□早报记者 王宇静 庄泓 文
国内休闲食品包括茶企在内近年来都在探索电商之路，如何解决与经销商的矛盾，如何改变低利润的现状，如何提升食品直达用户的速度都是业界探索的方式。业界预测，下一个电商的风口或将出现在食品界。今年泉州市电商峰会上也因此专门开辟了食品电商论坛，来自泉州本土的传统茶企及电商达人们就如何迎接风口提出各自见解，他们一致认为，食品电商必须尝试O2O模式，才能更好地提升客户体验。
传统茶企欲架O2O渠道
“我们今年也将积极布局O2O电商。”理想茶业的电商负责人王美丽说，因为有线下实体店铺，所以他们更有把握可以通过O2O嫁接两者的优势。好彩头电商负责人苏荣彬也提到，食品电商肯定少不了O2O的体验，此前他们去日本做过调查，接下来他们也将在上海等地尝试线上线下的互动营销。
相较理想茶业而言，八马茶业在电商方面的探索则更进一步。八马茶叶电商总监黄琴分享说，去年茶叶销量是28.5亿元，相比2013年15.4亿元增长了28.4%，福建主要以乌龙茶为主，去年占比是占到了23.7%，可见未来的前景。目前八马电商采取的是全渠道战略，从天猫、京东、1号店、返利网、唯品会都有上。八马茶叶2010年开始首次触电，走了不少弯路，请了不少“专家”可是没有效果，后来发现还是自己培养的人才更管用，目前电商团队有近30人，业绩从2012年到2014年翻了将近14倍，去年的成绩是6000万元。“我们把顾客的忠诚度作为重要的考核指标。”她说，O2O不能说是电商的未来之路，应该说是整个八马集团的未来之路。他们线下有一千多家门店，目前正在搭建云渠道平台，未来将会把线上的顾客，线下的顾客全部集中在一个平台，进行以后的维护，加强现在的互动，这就是八马电商的潜力所在，当然现在还在搜索阶段，模式还在搜索当中。云智盛世联合创始人黄毅坤则认为，做O2O最需要打通四个部分：一个是线上线下消费者、第二是消费支付、第三是货源要打通最后是流量打通。只要打通这四点，便可真正实现闭合。
必须转换经销商的思维
有些食品企业从诞生之日起就是互联网思维，所以不会存在与线下经销商的矛盾，可是如今多数传统食品企业却面临着这个难以回避难题。“我们借鉴鞋服产业采取线上专供，同款必同价，不同款不同价。”黄琴说，产品结构大概有40%是属于线上专供款，30%是跟线下款一样的，无论款式如何变化，保质八马品质的核心不变。
“我们如今大部分销售还是在线下。”苏荣彬说，但是对于线上产品的开发，他们更多地偏向于好玩、乐趣的引导，比如“小样”系列就深受年轻人喜欢。金冠食品的电商负责人帽子也提到，以前是企业生产产品教育消费者，现在却反其道了，是消费者来告诉你他们喜欢什么。企业也必须教育现有的经销商意识到这一点。另外传统经销商计算利润是按季度或年计算，可是如今线上却是以天计算。只要让经销商明确这一点后，带领他们一起赚钱就不会阻力而是成为助力。苏荣彬也提到，与传统鞋服产业不同，食品的SKU没有那么多，主要是利用互联网省掉中间环节，把利润更好地分配给消费者和经销商，这样一来经销商也省去了入驻商超的大笔费用，最后达到共赢。
帽子强调，冲突其实只来自于年轻层的理念，所谓线上线下冲突根本是伪命题，只要观念一致便不会有冲突。关键是沟通，当然如果企业布局线上是增量的也是比较容易被经销商接受的。“不和原本的经销商打招呼，直接发货给终端消费者，无论如何都说不过去。”黄毅坤也强调了共赢的重要性，达成提高销售与获利的共识，帮助经销商转换互联网思维，理顺线上销售的分成，还是那种话，只有打通关系才能实现提速。
