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餐饮供应,速冻食品摸索前行

时间:2007/3/20 15:19:06 来源:新食品

    背景

    相关统计数据表明,我国餐饮业的年营业额已达7600亿元。餐饮作为速冻的下游行业,巨大的需求量能否为速冻行业提供新的商业机会?据业内人士介绍,目前我国的速冻食品大部分通过超市和卖场零售,满足家庭个人消费,餐饮供应只有5%左右,而在国际市场上,60%以上的速冻冷藏食品用于餐饮。
    
    进军快餐,试水销售新终端

    开辟新的销售渠道,首先进入速冻巨头视野的是中式快餐。在河南思念食品股份有限公司董事长李伟看来,进军快餐将为速冻产品开辟一个新的销售通道。

    这几年,思念、三全迅速发展成为全国速冻食品业巨头,但其销售主要依赖大卖场的单一渠道。随着卖场费用越来越高,加上资金拖延支付,让本就竞争激烈和资金链紧张的速冻企业感觉更加吃力。据了解,2004年,三全和思念从广州不少超市撤柜。时任三全食品股份有限公司销售总监的苗国军和河南思念广东区销售总经理高明都表示,他们作出撤离广州部分超市的最主要原因是这些卖场的“通道费用”太高了。在北京,由于超市进场费严重超出企业承受的极限,各大速冻品牌也曾经纷纷撤柜。

    随着原材料和各种成本的上涨,加上行业的激烈竞争,速冻企业的利润正在日益降低,寻求新的销售通道成为一种必然。

    我国快餐业的市场份额目前已经达到1200亿元,洋快餐十多年来在中国快速发展,但中式快餐行业目前还没有出现纵横全国的巨无霸,尽管数目繁多,但规模偏小,整个市场蕴含着巨大商机,潜力无限。

    按照三全和思念负责人的解释,进军快餐可以带给他们三大好处。

    一、 速冻企业进军快餐连锁,其本身就是一个大的供应商。三全总经理陈南表示,据测算,当他们的快餐店达到1000家时,所消化的原材料将相当于新增加一个“三全”的消耗量,等于再造了一个“三全”。

    二、 销售利润高、回款快。按照商超要求20%的返回佣金计算,思念每销售出去5000万元的速冻产品,就要给商超贡献1000万元。即便快餐店销售终端没有挣钱,只要能保证生产上的利润,思念也将受益匪浅。另外,餐馆的现款现结能形成充沛的现金流,在一定程度上缓解了商超延付对企业的资金压力。

    三、 体验式营销。三全董事长陈泽民表示,通过快餐店,可以更直观、迅捷地把握消费者的需求状况,对市场做出更准确、及时的调整。

    如此美好的前景吊起了两巨头的大胃口。思念协手餐饮管理咨询机构台湾SEMA公司,成立了上海美海餐饮管理有限公司,曾表示三年内要在北京、广州、沈阳等50个城市,将“一江两岸”开到300家。三全专门设置了业务部,成立了郑州有知有味餐饮有限公司,宣称十年开店1000家。

    但前景的美好从来都不等于现实的顺利。在实际操作中,很多细节性的问题都需要解决,比如扩张速度、店面选址、物流配送、经营管理、消费需求等等。据了解,“一江两岸”因为各种原因已经关闭了几家亏损店面。有知有味餐饮有限公司总经理助理李新对记者说,截至2006年12月,共开店5家,目前主要在北京发展。三全董事长陈泽民表示,与洋快餐相比,他们在人才和管理上还有差距,公司已经结合实际情况,调整了近期发展规划,目前主要以积累经验和完善管理为主。
    
    餐饮供应,探索销售新通路

    进军快餐连锁,自建销售渠道,并不是谁都玩得起。无论资金、人才或其它各种资源,都不是一般的企业所能支撑的。那么,纯粹的餐饮供应,目前发展又是如何呢?

    思念有关负责人表示,思念目前在餐饮供应市场上已经小有成绩,肯德基在中国销售的“葡式蛋塔”50%以上都是由思念食品供应的,每天超过50万只的出货量为思念带来了5000万元以上的年销售额。此外,思念还给肯德基旗下的中式快餐店“东方既白”供应速冻食品。

    据河南云鹤食品有限公司营销总监助理冯能华介绍,由于市场一直处于高速发展中,餐饮供应以前并没有引起云鹤的注意。随着卖场销售的竞争加剧和费用攀高,从2004年底开始,公司专门成立了一个“特通”业务部门,组织各个办事处对餐饮市场进行专门的业务开发。目前已经占到了整体销量的7%左右。

    云鹤食品西北区经理段茂奎介绍说,餐饮供应市场目前主要有两大部分:一是中高档宾馆和酒店。采购速冻食品可以帮其缩减人力和设备成本,日益丰富的产品线也能基本满足其需求。出于对自我品质和形象的维护,他们对供应产品的品质要求非常高;二是工厂、学校、工地等集体食堂。随着速冻食品的价格略微下降,加上口感和品质的提升,经过人工成本核算,很多集体食堂也开始采购速冻食品。不过由于消费限制,多以低档产品为主。

    餐饮渠道的开发,厂家和经销商都在做,不过由于很多经销商的能力和意识有一定限制,酒店和宾馆的开发还是以厂家为主。与终端零售相比,由于公关、人力、物流配送等成本较高,营销费用相比商超高出一倍多。在各个办事处,云鹤公司安排有专门的业务员负责餐饮市场,对宾馆、饭店、学校和工厂已经建立了详细的客户资料。

    与零售渠道的家庭个人消费不同,餐饮供应的市场需求有自己的特殊性,产品与卖场也有所不同。相对饺子、汤圆等传统产品而言,小三品(面点、包点、块点)的销量更大。即使是同一种产品,也有着不尽相同的消费需求。例如,传统的粽子克重在40—60g之间,但酒店要求在20g左右。小粽子能避免浪费,也更能被酒店客人所接受。

    冯能华认为,在整个速冻行业内,餐饮供应算是刚刚起步,因为速冻食品的冷冻储运和深加工等问题都需要克服。段茂奎表示,因为精力有限,目前主要以星级酒店和中高档宾馆为主,规模太小,开发深度还远远不够。

    营销专家张庆虎在接受记者采访时表示,销售渠道多元化是速冻食品行业发展的必然趋势。大商超因为其冷链体系和强大的消费者接触机会,目前还是速冻食品销售的主渠道。但是商超的营运条件苛刻,高额的费用对厂家的利润挤压比较严重,需要积极拓展其它渠道。

    相比卖场零售,餐饮供应的利润更为可观。很多费用都能得到节省,比如入场费、展示费、营运费等。如果由公司直接供应,中间环节的经销利润也能够节省下来。自建渠道,对速冻企业来说是一种挑战,在运营和管理上都需要学习和积累。餐饮供应,则需要整合资源:机制上,需要建立网点,形成长效供应;渠道上,需求变化推动产品开发;产品上,需要在确保成本的前提下,降低供应价格。
    
    后记

    资源延伸,产业互动

    速冻企业在瞄准餐饮的同时,知a名餐饮也做起了自己的速冻之梦。天津的“狗不理”包子、成都的“赖汤元”,这些曾经在先人的巧手下诞生的地方名小吃,如今都有了自己的速冻工厂,从生产线上日夜不停地生产出来。著名快餐“大娘水饺”也拥有自己的速冻加工厂,除了自我供应外,还对周围卖场和餐饮店进行供应。

    无论是速冻企业进军餐饮,还是餐饮业进军速冻生产,这两个紧密的上下游行业因为资源的高度契合,为食品产业展示了一个新的发展空间。


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