管理的问题。在有限的运营成本投入的前提下,快速高效地管理终端,及时了解来自终端的真实数据,依据真实数据来指导生产、依据真实反馈来调整产品品类及结构、依据真实数据来掌握各地实际库存情况、依据真实需求来调配物流供货、依据真实数据来管理终端从业人员。精细化管理可以决定一个企业的成败,杜绝跑冒滴漏,让企业管理层清楚了解每一个终端状况从而轻松把握全局。
  万数通解决精细化终端管理
  
   这就提到了在此届果汁产业博览会中亮相的至德讯通(北京)科技有限公司。据了解,这是国内首屈一指的专注于终端数据运营的公司,其主营业务为万数通。一部普普通通的手机,一张嵌有订制系统的手机卡,万数通就可以帮助企业对全国终端经营管理数据进行采集,企业可以对零售终端、服务终端、管理终端的销售、库存、成本、竞品、状态等信息进行即时上报和处理,让企业对终端业务数据的即时采集与即时管理成为现实。而且,企业不需要添加传真、PDA、电脑等硬件,实施成本非常低。
  
   在中国,在快速消费品、家用电器、服装服饰、消费电子等行业,企业一般都会在遍布城乡的零售终端设有促销员、巡店员、安装维修工程师等终端人员,这些终端人员每年通过电话、传真、短信、呼叫中心等方式向企业总部汇报业务信息,费用高达120 亿元,但取得的效果却并不理想。虽然终端数据非常重要,但终端业务数据信息向上传递的过程中存在各种各样的缺陷或干扰,始终没有一种低成本的方法,可以让企业即时、完整、准确地获取数据,并进行相应的分析整理。
  
   万数通的出现颠覆了终端管理领域的实际问题,被越来越多的知名消费品企业所称赞。据了解,目前,至德讯通正在为伊利、可口可乐、劲酒、趵突泉啤酒、夏普、尼康、海信、新飞等知名企业的超过五万个终端提供终端数据采集和终端业务管理服务,市场增长率在成倍增长。
  
   果汁行业更重终端
  
   中国的果汁行业有着其特殊的竞争格局,据不完全统计,目前我国果汁行业年产量达上千万吨,仅一家大型果汁企业中就涵盖不下10种产品大类,涉及百余个品种。这些繁杂的产品品类管理、促销活动及赠品的管理、全国各区域促销员的管理、清查实际库存的管理、全国物流配货的管理、快到期产品的销存管理、竞争对手竞品动态的管理乃至对生产原料来源、果农、水果品质的把控和管理,都需要一个高效率低成本的终端管理办法来为之解决。
  实施高效的终端管理方式是一个全面推行现代化管理的变革。很多关注终端管理的企业深知,必须从生存发展的高度加大万数通等现代企业管理方法和技术推广的力度,规范企业管理,必须科学地组织实施。
  要想有效地运用精细化的终端管理方法,需要得到企业领导的重视和支持,项目的实施涉及到企业的方方面面,需要部门之间、岗位之间的协调。同时也需要业务人员的积极配合,信息系统是为满足业务需求而开发的,业务需求来自具体的业务人员,这就需要消费品企业自上而下拥有强而有效的执行力。
  
   不止是果汁饮料行业,中国的快速消费品行业在科学精细化终端管理的操作执行上任重而道远。企业发展了,行业庞大了,中国的自主品牌才能在竞争白热化的国际市场中站稳脚跟。

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