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营销方案应尽量简约

时间:2014-10-21 15:02:00 来源:网友

平时,经常听到一些客户经理“大倒苦水”:不知如何推业务了,营销方案不给力,看了半天理不清头绪;内容千篇一律,绕来绕去,没有新意,客户还是不买账。

营销方案长而难懂不是一两天的事了,多年如此。前几年,笔者做市场时,曾指着一营销方案中的“3x+y……”条款与相关人员半开玩笑说,自己都看不懂,又如何使客户能懂。而某通信公司的大中专院校新同学入网宣传,就8个字:存50,送1310。我觉得挺好。

产品难以推介的一个原因不在客户经理,而是营销方案切入点。也许有人会说,因为系统技术不支撑,无法制订好的营销方案,这是推卸责任。不要说什么BSS1.0、2.0,不要说系统这个功能不支持、那个数据不准,系统不能代替管理,在营销过程中,支撑系统只是一种工具。必须跳出系统看业务,看业务的需求,而不是站在系统支撑的视角,看系统的需求。系统不行就改造、升级甚至可更换,这就看工程师的能耐了!

营销方案不应长篇大论,而应简洁凝练。本可三五十字表达明白的,硬要写成三五页纸。营销方案可按模式来写,但你得有特色的东西,有区别的内容,有总结性的述语,让大家都能看得懂,特别是能让客户知道使用该业务,能解决什么问题,得到什么利益等,并不是你写得越长,证明你会写、能写,那叫“八股文”,哗众取宠,华而不实。真正的营销来自客户,客户需要什么,你应针对性地做什么,不是每次营销方案出台后,要层层搞培训,最后还是“三分精力对客户,七分精力对内部”,因为不明白,要问、要解释。

营销方案不应写得太深奥,而应通俗易懂、具体实用。不要谈太多与营销无关的内容,不要耽误自己的时间,也不要占用客户太多的时间。老子曰:“大道至简。”能将深奥的、专业的、生僻的东西用通俗的、生活化的语言表达出来,才是真正的大师所为。营销方案是写给客户经理看的,是解释给广大客户听的,而不是孤芳自赏的。要想让客户明白,必须是浅显、易懂、平白、朴实的语言。

营销方案不是周而复始“炒剩饭”,而是能否给客户带来新的用途、新的利益。要做到这一点,就必须不断开发新“品种”(即增值产品),这样,客户经理才不断有卖点可推,才能勾起客户的购买欲望,否则,没新意,没新“品种”,不能给客户带来新的东西,客户经理去宣传什么,又能说什么?天天“炒剩饭、旧菜”,客户不愿听,就连客户经理都不好意思说,因为,谁说谁听都反感。

古人云:“文约而事丰。”文精辟须避开烦琐,厚重寓于简约中,因为,简约是一种能力。恩格斯在马克思墓前的讲话,仅用1200多字,就阐明了马克思最伟大的两大发现:唯物史观和剩余价值学说。毛泽东在纪念张思德的演说中,仅用800余字,就阐明了我党的根本宗旨:为人民服务。短而精的文章难写,这需要深厚的文字功底,需要几百万字的文字历练,非一般人能及。

迎难而上,更显自己的能力。营销方案起草在很大程度上是个人能力的体现,所以,作为一个营销策划人,应扪心自问,我的能力到了吗,如何历练提高?富兰克林曾说:“空无一物的袋子是难以站得笔直的。”肚子里有墨水,撰文才能掏得出干货。功夫下在平时,必须通过大量的文字历练,日积月累,才有所成,才能“去长篇大论化”,写出“短而精”、有味道的东西来。

营销方案切忌大、空、全,不要满篇“正确的废话”,能一句说清的,绝不写第二句,针对什么样的客户群,定位好营销诉求点,体现产品特色,突出产品卖点,言简意赅,让人一目了然,客户经理自己能说得清楚了,客户就能听得明白,就能把这个“点”与客户需求对接成功。


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