主持人语
移动互联时代,销售管理的智慧
许莉芸
2014年是中国移动互联真正的爆发之年,在刚刚过去的10月,腾讯董事局主席马化腾在一封致合作伙伴公开信中说:“互联网不是新经济新领域独有的东西,最终它会像蒸汽机、电力等工业化时代的产物一样,成为可以给所有行业应用的工具。”
移动互联不仅改变了我们的消费习惯,也改变了我们的营销方式。同时,也为销售管理提供了新的理念和分析工具。比如,大数据的应用,随着数字生活空间的普及,我们生活的一切都被精确到微毫了。所有的东西都能被精准的描绘、预测、分析、管控。
在这样一个移动互联正改变一切的时代,只有变动才能掌握主动。对于销售型企业而言,如何利用新形势下的新工具来提供销售的转化率呢?又应该如何降低成本呢?这些在实战派销售管理专家张烜搏的“移动互联时代的销售管理”主题沙龙中将会找到答案。
11月1日,著名销售管理专家张烜搏在浪奇新快报管理沙龙带来了“移动互联时代的销售管理(一部手机销天下)”的主题演讲。他深入浅出地点出了目前企业销售的弊病,并与沙龙伙伴们分享了在目前移动互联大时代下的新型销售管理体系,剖析在移动互联的普及对于销售管理的影响,以及移动端工具如何能够有效提高销售产能。
新快报记者 许莉芸 实习生 邱晓敏
A
打造高效的销售管理体系
目前,企业销售普遍面临着招聘不到合适的销售人员、销售成长速度慢、流失快等难题。另外,企业缺乏销售过程等细节管理、内部沟通成本攀升等因素都导致销售管理陷于困顿而难以得到更为长远的发展。张烜搏指出,这一系列的原因都导致销售团队的无法复制,而这其中的根本就在于缺乏高效的销售管理体系以及实用的落地工具CRM。
对于销售管理的构建,张烜搏表示可以从高效利用客户资源、提升销售工作效率、控制流程来控制结果这三个方面进行构建。
首先,高效利用客户资源,要记录客户的资料和项目,对客户进行洞察和分析,提升客户资源的可利用率。同时,还要提升销售工作的效率,比如对客户的360度分析、建立自己的销售知识库、销售案例库、经验分享库等等,都可以帮助销售人员快速成长。最后,张烜搏表示,“控制流程就能有效地控制结果”,其中涵括了从市场活动到还款全过程、销售打单流程以及销售行为管理,通过管控过程分析并预测销售的进程以及达成订单。当然,在这个过程中,除了传统的报表总结外,在移动互联时代还可以应用CRM等新技术,不仅方便了在外拜访的销售代表能够实现移动办公、随时随地更新任务的完成度,还能增加销售行为透明度、让企业管理者能随时介入查看并提供企业支持。
B
用可衡量的标准来判断客户
销售人员通过各种渠道取得原始联系数据,这就是销售线索,在其中存在着潜在客户群体,但也有非目标客户。张烜搏表示,企业在构建起数据共享的销售线索池和客户池,以制定具体贴合的沟通“话术”,整合资源,避免重复联系,这样才能提高销售工作的效率。销售人员根据联系对象的意愿需求,进行销售机会管理,才能提高与联系对象的粘合度。张烜搏表示,常见的销售漏斗管理中,可以将客户分为以下6类客户:
第一类为潜在客户,概率为10%。特征是同意与销售人员进行沟通、达成初步意向并且约定时间进行深度了解,但没有表达需求。
第二类为表达需求客户,概率为25%。特征是客户表达了明确的购买需求和购买动机。同时客户向销售人员详细讲述了个人的愿景和内在关注点以及评价标准,协商完成后续执行计划,并认可销售人员所完成的需求总结报告。
第三类为认可服务和产品客户,概率为50%。特征是客户表达了更具体的需求,对效果提出疑问,与其他企业方案进行对比。在得到较为满意的回答后,表示你的服务可以帮助他,对方案价格没有明显异议。这一阶段需要达成方案认同的共识。
第四类为价格谈判,概率为75%。特征是客户已经认同销售人员所提出的价格,并咨询付款事宜,如付款时间及方式、发票、账号等等,确定下次沟通的具体时间,所要取得的成果是认可的《协议书》。
第五类为认可时间客户,概率为90%。特征是客户对后期服务及最后担心提出疑问,就细节问题进行最后的沟通和确认,口头承诺付款时间,并确定后续工作和电话沟通或面谈时间。在这一阶段客户会提供口头承诺,因而销售人员要注意再进行书面的确认。
第六类为成交客户,概率为100%。即销售双方达成协议,签订合作协议书,同时客户完成了付款流程。
此外,并不是所有的销售交易行为都会按照这一流程来进行。张烜搏提醒,有些客户或许一开始就会询问价格,这并不代表客户已经进行到了第四阶段。因此也需要销售人员与客户进行沟通了解其真实的需求和消费意愿。
C
大数据让销售更省时高效
在确保销售机会提升的同时,企业管理者还要进行内部结构的优化,提升销售团队的建设,这样才能更好地实现资源的高效利用。比如,使用企业内部社交媒体以使得经验得到更好的沉淀和总结、普及日程管理及任务管理促进工作效率的提高。
移动互联使得沟通渠道和方式多样化,更为灵活,获取信息也更为便利。销售人员能够随时随地随便地与企业高层和客户群保持联系,随时获得总部的信息和技术支持,利用定位技术合理规划拜访路径,达到工作的省时高效。
对于销售管理者而言,移动互联技术使销售行为可控也更容易为销售人员提供支撑,随时更新数据以及时发现和解决团队问题、把握整体状况。企业高层也能够随时随地了解其销售团队的经营数据、进行决策调整和相关资源政策的改善,有利于信息和数据的长期沉淀。
可见,移动互联下的大数据为企业规划处系统的销售管理体系,在客户管理层面,有效地增强和客户与销售者的粘性、提高赢单率;在销售团队内部也能够推动新人的成长速度、降低流失率,加强内部沟通、减少管理成本,最终达到企业收入的增加。
精彩互动
问:如果一个客户同时是自己也是同事的客户,而且这个客户也没有直接归属哪个人,那么应该如何争取这个客户?
答:任何的客户在选择的时候,主要考虑的无非是选择什么公司、什么产品和什么人。销售人员与客户之间的信任关系很重要,核心的问题就是建立起比竞争对手更好的信任关系。
