在营销业界有一个响当当的“鱼塘理论”，即把顾客看作是一条条活动的鱼，而把顾客集中聚集的地方看作是鱼塘。这个理论主张企业应依据自身的营销目标，花心思去分析“鱼塘”里不同顾客的爱好和需求，并实施灵活的营销策略，完美地完成“捕鱼任务”。笔者认为，微信公众平台就是企业最好、最大的“鱼塘”，一对一的微信交流方式能够让企业跟顾客形成良好的互动，精准地推送信息，同时还能跟顾客相处成朋友关系。目前，已经有一些化妆品企业认识到微信的种种优势，借助微信平台开展营销活动，已经被越来越多的化妆品企业当作重要的营销渠道。本文以K公司为案例来谈谈化妆品企业如何做好微信营销，希望能给业内带来启示。
K公司原有的营销体系剖析
K公司创始于美国，并于上世纪90年代成功进入中国。该公司从诞生的那天起就一直按照直销的营销模式运作，即与顾客面对面，直接将产品及服务销售给顾客。一般是由K公司的美容顾问几个人组成一个小组，每次请两到三名顾客，参加护肤、彩妆等小型免费美容课。再针对每位顾客的皮肤做详细的皮肤诊断。让顾客了解自己的皮肤状况，了解适合顾客肤质的产品品种，提供免费的产品试用，通过这种方法向客户推销产品。在美容顾问的指导下每位顾客会在小型的美容课上还能学到适合自己皮肤的基础保养，以及如何选择适合自己肤色的彩妆产品，如何跟服装搭配才能凸显出自己的装扮，让顾客感受到贵宾级的服务。
这种区别于商场、百货中心的直销模式，有其独具的优势，但亦有其劣势。首先，在创业初期需要合理备货。以K公司为例，新的美容顾问在创业阶段其实就是一个备货的阶段。每个月有备货额度的限制，进货不足指定数额，达不订单数无法拿到公司额外赠送的产品促销。这本来是鼓励每个人多销售的办法，而如果超出个人的承受能力，问题就会浮现，如降低价格等现象。其次，需要学习专业知识。K公司每个月都会有学习培训，虽然大多都是晚上的业余时间，但是学习时间太长会消耗美容顾问的时间和精力，达不到学习的目的，这个度不好把握。原有的直销模式在新时代的背景下，也必须要有所创新了，否则将必然被商业社会所淘汰！
所以，运用传统直销模式的化妆品企业必须要认清当今中国营销界的最大趋势--微信营销。面对中国庞大的微信客户群体（目前已突破6亿），如何在原有营销模式的基础上更好地利用好微信平台来做营销，成为K公司和很多化妆品企业当下亟需解决的问题！
K公司的微信平台介绍
眼下，有许多卖化妆品的个体商户都在微信上宣传自己的产品，可以说现在打开QQ、微信你会发现原来的好多朋友在你不知不觉间已然成为了微商。他们通过微信等微营销形式宣传自己的产品，打开了自己的市场知名度，省去了报纸、电视、广播等宣传费用。有的甚至放弃了原有的店面，只是在家里发发微信，每天就有很多顾客来咨询购买产品，连店面的租金都省去了。也有一些人已经开始发展团队，成为代理商了。这就是当今市场的趋势，化妆品企业想要在日趋激烈的市场环境中尽快找到一条快速推动企业发展的捷径，那非微信营销莫属。
K公司的线上体制很不健全，虽然有一些美容顾问在淘宝、拍拍等网站出售K公司的化妆品，但是这些在淘宝、拍拍上出售的产品又不全是美容顾问所销售的正品，有很大一部分是假冒产品。顾客用了假冒的产品后有的出现了过敏的现象，严重冲击了原有的产品市场，给K公司的形象带来了很多负面的影响。
目前，K公司在微信营销领域只是推出了2个公众账号，一个是作为订阅号的官方微信，这个公众账号主要针对于刚刚了解K公司的顾客。其主要功能是了解当月的促销信息；了解当月活动信息，例如百变美人季、清新美人季等关于彩妆的活动信息；了解如何找到美容顾问，购买产品以及相关产品信息。
另外一个是作为公众账号，这个账号主要针对于K公司的直销员，直销员可以通过这个账号平台管理订单；了解品牌活动、业务情况；了解直销员加入的进展情况；了解当季畅销明星产品；了解K公司的创业起步计划、优惠计划、企业营销文化等等。所涉及的内容匮乏，死气沉沉。
K公司微信营销现存的问题
目前，K公司的主要销售渠道依然是靠美容顾问的单口相传，显然赶不上微信传播的速度快、范围广、效率高。K公司的微信平台很少有人用，所涉及的内容也很匮乏，缺乏趣味性、互动性和个性，不能满足现阶段人群的个性化需求，亟需改进。
另外，K公司的美容顾问素质参差不齐，层次不一，学历差异大，年龄跨度也大。微信圈的朋友素质也是良莠不齐的。有的美容顾问会做出扰乱市场的事情，或者是由于美容顾问专业知识的不够，而给客户的化妆品不是最适合消费者。无法统一规范管理，导致市场混乱，严重影响市场发展。
