“2005年，劲酒销售额接近9个亿。浙江市场销售两个多亿，湖北市场1个多亿，福建1个亿。类似广东卖了几千万的省份很多。”劲牌内部人士如此透露。按照劲牌公司的规划，劲酒将在全国打造若干销售过亿的省级市场。经济发达消费力强，有饮用保健酒消费习惯的广东被规划为下一步打造的重点市场。
劲酒进入广东已经有15年时间，企业的销售思路也历经了多个阶段。“1991年~1992年，劲酒就和地方糖酒公司进行过合作。当时主要是依靠经销商运作梅州、阳江等局部区域，厂家基本不做市场。2003年，劲牌公司转换思路在广东设立办事处。2005年，劲酒销售渠道进一步下沉，目前已经在广东全省设立了20家办事处，厂家派出人员20~30人。”劲牌保健酒业公司广东省办事处鲁水龙经理告诉记者，“2005年劲酒在广东销售约4000万，预计2006年增长率达到50%，3年之内劲酒将在广东打造出亿元市场。”劲酒打造广东市场有三大法则。
厂商：“1+1”模式深度分销
据了解，劲酒在广东没有设立省级总经销，而是在地级市和二级城市发展区域经销商，区域经销商除经销劲酒外还要在当地成立办事处，厂家派出人员到办事处和经销商共同开拓市场，并做好市场管理、维护、服务等工作。业内人士将这种厂商分工合作称为“1+1”模式。
劲酒厂商合作“1+1”模式有几大优点：第一，渠道扁平化程度高，层级少。目前，广东除云浮、肇庆等少数城市外都已经发展区域经销商，产品从厂家直接到区域经销商再到分销商、零售商，渠道层级较少。第二，厂家对市场控制力强，适合深度分销，精耕细作。建立办事处后，厂家有专人对市场进行管理和服务，保证了各项政策和支持的到位。发生市场问题也可以及时处理。经销商区域划小后，商家必须和厂家配合在区域内精耕细作才能赚钱，厂家也可以掌控各营销环节。第三，有效降低营销成本。办事处由经销商建立，厂家派出人员管理、服务。厂家依靠人员本土化和经销商资源节约大量市场开发费用，也避免了自己直控市场发生高昂的营销成本。
依靠“1+1”模式，劲酒初步解决了销售网络的覆盖面和控制力问题。在广州有30000多家餐饮场所，其中80%是劲酒的适销场所即B、C餐饮。记者注意到，劲酒的POP、宣传板等终端物料在B、C类餐饮、便利店、士多店、小型超市等售点陈列生动，产品的终端铺货率也很高。鲁水龙经理说“劲酒必须追求高铺货率才能保证销量”，而一位经销商告诉记者，“劲酒在广东餐饮渠道的畅销离不开厂商合作模式，依靠厂家很难完成大面积的市场开发、回访、配送等深度分销工作，这些必须依赖经销商。而厂家办事处的设立，又可以保证市场专人管理，产品专人推广，价格体系相对稳定。”
推广：重品牌不重出货
2005年，劲酒与部分广州餐饮酒店联合推出了“健康美食周”活动。消费者只要在指定餐饮场所消费满一定金额，就可以获得50ml小瓶劲酒和劲酒健康手册。此举既让消费者免费品尝了劲酒，又宣传、介绍了劲酒的保健知识和文化。“健康美食周”活动轮流在广州各区举行，数百家餐饮参与了活动。其中不乏“紫菜苔”、“蓝天”等广州知名餐饮连锁。记者注意到，劲酒在餐饮主销渠道很少送礼品、送现金、搞特价促销，因此也很少人员促销。劲酒内部人士表示，随意特价及终端贿赂营销容易伤害产品品牌，劲酒一般都采用活动促销的方式。
鲁经理认为，劲酒做市场更看重市场的持续健康发展，“追求做品牌而不是做销量”。目前“劲酒在广东很多区域仍然处于产品导入期，大面积地搭建销售网络和进行深度分销，必然导致营销成本上升，利润减少，但是劲酒不看重短期完成多少销量，而更看重3~5年后的市场健康良性的发展。”
为了让劲酒的品牌诉求落地，劲牌公司连续举行了四届“寻踪基地游”活动。2005年10月９日~2006年６月９日，劲酒第四届“寻踪基地游”活动举行，消费者凭劲酒寻踪卡或瓶盖就可以参加活动，有500名中奖者可以到劲牌公司进行基地游，50000人可以获得纪念品。此次活动在包括４家广东报纸的49家媒体上发布100篇公关新闻。参与兑付活动的终端兑付1份纪念品厂家奖励1份125ml的中国劲酒。连续的“寻踪基地游”大型公关促销活动，为劲酒的品牌传播和推广起到了良好的作用。
除公关促销外，劲酒还不断在广告诉求中赋予新元素和消费者沟通。从早期的“常饮劲酒，精神抖擞”诉求健康，到“劲酒虽好，可不要贪杯哟”，增加了人文关怀。再到2006年夏季推出的新广告“劲酒可以冰着喝”，从倡导生活方式的角度传达品牌诉求。劲酒一位内部人士告诉记者，劲酒在2005年底更换新包装，一是更加时尚提升了档次，二是统一产品视觉形象，“劲酒的几种产品包装曾经不统一，以一种统一、清晰的形象和符号出现在消费者面前，对劲酒品牌的长期健康发展非常有利”。
渠道：餐饮、商超、家庭一个都不能少
中国保健酒的渠道模式大致分为三种，一种是以劲酒为代表主销餐饮渠道，另一种是椰岛鹿龟酒以礼品装主打商超，第三种是致中和五加皮酒主攻家庭自用酒市场。鲁水龙经理告诉记者，虽然目前在广东劲酒大部分都是通过餐饮销售，但是已经制定了占领餐饮、巩固商超、进军家庭的全渠道策略。
劲酒在广东有中国劲酒、参茸劲酒、精品劲酒三个系列，根据定位和价格不同占领不同细分市场。中国劲酒分为125ml、500ml两种规格，终端价格分别在7元、30元左右。其中125ml是劲酒中销量最大的产品，占据了餐饮渠道低端保健酒70%以上的市场份额。劲牌公司表示，在传统餐饮渠道领先的同时劲酒还要巩固商超渠道。参茸劲酒中添加人参、鹿茸等成分保健效果明显，定价在60元/支，劲酒将其作为主攻商超礼品市场的产品。记者观察到中国劲酒、参茸劲酒在广州家乐福、好又多、百佳、万佳等KA卖场铺货率较高。新推出的精品劲酒，500ml商超价300元左右，是劲酒中价格最高的形象产品，也很适合走礼品路线。为了巩固商超，劲酒在国庆、春节等销量较大的季节会举行“劲酒健康中国年”的主题活动，也会季节性地购买堆头，进行买赠促销。
家庭自用酒市场是劲酒的弱项，劲酒的策略是不断开展社区公关促销等社区营销。“劲酒健康社区行”、“劲酒社区电影风”就是劲酒社区营销的主要形式之一。据了解，这类活动一般都在成熟市场开展，目前在广东市场很少进行。但劲酒内部人士表示，随着广东市场的不断开拓，社区营销已经列入考虑范围。
