呼市人说：“我们是借助奶牛‘牛’起来的！”呼市不仅借奶牛富了起来，也借奶牛出了名，近年来，呼和浩特的乳业发展速度令中国同业人震惊，假如把拉动呼市奶业高速成长的动力比作两大“火车头”，那么一个是伊利，另一个就是蒙牛。特别是这个只有3岁的“初生牛犊”蒙牛，其发展速度把同行业的人惊得目瞪口呆，它的发展就像孙悟空手中的“金箍棒”，眨眼间就长成了“擎天柱”，业界人士惊呼：这哪里是“蒙牛”，简直是条“疯牛”。
超前思维获得超前效应
一般做企业的，都是先建工厂，后盖办公大楼，然而许多企业工厂建起了，大楼盖成了，钱也花光了，投产经营也因此流产了。蒙牛大胆地走了另一条路———“虚拟联合”之路，牛根生总经理带领员工“先建市场，后建工厂”在“房无一间，地无一垄”的情况下，靠着脑袋寻找市场，创造财富，他们首先把内蒙古纯天然、无污染的草原品牌做得名扬四海；然后把向“伊利学习，做中国第二品牌”做得深入人心。之后，才投入管理、技术，采取托管、承包、租赁等方式，与区内外8家乳品企业合作，盘活了7．8亿元的资产，经营了冰淇淋、液态奶、粉状奶3个系列40多个品种的产品。1999年当年，蒙牛就实现销售收入4365万元。第二年实现销售收入2．94亿元，是第一年的6．74倍，纳税2509万元。第三年即2001年，实现销售收入超过10亿元。蒙牛一边采取“借鸡生蛋”，一边开始营造自己的工厂，从去年开始，蒙牛新生产线一个月一条，一口气连上了16条液态奶、15条冰淇淋生产线，其生产能力各达10多吨。如此的速度，直把为它提供乳品包装机械技术的瑞典力乐公司惊得连称“了不起”！
日前，在中国乳业排行榜中，论产量，蒙牛位居第五，产品覆盖全国31个省市、自治区、特别行政区；论质量，中国消费者协会今年公布的29个牛奶品牌中，蒙牛综合得分排名第三。在北京市场，蒙牛公司“利乐枕”独占同种产品70％的份额；在深圳市场稳坐头把“交椅”。
招数多招招出奇制胜
有人说，20世纪80年代的销售是打拼出来的一片江山；90年代的销售是策划出来的一方沃土；21世纪的销售是管理出来的万里疆域。而蒙牛是打拼、策划和管理全盘武艺均上阵的结果。
蒙牛的销售战在全国可以说是打得既大刀阔斧有胆识，又有技巧。1999年，蒙牛一诞生便把主战的目标定在了一般企业想都不敢想的商家热战之地———深圳，几乎是一夜之间，蒙牛推销员的足迹遍及深圳的各个小区和商店。整箱批发、零卖，主随客便，蒙牛试饮的摊点更是随处可见。
与此同时，他们把“来自大草原”的概念也带入现代都市，用大草原的纯朴拉住都市人的手，一硬一软的促销招数，使内蒙古的两头“神牛”伊利和蒙牛没费多大劲夺得了当地乳品市场的“半壁河山”，在深圳、广州伊利、蒙牛销售各占去了当地纯奶市场份额的1／3。
蒙牛的销售战不仅主动出击，还采取迂回请进来的办法，蒙牛每年都召开客户年会。去年，蒙牛用草原人富有亲和力的真诚话语———“请到我们草原来！”，将全国32个省市自治区的五六百名营销商及乳业界的一些专家邀请到呼市，召开了红红火火的“蒙牛第二届客户年会暨专家研讨会”。通过请进客户让客户提合理化建议，让专家给企业开发展的良方，达到不走弯路，快速发展。
两雄竞争获得多赢效益
蒙牛的出现，一下子改变了内蒙古乳业伊利独领风骚的局面。两雄对峙交手，各自在竞争中得到技术升级和规模扩张，统计资料表明，最近3年内，伊利和蒙牛的销售额和利税均快速增长。伊利的主营业务收入和利润总额平均每年递增速度超过70％，截至去年10月份，主营业务收入突破20亿元；蒙牛更是以超过300％的速度翻番增长，企业总资产已由注册时的1398万元增长到3．3亿元，2001年前10个月销售收入突破8亿元。在最新的中国乳业销售排行榜上，伊利坐上了头把交椅，蒙牛也由两年前的百名之外蹿到第5位。
与此同时，两大乳业“巨头”的竞争，也带动了内蒙古乳业的整体发展。1999年，呼市的鲜奶产量还只有十几万吨，到2000年已陡然上升到23．1万吨，比上年增长了53％；进入2001年，乳业生产更是神速发展，增速高达67．8％。
虽然全国乳业生产普遍呈持续增长态势，但呼和浩特的增长速度却比全国平均增速高出近6倍，鲜奶增长量已超过全国增量的1／10，这样的速度在中国乳业史上闻所未闻。
企业的赢利还推动了地区经济发展，据有关部门统计，每生产一吨奶，财政、企业及农民均可从中获取税收或利润750元以上。从去年开始，伊利每天上缴税金已超过30万元，蒙牛去年的税金也达5000万元左右。而呼市数十万奶农近3年来的卖奶收入，每年都高达3亿元以上。
在蒙牛公司醒目的位置写着这样一句通俗又富有哲理的警句：“很多时候，我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上”。
面对内蒙古可利用草场面积居全国之首和纯天然、无污染、绿色食品的得天独厚的自然资源优势，蒙牛没有忘乎所以，要充分利用刚入世不久国外乳品企业还没有站稳脚跟之时，强企固本，把民族乳业做大做强。(刘清源高宇)