K公司的美容顾问主要分为两种：一种是自用型美容顾问，可以以便宜的价格使用产品。再一种销售型美容顾问，能够带来额外收入的工作。她们的工资收入主要分四部分。即：销售收入、开发收入、培养收入、团队收入，这就要求无论是线上还是线下都要满足顾客的需求，即使是美容顾问也是K公司的顾客，企业必须以顾客为中心进行营销活动规划设计。虽然微信平台给K公司开辟了一条新的销售渠道，但其并没有按照以顾客为中心的原则进行营销设计，以致产生了大量问题。
1）无法满足美容顾问的实际问题。作为K公司的美容顾问，最基本最实际的问题就是了解产品。K公司虽然通过微信建立了姐妹圈、微信公众号、订阅号等公众平台，但是却无法解决美容顾问的实际问题，美容顾问无法通过微信平台全面系统学习关于产品的知识，无法了解产品的具体成分、产品的价格、产品的卖点等相关于销售的必须具备的专业知识。
2）无法满足消费者的需求。K公司的微信平台不能准确恰当的回答消费者的提问。比如，张三想购买K公司的产品，却不了解自己的皮肤状况。K公司的微信公众平台还无法根据消费者本人的描述回答出张三的皮肤状况，无法帮助张三找到适合自己皮肤的产品的问题。如果张三盲目购买产品，由于不熟悉产品是否适合自己的皮肤而导致过敏现象等问题很容易出现。
3）难以正规地管理美容顾问。因为每一个美容顾问都有自己的微信账号，有她自己的微信朋友，这属于美容顾问私人问题，美容顾问给自己的朋友发什么，在自己的微信朋友圈里怎么发，这些方面K公司都无法介入，不能很好的进行监督。
4）不法分子利用微信平台出售假货。由于K公司的微信平台谁都可以利用，这样给了一些不正规操作、扰乱市场、销售假货的商家有了共享资源的机会，他们可以通过微信公众平台、微信订阅号得到产品的图片，在微信圈里发布，以至于很多消费者没法去辨别真伪，有很多顾客也因此而买到假货。
5）不会利用微信来实现销售。K公司基本上所有美容顾问的手机都装有微信软件，但是她们并不知道如何利用微信来服务自己。她们不会去看微信公众平台，不清楚微信公众平台会给她们带来什么样的商业机会。微信公众账号和订阅号无法满足在线支付的功能，不能及时买卖。
6）公众账号和订阅号不能实现语音交流，语音功能未开放，浪费资源。很多顾客不喜欢打字，而且关于脸部保养的手法、最适合自己的产品使用流程等无法用打字来沟通，这时候需要语音交流，而且语音交流能够给消费者亲切感。目前K公司的微信公众账号和订阅号无法实现此项功能。这就给很多消费者在咨询的时候带来不便，容易引起消费者的不满，导致消费者对公司失去信心。微信公众平台虽然建立了，但是有很多功能没有开放，无法进入不能正常运作。这给很多美容顾问带来了很多不必要的麻烦，很多美容顾问因此对公示失去信心，放弃销售K公司的产品。
K公司做好微信营销的方法
K公司可以在原有的公众号和订阅号的基础上新建一个微信服务号，实现和目标客户群体的文字、图片、语音的全方位沟通、互动。微信服务号每天发布最新的产品信息，可以让很多美容顾问免去没有电脑上网，不能接受最新信息的烦恼。也可以让很多美容顾问及时有效的将信息第一时间传送到消费者眼中，让消费者能够通过微信服务号与K公司的美容顾问有一个顺畅的沟通。
通过微信服务号更好的服务顾客，就要利用好微信平台，让美容顾问成为消费者心中的明星。K公司需要考虑的首要问题是：如何设置微信服务号中具体模块的功能。
基本功能
1）一对一精准销售：拥有6亿用户的微信是K公司可以宣传的一大武器，借助手机移动终端、位置定位等优势，每个信息都是可以有针对性的发送的，有选择的让美容顾问和顾客接收到有价值的信息，继而帮助美容顾问实现一对一的精准营销。
2）漂流瓶形式多样化：K公司美容顾问可以创建形式多样的漂流瓶，例如语音漂流瓶、文字漂流瓶等投入微信的大海中。其他用户可以通过捞漂流瓶的形式与美容顾问展开对话。
3）位置签名：K公司美容顾问利用“用户签名档”这个免费的广告位为自己代言，为产品做宣传。附近的微信用户就能看到美容顾问发送的信息，K公司的美容顾问都可以用一个个性的签名，让朋友圈的人看到自己的产品，达到宣传的效果。
4）二维码：K公司利用美容顾问可以设置自己的二维码，美容顾问可以通过扫描识别二维码身份来添加朋友、关注企业账号；K公司可以设定自己品牌的二维码，用折扣和优惠来吸引用户关注，开拓 O2O 的营销模式。
5）开放平台：K公司通过微信开放平台，应用开发者可以接入第三方应用，可将应用的 LOGO 放入微信附件栏，使用户可以方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。K公司的美容顾问可以把自己在公司获得的知识、认可、晋升、产品等分享到微信中，使公司的产品、理念得到不断的传播，进而实现口碑营销。
6）公众平台：K公司在微信公众平台上，每个美容
