白酒业一大特点就是分界线泾渭分明，近年来高中端持续火爆，低端白酒行业日益边缘化。但是本次实体经济的下滑正令酒业酝酿着新变化。
白酒销量在继2007年24％的迅猛增长后，2008年前3季度白酒销量在经济通胀严重的情况下还保持了20％左右的增速。但部分高端产品市场供求缺口开始缩小，价格已经出现松动。特别是10月份，国内高端白酒走势与此前两三年的一贯走势背离，一些品牌终端售价下降，甚至出现了“一批价”低于出厂价的“价格倒挂”现象。
与此同时，酒厂频推中端酒，中低端被认为是今后市场的需求所在。中端酒的防御性很强，在本次经济危机中，历经风浪的酒厂能否抓住这一块市场成为平稳度过险滩的关键。
高端酒“最好时光”已过去
“预计高端白酒09年价格上涨很难实现，销量增速放缓的可能性很大，在中端市场则有更大的机会。”东兴证券白酒业分析师刘家伟表示，其在最近的调研中发现，在部分地区，高端酒的经销商还出现了“甩货”现象。
长江证券酒业分析师江漪舟表示，酒行业和其他消费品有所不同，文化因素的影响很重要，虽然高端白酒将受到经济冲击，中低端白酒消费者的需求、尤其是家庭饮酒受未来经济下滑影响不大，市场需求将由高端转向中低端。
比照饮酒文化和我国相似的日本，他们在1973年也遭遇了连续五年的危机，但其酒类饮料消费增长率远远高于GDP增长率，中国和日本的经济增速与酒类饮料消费增长一样都不具备一定的相关性。
刘家伟表示，在和酒厂沟通时，企业把高端酒下滑的最终原因放到了经济危机之上。据其介绍，高端白酒的消费主要集中在团购和政商务消费上。由于经济危机，这部分开支会有缩减。另外一方面，经销商此前有压货现象。“厂家和经销商的合作方式是先款后货，经销商此前预期涨价，存货不少，但是随着经济危机的来临，涨价的预期变弱，经销商原有的货还没有消化完，部分还出现了甩货现象，因而也出现同一批货不同价格的情况。”
对于酒厂来讲，今后销量如何主要看经销商是否愿意以目前的价格买入。国信证券分析师黄茂表示，经销商有悲观情绪，目前他们并不乐于拿货，这也意味着09年酒厂高端酒的出货量会下降。“高端白酒最好的时间已经结束了。”
江漪舟表示，“茅台的高端酒相对来讲表现优秀，茅台董事长提出他们今年的销售要过100亿，我们经过测算，考虑提价等因素，他们今年的销量约提高12％左右。不过其渠道和五粮液又有所不同，五粮液高端酒40％的渠道是商超，40％的渠道是餐饮业。而茅台50％左右都是走团购。”
中端市场成避风港
根据国家统计局数据，中国白酒人均消费量高收入户为2.35克，最低收入户为2.08克，总平均为2.29克，消费量差不了多少，对于收入水平的敏感度很低，对于白酒存在较强的依赖性。江漪舟表示，中国农村人民都是中低端白酒的忠实消费者，此次中国政府决心大力发展农村，并计划实现2020年农村人口收入水平翻倍，这将带动中低端白酒的快速成长。他认为，酒的消费总量不一定会有大的增长，不过会存在消费升级的过程，如从低端向中端过渡。
据了解，低端酒利润微薄甚至有亏损情况，所以低端酒往往是企业占据市场的需要，而非利润来源。而中端酒虽然不及高端产品动辄80％的毛利，但是100-200元的中端酒保证30％-50％的毛利并不困难。而目前中端市场并没有形成领袖品牌，各地区都有一些强势品牌，如衡水老白干、河南的张弓、山西汾酒、陕西西凤酒、河北板城烧等。
还有一点决定了中端酒的可为，据酒业专家雷永军介绍，多数中低端酒酒质没有令人惊喜的地方，厂家和经销商更愿意在外观、广告营销等方面下功夫。“如果谁能在根本的环节酒质上有突破，必然能赢得市场。”
酒厂也发现了中端市场的机会，如五粮液祭出六和液，泸州老窖力推特曲，泸州老窖称，希望2009年能加大中低档产品的市场开发，弥补高档产品增长困难的不足。而茅台也加大力度做迎宾酒和王子酒。“未来两年内，酒厂在中低端会力推新品，就看大家谁最先占领市场。”
不过，未来两年内虽然有机会，但是中端酒的利润增速不会剧增，“中端酒的防御性非常强，不会像高端酒那样出现量价齐扬的局面。”江漪舟表示。
店与客的博弈
“店大欺客”、“客大欺店”这种在厂家和渠道之间宿命般的矛盾，在酒业一样适用。雷永军表示，酒业里经销商的话语权很强，但经销商也要投入前期推广费用，和酒厂和合作是先款后货，酒类销售不畅首当其冲的是经销商。在经济寒潮中，经销商肯定会向酒厂争取更多的支持。
此前在终端已经有高端酒价格回落的情况，主要是经销商层面的行为。江漪舟认为，未来高端白酒的定价能力将被大大削弱。
据业内人士介绍，酒厂和经销商大都有“返点”一说，不同品牌、不同经销商之间的返点不尽相同。在经济危机的情况下，经销商自然会争取更多的“政策”。“现在经济不好，厂家和经销商其实是坐一条船，企业也要有所让步。”黄茂认为明年第四季度，实体经济有望转好，而高端白酒则可能转入上行通道。不过，和投资不同，经销商属于实业经营，在分析师看来，他们更关注当下的收益。
刘家伟则表示，在经销商领域会适当进行整合，经销商也有一定压力，对于经营的产品会进行结构性调整，收益微薄的自然放弃。“部分经销商期望和酒厂保持稳定的合作关系，部分就只看利益的最大化，赚不到自然换合作方。”在和酒厂的博弈中，大的经销商也会变得更为强势。
